[보험사 이색 영업채널①] 삼성생명 등 대형사도 가세, '자회사형 GA' 각광

[한국금융신문 장호성 기자]

[전통적인 보험의 판매 채널인 대면채널과 텔레마케팅 채널은 이미 성장 포화상태에 접어들어 사양 일로를 걷고 있다. 2016년 무렵부터 급속도로 성장하고 있는 온라인 채널의 경우에도 대형사들의 시장 점유율이 높아 중소형사들은 별도의 틈새시장을 마련해 위기를 돌파하려 하고 있다. IFRS17 도입에 맞춰 보장성보험 판매를 늘려야 할 보험사들이 택한 '틈새 영업채널'에는 어떤 것들이 있는지 본 기획에서 심층적으로 분석해본다. 편집자 주]

보험사의 전속 설계사들이 보험대리점(GA)으로 이탈하는 현상은 최근 몇 년간 보험업계 전체에 만연한 현상이었다. 그러나 ‘영업력 강화’가 2018년 보험업계의 가장 중요한 화두로 떠오르면서, 보험업계는 더 이상 자사의 전속 설계사들을 GA에 손놓고 뺏기는 일을 막아야 했다.

이 같은 상황에서 보험업계가 선택한 방법은 다름아닌 ‘자회사형 GA’였다. 자회사형 GA는 보험사의 간판을 유지하면서도 다양한 회사의 상품을 판매할 수 있어 설계사들의 로열티가 전속설계사보다 높고, 모회사의 홍보 효과까지 함께 거둘 수 있다는 점에서 매력이 있다.

현재 운영 중인 자회사형 GA에는 삼성생명의 ‘삼성생명금융서비스’, 한화생명의 ‘한화금융에셋’과 ‘한화라이프에셋’, 라이나생명의 ‘라이나금융서비스’, 미래에셋생명의 ‘미래에셋금융서비스’, 메트라이프생명의 ‘메트라이프금융서비스’ 등이 있다. 여기에 ABL생명, 흥국생명 등 중소형 보험사들 역시 자회사형 GA 카드를 고려했던 것으로 전해지면서, 내년에는 관련 시장이 더욱 넓어질 것으로 보인다.

대표적으로 삼성생명의 자회사형 GA인 ‘삼성생명금융서비스’는 올해 설계사 조직을 1200여명 이상으로 키우는 동시에, 지점수도 28개로 늘리는 등 적극적인 영토 확장에 나서고 있다. 매출 역시 지난해까지 30억 원 규모의 적자 기조가 이어졌던 것에 비해 올해 1분기 5억7000만 원의 순손실을 거두며 적자폭을 전년 동기 대비 31.5%나 줄였다. 영업익도 135억 원 규모로 증가세다.

메트라이프생명의 ‘메트라이프 금융서비스’ 역시 지난 2016년 6월 67명으로 시작해 올해 상반기 기준 542명 규모의 대형 GA에 진입했다. 실적에서도 작년 26억의 순이익을 기록하면서 조직 성장 속도는 물론 재무건전성에서도 차별화된 모습을 보이고 있다. 고학범 메트라이프금융서비스 대표는 이러한 성공의 비결을 독자적인 설계사 육성 프로그램인 '멘토링 시스템'과 ‘MDRT 장려 문화’로 꼽았다.



◇ 당국, 보험시장 주류 된 ‘GA’ 규제 강화 천명... 자회사형 GA에 영향 미칠까

다만 이들 자회사형GA를 비롯한 보험대리점들이 성장할 수 있었던 근간 중 하나였던 당국의 ‘느슨한 규제’가 내년부터는 보다 강해질 것으로 점쳐지면서, 시장 판도가 다소 변화할 가능성도 남아있다.

GA는 보험사와 달리 업무 수행시 준수기준이나 절차, 내부 점검, 규정 위반시 제재기준 등이 없는 곳이 많다. 일부 대형 GA는 내부규율을 마련해 운영하기도 하지만 내부 점검 결과 등을 금융당국에 보고할 의무가 없어 실효성이 떨어진다는 지적이 많았다. 분기별 경영공시 의무나 세부 규정 등도 없어 업계의 빈축을 사고 있었다.

그러나 GA의 성장세가 점차 가팔라지고, 철새 설계사가 늘어나면서 발생하는 고아계약 양산 등 불완전판매의 온상으로 GA가 지목됨에 따라 당국은 본격적인 규제 강화 움직임에 나섰다.

금융당국은 지난 10월 GA의 모집실적을 비롯한 주요 경영현황을 한 번에 조회할 수 있는 생명·손해보험협회 통합 공시 시스템을 마련한다는 내용의 ‘보험 모집질서 투명·건전화 방안’을 발표했다. 해당 시스템은 조정 기간을 거쳐 내년 하반기 중 실시될 계획이다.

현재 생·손보협회별로 중복 공시되고 있는 기본 항목들은 간략하게 1회만 공시토록 하고, 대형 GA의 공시사항 중 대부분을 차지하는 지점 현황은 별도 페이지에서 분리해 조회할 수 있도록 한다.

그러나 앞으로는 공시사항을 쉽게 이해할 수 있도록 공시 형식을 개선하되, 공시를 하지 않은 GA는 ‘공시의무 미이행’으로 구분해 기재할 예정이다. 특히 대형 GA는 소비자 보호 관련 신뢰성 지표 등을 중심으로 서로 비교 조회할 수 있도록 할 예정이다. 비교 조회 항목은 계약유지율, 불완전판매율, 설계사 정착률, 계약철회율, 소속 설계사 수 등이다.

또한 설계사 100명 이상에 해당하는 ‘중대형 GA’에 대해서도 반기별 공시의무를 3회 연속 이행하지 않을 경우 삼진아웃제를 적용한다. 공시의무 위반 횟수에 따라 1차는 주의, 2차 시정명령을 하고 3차는 등록을 취소한다.

삼성생명, 한화생명 등 대형 보험사의 자본력과 노하우를 토대로 설립된 자회사형 GA는 성장속도가 중소형 GA들에 비해 빨라 당국의 집중 모니터링 대상이 될 것으로 보인다. 다만 금융당국 관계자는 “대형사들이 설립한 자회사형 GA라고 해서 특별한 잣대로 규제하지는 않을 것”이라며, “형평성 있고 공정한 조사를 통해 불완전 판매 문제를 근절하고 시장의 과열 경쟁을 막아 건전한 성장을 지원하는 것이 목표”라고 설명했다.

장호성 기자 hs6776@fntimes.com