카카오 멤버십은 왜 4900원일까...네이버 따라하기?

[한국금융신문 박수연 기자] 카카오가 월 구독료를 받는 통합 멤버십을 준비 중이다. 월 구독료로 4900원이 유력하게 거론되고 있다. 네이버플러스 멤버십과 같은 가격이다.

그렇다면 왜 4900원일까. 서비스 품질을 감안해 5000원 이상일 수도 있고, 아니면 아예 3900원 혹은 더 낮은 2900원일 수도 있는데, 카카오는 왜 4900원이란 구독료를 염두해 두고 있는 걸까.

카카오, 네이버·쿠팡식 생태계 '락인 효과' 노린다

앞서 네이버는 2020년 6월 네이버플러스를 출시하며 월 이용료를 4900원으로 책정했다. 이후 6년간 같은 가격을 유지하며 멤버십 혜택을 지속적으로 확대했다.

네이버플러스는 월 4900원에 쇼핑·예약·여행 대상 상품 결제 시 최대 5% 적립과 넷플릭스·스포티파이·PC Game Pass·웹툰 등 선택형 디지털 콘텐츠를 제공한다.

이 외에도 씨유(CU)·롯데시네마·우버(Uber)·쏘카·GS칼텍스 등과 제휴해 편의점·영화관·주유·택시·카셰어링 등에서 할인과 적립 혜택을 제공한다.

주요 온라인동영상서비스(OTT)와 비교해 보면, 상대적으로 낮은 가격으로 다양한 혜택을 받을 수 있다. 넷플릭스의 가장 저렴한 요금제는 월 7000원, 애플TV는 월 6500원, 티빙과 웨이브 5500원, 디즈니+ 스탠다드 9900원이다.

실제로 네이버플러스 멤버십과 연계된 컬리N마트가 빠르게 '단골력'을 구축한 배경에는 사용자 대상 낮은 무료 배송 허들과 다양한 혜택 등 멤버십 서비스와의 강력한 시너지가 꼽힌다.

지난 2월 기준 컬리N마트 사용자 중 90% 이상이 네이버플러스 멤버십 사용자이며, 5개월 동안 10회 이상 사용한 '찐단골' 수도 비 멤버십 대비 70배에 달한다. 네이버플러스 스토어 앱을 통한 컬리N마트의 거래액 비중 또한 80%로 나타나는 등 앱을 통한 장보기 이용도 안정적으로 확대되고 있다.

네이버 관계자는 "멤버십을 다년간 운영해 보니 비 멤버십 이용자보다 멤버십 회원들이 쇼핑 생태계에서 더 활발하게 활동하는 경향이 나타났다"며 "멤버십 가격 자체에 특별한 의미가 있기보다 이용자가 가입 비용 이상의 혜택을 체감하도록 만드는 것이 중요하다"고 말했다.

이어 "멤버십을 통해 쇼핑이나 페이, 웹툰 등 여러 서비스를 함께 이용하면서 창출되는 부가가치가 크다"며 "이용자가 혜택을 체감하면 네이버 서비스를 더 많이 이용하게 되고, 결과적으로 락인 효과를 통해 네이버 생태계가 견고해지는 구조를 만들고 있다"고 설명했다.

카카오, 월 4900원 유력…시너지 창출 관건

카카오가 '월 4900원'을 택한 배경도 멤버십 초기 진입 부담을 낮춰 장기적으로는 충성 고객을 확보하려 한 것으로 해석된다.

일단 4900원은 네이버플러스가 지난 6년 간 실시해 검증된 가격대를 그대로 가져다 쓴다는 점에서 안심할 수 있는 가격 전략이다.

이미 카카오 계열사 카카오모빌리티는 '카카오T 멤버스' 이동 플러스 상품을 월 4900원에 운영하고 있다. 카카오 T 멤버스는 사물과 서비스 이동까지 포괄하는 MaaS(서비스형 모빌리티) 라이프 스타일을 제안하는 구독 상품이다.

내비∙택시∙바이크∙여행 등 카카오 T 서비스에 대한 쿠폰 및 적립 혜택을 제공한다. 카카오모빌리티는 기존 혜택 중심 이동 플러스에 더해 차량 소유자를 위한 '내 차 플러스'를 추가하는 등 혜택의 범위를 넓혀왔다.

통합 멤버십은 카카오톡·쇼핑·콘텐츠 등 생태계 전반을 포함할 수 있다는 분석이다. 실제 카카오톡 앱·웹 소스 상품 정보에서 '카카오 멤버십'이 월 4900원으로 등록돼 있다.

다만, 4900원은 최저 가격으로 표시됐다는 점에서는 이용자가 필요한 혜택이나 서비스에 따라 구독료가 추가될 가능성도 있다.

이와 함께 '월 4900원'은 이용자들 '심리적 저항선'을 최소화하는 가격대라는 지적도 있다. 5000원과 4900원의 실질적 차이는 100원에 불과하지만 이용자들이 인지하는 차이는 더 클 수 있다.

그렇다면 카카오는 왜 4900원보다 더 낮은 2900원, 3900원을 구독료로 정하지 않는 걸까.

실제 쿠팡은 낮은 가격으로 이용자를 확보한 뒤 혜택을 확대하는 과정에서 가격을 단계적으로 올렸다. 쿠팡 와우 멤버십은 월 2900원으로 시작해 2021년 4990원으로 인상했고, 2024년에는 7890원으로 올렸다. 혜택 범위는 로켓배송과 무료 반품, 쿠팡플레이에 이어 쿠팡이츠 무료 배달까지 확대됐다.

쿠팡의 이런 전략은 경쟁사와는 완전히 차별화한 서비스(로켓배송)가 있었기 때문에 가능했다. 일단 고객을 확보하고 이 서비스를 끊기 힘들 게 됐을 때 단계적으로 가격을 올리는 전략을 취한 것이다.

반면 카카오는 기존 다양한 서비스를 묶어 선보이는 전략이다. 저가로 시작했다가 이후 가격을 인상할 때 고객 이탈이 발생할 가능성이 있다고 본 것이다.

업계 관계자는 "기존 경쟁자들이 성공적으로 서비스를 이어가고 있는 만큼, 통합 멤버십의 시너지를 창출하기 위해서는 자사가 가진 역량을 효율적으로 구성해야 한다"고 분석했다.

신세계 통합멤버십 사례를 반면교사로 들 수 있다. 신세계그룹은 지난 2023년 SSG닷컴, G마켓, 이마트, 신세계백화점, 신세계면세점, 스타벅스 등 6개 계열사 혜택을 묶은 유료 멤버십 '신세계 유니버스 클럽'을 출시했다.

그러나 계열사 전반을 아우르는 통합 혜택의 시너지 효과가 기대만큼 나타나지 않으면서 가입률이 저조했고, 신세계그룹은 지난해 11월 유니버스 클럽 운영을 2년 만에 종료하고 계열사별 멤버십을 강화하는 방향으로 전략을 수정했다.

업계 관계자는 "플랫폼 멤버십은 구독료 자체만으로 수익성을 판단하기 어렵다"며 "가입자가 멤버십 혜택을 계기로 플랫폼 내 다른 서비스를 얼마나 더 자주 이용하고 소비하느냐가 중요한 지표가 될 수 있다"고 말했다.

박수연 한국금융신문 기자 suy1663@fntimes.com