한성준 삼성금융파트너스 대표 "대형GA 중심 보험시장 재편에 경쟁력 갖추고자 합병해 출범"

[한국금융신문 전하경 기자] "과거 보험 시장에서는 규모가 작아도 삼성생명 전속 대리점으로도 경쟁력이 있었지만 지금은 상황이 바뀌었다. 대형GA에 수수료나 시상도 더 많이 주면서 시장에서 작은 전속대리점만으로는 대응하기 어렵다고 판단해 합병해 출범하게 됐다."

한성준 삼성금융파트너스 대표는 한국금융신문과의 인터뷰에서 삼성금융파트너스 출범 배경을 묻는 질문에 이같이 밝혔다.

한 대표는 보험 시장을 대형GA에 수수료나 시책을 더 주는 상황에서 군소 형태 삼성생명만을 파는 전속 대리점은 시장에서 뒤로 밀리는 상황이라고 진단했다. 특히 인력 유출 문제가 가시화됐다. 대형GA 설계사가 받는 이익이 더 크다보니 삼성생명 전속 대리점에 결이 같은 삼성생명 전속 FC, 전속대리점 설계사들이 대형GA에 다수 스카우트 되며 지속 성장이 어렵다고 판단했다.

한성준 대표는 "수수료나 시상이 대형GA 대비 적다보니 성과가 우수한 설계사들은 삼성생명밖에 못팔고 수수료, 시상도 적다고 생각해 대형GA로 이동하는 사례가 발생했다"라며 "삼성생명만을 전속으로 파는 조직이다보니 인력 충원도 삼성생명 전속FC 아니면 삼성생명에 있다가 다른 곳에 있는 사람밖에 못오는 한계가 있다"라고 말했다.

과거와 달리 삼성생명 전속 대리점으로 누릴 수 있는 혜택도 줄어들었다고 설명했다. 삼성생명이라는 브랜드 가치가 높았지만 최근에는 브랜드보다 저렴한 보험료나 보장을 보고 가입을 하는 경우가 많아지면서 삼성 브랜드 충성도가 떨어졌다는 설명이다. 삼성생명 지원도 사실상 거의 없어 전속 유지 이점이 줄었다.

한 대표는 "연세가 있는 고객은 브랜드 가치나 안전성을 중요시해 삼성생명 브랜드 만으로도 판매가 원활히 됐지만 젊은 고객들은 삼성생명 브랜드만으로는 판매가 어렵다"라며 "현재는 아니지만 과거는 삼성생명 보험료가 다름 보험사 대비 비쌌다. 젊은 고객은 보험료가 비싸면 가입을 하지 않는다"라고 말했다.

이 상황으로 한 대표와 다른 일부 대표들은 군소 형태 삼성생명 전속 대리점 형태로는 생존이 어렵다고 판단했다. 이 진단에 따라 한성준 대표, 삼성생명전속대리점협회 회장을 오래 지냈던 김홍식 대표 등이 주축이 돼 3번 정도 설명회를 진행, 삼성생명 전속 대리점 대표들을 설득했다.

한성준 대표는 "현 상황에서 조직이 다른 곳에 뺏기고 조직 노후화, 확충 한계 등 어려움이 생기면서 지금 대표들이 소형으로 있어서는 생존이 가능하지 않다는 공감대가 생겼다"라며 "전속에 대한 메리트는 없는데 어쨌든 전속으로 묶여있어서 상대적으로 불리한 환경이므로 1월달부터 합병을 진행했다"라고 말했다.

노력한 결과, 삼성생명만을 전속으로 파는 삼성생명 전속 대리점 260개가 뜻을 모아 11월 1일자로 GA 삼성금융파트너스로 합병했다. 삼성금융파트너스에 참여한 전속 대리점은 전체 삼성생명 전속 대리점 87%다. 삼성금융파트너스 설계사 규모는 5700명으로 규모로는 6~7위 대형GA에 이름을 올리게 됐다. 본사 내부통제, 인사, 경지, 수수료 등 파트별로도 직원들을 뽑아서 7월부터 운영하고 있다.

한성준 대표는 삼성금융파트너스 강점으로 유지율, 생산성, 균질성 세가지를 꼽았다. 삼성생명을 모태로 하고 있는 만큼 설계사들의 준법 의식, 완전판매 훈련이 잘 되어있다고 설명했다.

한 대표는 "전부 삼성생명 출신이다보니 작성계약 같은 비도덕적인 영업 행위를 전혀 하지 않고 정착률도 높다"라며 "보통 GA에서 2년차 이후 유지율이 30~40% 나오는 경우가 많지만 삼성금융파트너스는 3년 이상 장기 유지율이 높게 나타나 보험사 입장에서도 투자가치가 높다고 평가하고 있다"라고 말했다.

삼성금융파트너스 성장 가능성을 보고 출범 이후 보험사들이 제휴 제안서를 보내고 있다. 우선은 삼성생명 전속 대리점 성격을 유지하겠다는 방침이다. 향후 다른 보험사와 제휴하더라도 기존 설계사들이 충분히 소화할 수 있는 환경을 갖췄다고 말한다.

한성준 대표는 "삼성생명 전속 대리점을 계속 해온 만큼 우선은 당분간은 이 성격을 유지하고자 한다"라며 "장기적으로 타 생명보험사와 제휴를 하게 되면 원수사에서 다양한 상품 교육을 진행해주고 협의해 별도 교육 프로그램을 만들면 된다. 6000명 가까이 된 설계사들이 삼성생명만 팔았던 것 처럼 다른 보험사 상품 경쟁력이나 수수료가 높다고 하면 동기 부여가 돼 잘 팔 수 있을 것"이라고 말했다.

내부 조직 안정화가 우선인 만큼 추가 인수합병을 아직까지 고려하고 있지 않다고 강조했다.

한성준 대표는 "안착을 잘해서 내부 조직을 안정화시키는게 첫번째 목표"라며 "삼성생명 출신들이 만든 GA들이 의지가 있다면 합병할 수는 있겠지만 다른 GA를 인수합병할 계획은 없다"라고 말했다.

한 대표는 업계 최고 수준 GA로 도약하겠다는 포부다.

한성준 대표는 "단기 목표는 내부 조직 안정화"라며 "장기적으로는 대형화를 추진하고 있다. 상위 1~3위사를 제외하고 매출, 생산성 부분을 업계 최고 수준 GA로 만들고 싶다"라고 말했다.

전하경 한국금융신문 기자 ceciplus7@fntimes.com