[THE COMPASS] "2년치 선판매" AI 덕분에 미소 짓는 HD건설기계

[한국금융신문 정진아 기자] HD건설기계가 미국 발전 시스템 업체 PSI(Power Solutions International)와 20년 가까이 이어온 엔진 거래의 계약 구조를 바꿨다. 1년마다 갱신하던 계약이 다년 공급 약정으로 전환됐고, PSI는 약정 물량을 채우지 못하면 가격이 오를 수 있는 조건까지 받아들였다.

이는 인공지능(AI) 데이터센터 등에서 발전용 엔진 수요가 커지면서 엔진을 사는 쪽보다 파는 쪽의 협상력이 커진 결과로 풀이된다. 오랜 고객사가 자신에게 불리한 조건까지 받아들이며 HD건설기계에 '러브콜'을 보낸 셈이다.

물량 급했던 PSI, '최소 구매 약정 없음'에서 '90% 물량 조건'으로

12일 금융감독원 전자공시시스템(DART)에 따르면 HD건설기계는 지난 9일 PSI에 2027년 1월부터 2028년 12월까지 가스 발전용 엔진 롱블럭을 1655억 원(1억2190만 달러) 규모로 공급하는 계약을 체결했다. 롱블럭은 실린더 블록과 헤드 등 엔진 본체만 조립한 형태다. PSI는 이를 들여와 데이터센터 등에 쓰이는 고정식 발전 시스템에 통합한다.

기존 계약은 사는 쪽에 유리한 구조였다. PSI는 2025 사업연도 연차보고서(10-K)에서 HD현대인프라코어를 가장 중요한 엔진 공급사 가운데 하나로 꼽았다. 그러면서도 계약이 비독점이고 최소 구매 약정이 없다고 밝혔다. 계약은 2024년부터 1년 단위로 자동 연장되고, 어느 한쪽이 만기 6개월 전에 해지를 통보하면 끝나는 방식이었다. PSI가 언제든 물량을 줄이거나 거래처를 바꿀 수 있었던 셈이다.

HD현대인프라코어는 지난 1월 1일 HD건설기계에 흡수합병됐다. 이번 계약은 HD건설기계 명의로 거래 조건을 다시 정한 것이다.

이번에는 거래 조건이 변경됐다. PSI는 HD건설기계와 공급계약을 수정해 다년 공급 약정을 맺었다고 발표한 것이다. PSI는 자사 구매량이 계획 물량의 90%에 미달하면 2029년 가격이 인상될 수 있다고 밝혔다. 고객에게서 대금을 받기 전에 HD건설기계에 선급금을 지급해야 한다는 점도 위험 요인으로 함께 제시했다. 2007년부터 이어져 온 두 회사의 거래에서 구매자인 PSI가 물량과 대금 지급 시점에 대한 의무를 지게 됐다.

PSI가 이런 조건을 받아들인 것은 엔진 물량을 확보하는 일이 더 급했기 때문으로 풀이된다. PSI는 수정 계약으로 '가격 확정과 합의된 납품 일정'을 얻게 됐다고 설명했다. 데이터센터 등에 들어가는 발전 시스템 수요가 늘면서 PSI가 안정적인 엔진 조달을 우선순위에 둔 것이다.

협상력 커진 만큼 납기 책임도…반기 엔진 매출 4분의 1

다만 HD건설기계에도 부담이 남는다. PSI는 실제 결과가 달라질 수 있는 위험 요인으로 HD건설기계에 대한 공급 의존과 'HD건설기계가 합의한 일정대로 엔진을 납품할 능력'을 명시했다. 협상력과 함께 납기 책임도 HD건설기계로 넘어온 것이다.

회사는 생산능력을 늘려 대응하고 있다. HD건설기계는 지난달 3분기 실적을 발표하며 군산 신공장에서 메가와트(MW)급 발전기용 디젤엔진을 생산하고, 인천공장 가스엔진 라인을 증설하겠다고 밝혔다. 납기 능력이 협상력의 근거가 된 만큼, 증설이 계획대로 진행되는지가 앞으로 계약 이행을 가늠하는 지표가 될 전망이다.

이번 계약으로 HD건설기계가 올해 확보한 2027~2028년 발전용 엔진 물량은 두 건이 됐다. HD건설기계는 지난달 6일 미국 Enchanted Rock과 3879억 원(2억8560만 달러) 규모의 가스 발전용 엔진 롱블럭 공급계약을 맺었다. 공급 기간은 이번 PSI 계약과 같은 2027~2028년이다. HD건설기계가 공시한 대금 조건도 선수금 10%, 공급 진행에 따른 청구 90%로 두 계약이 같다.

두 계약을 합친 2027~2028년 물량은 5534억 원(4억740만 달러)이다. 공급 기간 2년을 네 반기로 균등하게 나누면 반기마다 약 1384억 원이다. 2026년 상반기 연결 엔진 매출 5920억 원의 23.4%, 그 가운데 엔진 수출 4527억 원의 30.6%에 해당하는 규모다. HD건설기계 엔진 사업이 발전용 수요를 바탕으로 2027~2028년 물량 일부를 미리 확보한 셈이다.

회사가 세운 목표와 비교해도 작지 않은 물량이다. HD건설기계는 전체 발전용 엔진 매출을 2025년 3700억 원에서 2030년 약 7700억 원으로 두 배 넘게 키우겠다는 계획을 내놨다. 두 계약 물량을 2년으로 나누면 한 해 약 2767억 원으로, 2025년 발전용 엔진 매출의 4분의 3 수준이다.

증권가도 발전용 엔진을 HD건설기계 엔진 사업 성장축으로 보고 있다. 이한결 키움증권 연구원은 "이번 분기를 기점으로 북미향 발전용 엔진의 매출 성장세가 본격화될 전망"이라고 분석했다.

2027년 초 군산 공장이 가동되면서 대형 발전용 엔진 생산이 시작되고, 빠르면 2027년 하반기부터 인천 공장 생산 라인 증설 효과가 반영될 것이라는 설명이다. 그는 고수익 제품 생산이 늘어 엔진 사업부문의 2027년 영업이익이 전년보다 40% 증가할 것으로 내다봤다.

정진아 한국금융신문 기자 urzinnie@fntimes.com