이원덕 우리은행장, DC·IRP 중심 영업체질 개선 [금융사 300조 퇴직연금 시장 혈투 ④ 우리은행]

[한국금융신문 한아란 기자] 은행권이 퇴직연금 사업 경쟁력을 높이기 위해 사활을 걸고 있다. 한국금융신문은 고객 이탈을 막고 시장 지위를 공고히 하기 위한 5대 시중은행의 수익률 제고와 서비스 차별화, 상품 경쟁력 확보 전략을 살펴본다. 〈편집자 주〉

이원덕닫기이원덕기사 모아보기 우리은행장이 퇴직연금 사업 체질을 수익 중심으로 전면 전환하고 나선다.

확정급여형(DB)를 중심으로 외형을 키우던 기존 전략에서 연금 자산 가치상승 영업으로 전환한다는 방침이다.

우리은행은 그간 기업금융 강점을 활용해 퇴직연금 사업에서도 DB 중심의 성장세를 보여왔다. 앞으로는 기업금융과 리테일, 비대면채널 모두 확정기여형(DC)과 개인형 퇴직연금(IRP)을 중심으로 영업 체질을 개선하기로 했다. 궁극적으로 퇴직연금 사업 체질을 수익 중심으로 바꾼다는 복안이다.

조영수 우리은행 자산관리그룹장은 “DB 사업을 기업 관계 강화를 위한 영업수단이나 부수영업으로 활용해 영업 성과관리도 수탁고 규모 중심으로 운영하며 외형중심으로 성장해왔다”며 “앞으로는 영업 체질을 DC와 IRP 중심으로 바꾸고 영업 성과관리도 연금고객 자산관리 중심으로 개선할 것”이라고 말했다.

우리은행은 기업금융, 영업점, 비대면 채널을 적극 활용해 체계적인 DC고객 수익률 안내 서비스와 개인형 IRP 가입 확대를 추진한다. 이를 통해 DB 중심 외형영업에서 연금자산의 가치상승 영업으로 전환한다는 계획이다.

우리은행은 지난해 말 조직 개편을 통해 자산관리그룹에 연금사업본부를 신설하고 퇴직연금 사업을 확대하고 있다. 연금사업본부에는 연금사업부와 연금지원부를 둬 마케팅과 고객 수익률 관리 역량을 강화했다.

우리은행 퇴직연금 사업은 ‘평생 고객’을 핵심 사업 가치로 설정하고 전문화된 고객서비스와 체계적인 마케팅 지원을 중점 추진하고 있다. 중장기적으로는 고객 편의성 제고를 위해 종합연금자산관리시스템 구축을 추진할 예정이다.

우선 우리은행은 시장경쟁력 강화를 위해 오는 하반기 중 대고객 수익률 안내와 체계적인 고객서비스를 제공하기로 했다.

영업점별 퇴직연금 자산관리 전문가를 지정하고 영업점 방문 고객을 대상으로 제도 주요 내용과 절세 상담을 제공해 연금자산 영업환경을 개선할 방침이다.

오는 7월 도입 예정인 디폴트옵션(사전지정운용제도)에도 적극 대응하고 나선다.

우리은행은 시장 경쟁력이 있는 고객 맞춤형 상품 라인업을 확대하기로 했다. 특히 증권사로의 머니무브를 방어하기 위해 실적배당상품 라인업을 강화한다.

수익형 상품의 경우 시장 트렌드를 적시반영한 상품을 출시하고 안정형 상품은 금리인상 시기에 발맞춰 저축은행 한도를 확대해 고객의 상품 선택 폭을 넓힌다는 계획이다.

우리은행은 디폴트옵션 도입에 따라 상품구성과 원리금보장상품의 만기 관리, 수익률 관리가 가능하도록 프로세스를 구축하고 있다. 원리금보장상품의 경쟁력 강화를 위해 채무증권(CP, 전단채, ABCP 등)의 거래 프로세스도 새로 만들 예정이다.

우리은행은 연금 자산관리 역량을 끌어올리기 위해 퇴직연금 거래 시스템 고도화에도 공을 들이고 있다.

우리은행은 이달 초 대면·비대면 퇴직연금 거래 시스템을 개선했다. 개인형 IRP 고객이 연금수령을 신청할 때 기존의 정액지급형이나 조기집중형 등 다소 복잡한 수령방식을 통합해 기간 지정 방식(수령 기간을 지정)과 금액 지정 방식(수령금액을 지정)으로 이원화했다.

연금수령 고객이 갑자기 현금이 필요할 경우를 대비해 횟수 제한 없이 자유롭게 인출이 가능한 자유인출방식과 함께 연금을 수령 중인 고객이 필요시 연간 연금수령한도 내에서 연 1회 추가 인출이 가능한 일부인출방식도 신설했다.

연금수령 중인 고객이 상장지수펀드(ETF)로 연금자산을 운용할 수 있도록 해 고객 선택권도 확대했다. DC, IRP 등 퇴직연금을 ETF로 운용 시 상품 교체 편의성도 높였다.

기존에는 ETF 거래 시 반드시 기존상품(정기예금·펀드 등)을 현금화한 후 매수할 수 있었으나 기존상품과 ETF 간 직접거래가 가능하도록 했다.

우리은행은 현재 8개 운용사의 총 24개 ETF 상품을 취급 중이다. 퇴직연금이라는 특성상 장기 성과와 안정성에 초점을 두고 고객 수요를 충족시킬 수 있는 시장 대표 상품 위주로 라인업을 구성하고 있다. 앞으로 섹터형 상품, 테마형 상품, 특화상품 등을 보강할 예정이다.

우리은행 부서 내 전문 컨설턴트팀을 활용해 고객별 목표수익과 투자성향에 따라 컨설팅과 맞춤형 포트폴리오를 제시하고 있다.

또 핀테크 업체와의 협업을 통해 퇴직연금에 AI 알고리즘을 적용하고 있다. 우리은행은 2017년 로보어드바이저 핀테크 업체 파운트와 함께 ‘우리로보알파’를 내놨고 지난해부터는 이 AI 알고리즘을 퇴직연금에 결합해 ‘우리로보 퇴직연금’ 서비스를 제공하고 있다.

한아란 기자 aran@fntimes.com