에이플러스에셋, 체계적 교육으로 신입설계사 양성 ‘성공’ [게임 체인저 GA ④]

[한국금융신문 전하경 기자] 보험 영업 시장에서 전속설계사가 아닌 GA가 주도권을 잡은지 오래됐다. 한화생명이 제판분리로 한화생명금융서비스를 출범시키면서 GA 간 경쟁도 치열해지고 있다. 단순 설계사 경쟁만이 아닌 GA 만의 무기를 보유한 GA가 높은 성장세를 보여주며 시장에서 게임체인저로 등극하고 있다. 본지에서는 최근 GA 중에서 가장 높은 성장세를 보이며 게임체인저가 된 GA들의 성과, 성장 요인들을 살펴본다. <편집자 주>

에이플러스에셋이 경력이 없는 신인설계사를 성공적으로 정착시키며 규모를 확대하고 있다. 직영 형태인 기업형을 모태로 한 독립채산테, 신인설계사 양성을 병행하며 설계사도 6000명대로 진입했다.

1일 GA업계에 따르면, 지난 8월 순수 재적 기준 에이플러스에셋 설계사 수는 6676명으로 6600명을 넘었다. 에이플러스에셋 설계사 규모는 4000명대를 유지하다가 작년 상반기 5000명대로, 올해 6600명에 진입하며 빠른 성장을 보였다. 증가한 설계사 수 중 60% 이상이 신인설계사로 나타나 신인설계사 육성 정책 효과가 가장 컸다는 설명이다.

에이플러스에셋 관계자는 "당사 설계사 수는 전년 말 대비 1400명 이상 증가했으며, 이 중 무경력 설계사가 878명"이라며 "최근 판매채널 영향력이 커짐에 따라 GA업권 내 성장 기반 강화 추세 속에, 안정적인 영업 기반을 다져온 당사 또한 우수한 영업인력 확보를 공격적으로 추진했다"라고 말했다.

기업형으로 에이플러스에셋은 내부통제, 교육 시스템을 체계적으로 갖춰온 만큼, 향후 성장성에 관심이 모아지고 있다.

신인설계사부터 전문가 양성까지…탄탄한 교육 프로그램

에이플러스에셋 이번 설계사 규모 확대는 신인설계사 정착이 성공적으로 이뤄진 점이 긍정적인 영향을 미쳤다.

에이플러스에셋 관계자는 "체계화, 세분화된 교육 과정을 통해 경력자는 물론 보험 판매 경력이 전무한 무경력자들까지 아우르는 금융전문가 양성 교육 및 현장 육성 시스템이 신인들의 정착과 생산성 향상에 기여했다"라며 "이러한 당사의 신인육성 문화를 토대로 최근 위촉한 신인들의 성공 사례가 업계에 전파되며 리크루팅 시장에서 비교우위를 점하고 있다"라고 말했다.

신인설계사들 양성이 이뤄질 수 있었던 배경은 에이플러스에셋이 오래전부터 정교하게 만들어 온 교육 프로그램에 있다.

에이플러스에셋 신인 설계사는 본사에서 매월 진행하는 교육을 반드시 참석, 이수해야만 입사 할 수 있다. 이 교육은 설계사가 갖추어야 할 기본 소양과 보험판매 전반의 지식, 회사의 영업문화 등을 함양함으로써 안정적인 영업활동의 초석을 마련하는 중요도 높은 입문 과정이다.

에이플러스에셋은 3주간의 집합 교육을 통해 무경력 설계사들에게 금융지식과 소양을 교육을 제공한다.

이를 통해 신입 설계사들이 보험업계의 전문성을 갖춘 인재로 성장할 수 있는 기반을 마련해줬다.

교육 후에는 각 설계사가 지점에 배속되어 실질적인 영업활동을 시작한다. 이 과정에서 지점마다 EM(Education Manager)이 상주하여 밀착 지원한다. EM은 1년간 설계사의 영업활동에 동행하며 고객 상담, 영업 전략 수립, 문제 해결 등 다양한 부분에서 실질적인 도움을 주고 있다. 1:1 멘토링을 통해 설계사들의 정착률을 높이고 안정적인 성장을 도모하는 중요한 역할을 하고 있다.

본사에서는 소속 설계사들의 역량 강화를 위해 꾸준한 상품자료 업데이트 및 분석자료를 제공하고 있다.

영업 관리자 중심의 상품 분석 학습회 운영, 각 사업단 내 종신, 연금, 건강보험 등 특화 교육팀을 비롯한 현장 교육프로그램을 통해 판매 스킬을 강화할 수 있는 다각적인 교육 커리큘럼을 도입, 운영하고 있다.

신인설계사들의 중장기 소득 확보와 영업활동의 안정성을 높이는 영업 인프라도 신인설계사들이 정착하는 주요 요인이 됐다.

에이플러스에셋은 지방에서 온 교육생에게는 무료 숙소를 제공해 교육 기간 동안 학습에만 집중할 수 있는 환경을 제공하고 있다.

교육 후 현장에 나가는 설계사들이 영업에 집중할 수 있는 시스템도 고도화하고 있다. 에이플러스에셋은 지난 7월 GA 업계 최초로 고객 대상 소통지원 플랫폼 'A+TALK'을 출시했다. 'A+TALK'은 보험·자산관리·금융종합서비스를 제공하는 플랫폼으로 설계사들은 고객과 내부 직원과의 다양한 상담, 정보 제공, 교육, 문의 응대 등에서 활용할 수 있다.

'간편추천플러스' 시스템도 업그레이드했다. 이 시스템은 단 한 번의 인증으로 고객 병력 및 추천 상품까지 확인이 가능하다. 업그레이드를 통해 상품자료 및 인수기준 등 정확도를 높여 설계사 생산성 향상에 기여하고 있다.

'1호 보험판매전문회사' 목표…WM전문성·언더라이팅 차별화

에이플러스에셋은 '1호 보험판매전문회사'를 목표로 내부통제 시스템 고도화, 전문 역량 제고, IT 시스템 고도화를 진행하고 있다.

시스템 고도화, 설계사 영업지원을 위해 AI 챗봇을 출시할 예정이다.

에이플러스에셋 관계자는 "연말에는 보험상품 판매 과정 전반에 있어 24시간 응대가 가능한 'AI 챗봇' 출시를 예정하고 있다"라며 "주말, 야간 구분없는 간편 응대 서비스를 통해 영업활동의 효율성 제고에 크게 기여할 것으로 기대한다"라고 말했다.

에이플러스에셋은 보장 분석부터 고객 맞춤 상담, 보험금 청구까지 한번에 가능한 플랫폼 '보플(Bople)'을 선제적으로 출시해 운영하고 있다.

보험증권이 없어도 고객이 가입한 보험을 한눈에 볼 수 있으며, 담보가 부족해 추가 보장이 필요하거나 과도하게 가입이 되어있는 보험에 대해서도 알려준다. 설계사를 이를 활용해 고객에게 최적화된 보장 분석을 제안할 수 있다. 실손보험 청구도 전국 360곳 상급병원 및 대학병원 연계

연계된 병원의 진료 데이터를 통해 서류없이 실손보험을 청구할 수 있다.

별도의 언더라이팅 부서인 영업혁신파트를 운영함하고 있다. 영업혁신파트는 오랜 기간 축적된 경험 데이터와 숙련된 지원을 통해 현장에서 꼭 필요한 자료와 양질의 응대를 안정적으로 제공한다. 이는 소속 설계사들로 하여금 선택과 집중에 기반한 영업활동을 가능케 하여 생산성 향상에 기여하고 있다는 설명이다.

이러한 노력으로 판매 효율지표 중 계약유지율은 올해 3분기 기준 생보 13회 92.1%, 25회 82.8% 등 업계 상위권 유지율을 달성했다.

에이플러스에셋 관계자는 "판매 효율지표 중 계약유지율은 업계 내 대표적인 건전성 지표로서, 당사는 금융 선진국 수준의 13회차 93% 유지율을 목표로 현장과 본사가 합심하여 노력하고 있다"라며 "당사의 경영 철학인 '고객 중심의 착한 마케팅'은 앞으로도 당사의 제1 경쟁력으로서 대외 신인도 제고 및 지속 성장에 기여할 것"이라고 말했다.

고령화 사회 트렌드에 맞게 종신, 연금 활용에도 강점을 보이고 있어 고객을 위한 최적 상품을 제안하고 있다. 라이프 사이클 전반에 걸쳐서 자산을 모으고, 그 자산을 활용해 고객의 삶을 보다 윤택하고 풍요롭게 하기 위해 해당 상품을 어떻게 활용하면 좋은지 컨셉을 마련하고 교육하는 구조가 갖춰져있다는 설명이다.

에이플러스에셋 관계자는 "보험이라는 상품이 단순히 질병과 상해를 보장하는 것만이 아닌 금융자산으로써의 역할을 잘할 수 있도록 연구하는 오너의 마인드가 회사 구성원들과 공감되어 고객을 위한 상품 활용 컨셉이 나올 수 있다"라며 "당사가 가진 고유의 경쟁력과 브랜드 밸류를 적극 활용함으로써 업계를 선도하는 마케팅 파워와 고객 최우선의 영업문화를 실천하는 ‘최고의 성과·판매효율을 자랑하는 보험판매전문회사’의 위상을 스스로 만들어 나갈 것"이라고 밝혔다.

전하경 한국금융신문 기자 ceciplus7@fntimes.com