여승주 한화생명 대표, GA 점유율 상승…퀀텀점프 노린다

[한국금융신문 김형닫기김형기사 모아보기일 기자] 여승주닫기여승주기사 모아보기 한화생명 대표이사 사장이 보험업계 주력 판매채널인 법인보험대리점(GA)에 대한 영향력을 확대하며 퀀텀점프를 노리고 있다.

올해 1분기 한화생명의 당기순이익은 연결기준 4635억원으로 전년 동기 대비 13.9% 감소했다. 같은 기간 삼성생명이 145.7% 급증한 7391억원, 교보생명이 58.5% 불어난 5003억원으로 역대 최대 실적을 시현한 것과 비교하면 다소 아쉬웠다.

그러나 한화생명은 보장성 신계약 연납화보험료(APE)가 3860억원으로 전년 동기 2600억원 대비 48.4% 증가했다. 같은 기간 삼성생명이 1700억원(월평균)으로 19.2% 증가한 것을 고려하면 보험계약마진(CSM) 산출에 유리한 보장성보험 확대에 성공한 셈이다.

특히 한화생명은 CSM을 장기적으로 상각하고 있다. 올 1분기 말 기준 CSM 잔액 9조7125억원 가운데 5년 초과 비중이 78.4%(7조6104억원)로 나타났다. 동기간 삼성생명과 교보생명의 5년 초과 비중은 70.8%(8조78억원), 74.4%(3조8091억원)로 집계됐다.

CSM은 보험계약으로 발생한 미실현이익으로 일정 기간에 나눠 상각해 이익으로 반영한다. 이에 따라 올 1분기 한화생명의 보험손익은 2585억원으로 전년 동기 38.2% 축소됐다. 같은 기간 삼성생명은 4060억원으로 2.9% 감소에 그쳤다.

한화생명은 지난 1월 피플라이프를 인수하면서 GA 자회사 소속 설계사 규모를 지난해 1만9900명에서 올해 1분기 2만4800명으로 끌어올렸다. 이를 두고 탄탄한 영업 기반을 확보했다는 평가가 나왔다. 업계 1위 삼성생명이 올 1분기 2만9300명을 기록한 점을 감안하면 견줄만한 조직을 갖췄다는 것이다.

GA는 보험업계 주력 판매채널로 자리 잡고 있다. 지난 5월 생명보험사 보장성보험 GA 판매 비중은 57%로 전년 동기 대비 8%p 확대됐다. 보장성보험은 올해부터 도입된 신회계제도(IFRS17) 하 수익성 지표인 CSM 확보에 유리한 상품이다. GA 영업력을 강화는 향후 보장성보험 신계약 증대에 청신호가 커졌음을 보여준다.

여기에 한화생명금융서비스의 영업지원 플랫폼 ‘오렌지트리’는 확장성을 보유 중이다. 한화생명 GA자회사 3개사 외에도 5개사와 공동 사용 제휴를 맺고 있다.

오렌지트리를 사용하는 GA 소속 설계사들은 6만여명으로 대형 GA 소속 설계사의 3분의 1 수준이다. 오렌지트리는 GA 소속 설계사들이 각 보험사 시스템에 접속해야 하는 불편함을 덜어주는 플랫폼이다.

안영준 하나증권 연구원은 “한화생명은 설계사 확대로 영업력을 확보했다”며 “GA 점유율도 상승 중”이라고 말했다. 이어 “한화생명은 2021년 제판분리(보험상품 제조와 판매 분리) 이후 GA 시장 경쟁력을 높이고 있다”며 “CSM 배수가 높은 보장성보험 판매는 대부분 대면으로 이뤄지는 만큼 설계사 규모가 CSM으로 연결된다고 볼 수 있다”고 덧붙였다.

아울러 한화생명금융서비스는 흑자 경영을 지속 중이다. 출범 첫해인 2021년 1680억원, 지난해 480억원의 순손실을 냈으나 지난해 4분기 110억원의 순익을 냈으며 올 1분기에도 170억원의 순익을 냈다. 보험업계 첫 제판분리 단행한 한화생명은 성공 사례로 평가받고 있다.

한화생명은 지난달 초회보험료 접수 기준 매출이 235억원으로 삼성생명(209억원), 교보생명( 109억원)을 앞질렀다. 이를 두고 일각에선 CSM 확보를 위해 단기납 종신 보험의 판매를 늘린 영향이라며 단기적으로 규제에 대한 불확실성 리스크가 존재하지만, 이후 상대적으로 빠른 성장을 기록할 것이라고 내다봤다.

올 초 한화생명은 단기납 종신보험에 높은 시책을 걸었다. 지난 1월에는 ‘간편가입 H1 종신보험’ 7년납에 320% 시책을 제공했으며 5월에는 H3 종신보험 5년납에 420% 시책을 걸었다.

지난달에는 기존보다는 줄었으나 400% 시책을 제공했다. 시책은 보험상품 판매수수료 이외에 GA 설계사에게 지급하는 일종의 인센티브다.

한화생명은 종신보험과 함께 보장성보험으로 분류되는 건강보험 상품을 출시함과 동시에 판매에 주력하는 모습이다.

최근 GA 주력 상품에 이달 출시한 ‘The걱정없는 치매보험’과 함께 ‘한큐가입 간편건강보험’, ‘간편패키지 보장보험’, ‘시그니처 암보험 3.0’, ‘꼭맞춤 보장보험’ 등을 배치했다.

The걱정없는 치매보험은 업계 최초로 치매통원을 보장하는 특약 3종을 탑재했다. 치매통원특약 3종 가입 시 치매통원자금으로 1일당 최대 ‘일반병원 치매통원특약에서 1만원, 종합병원 치매통원특약에서 3만원, 상급종합병원 치매통원특약에서 5만원’씩 연간 30회 한도로 보장받을 수 있다.

시그니처 암보험 3.0은 지난 4월 출시된 상품으로 최신 소비 흐름에 맞춰 최다 7번까지 진단자금을 받을 수 있게끔 암특약을 세분화한 것이 가장 큰 특징이다.

또 기존 일반병원과 상급종합병원으로만 구분되던 통원급부도 종합병원으로 확대됐으며 고객 패러다임 변화에 맞춰 경증 유병자를 위한 보장까지 제공한다.

정원하 나이스신용평가 책임연구원은 “한화생명은 보험 포트폴리오 개선 전략의 일환으로 보장성보험 판매를 확대하는 등 수익성 위주의 보험영업 기조를 확립하고 있다”며 “국내 보험시장이 보장성보험 중심으로 재편되고 있어 이러한 전략은 장기적인 사업 기반 유지에 긍정적인 영향을 미치는 요인”이라고 말했다.

김선영 한국신용평가 수석연구원은 한화생명에 대해 “보장성보험 영업 기반을 통해 보험이익이 안정적으로 발생하고 있다”며 “IFRS17 도입으로 금리차 역마진이 해소되고 보험이익이 증가하며 수익구조가 개선됐다”며 “올 1분기 총자산순이익률(ROA)은 1.24%로 최근 3년 평균 0.24% 대비 큰 폭으로 개선됐다”고 평가했다.

김형일 기자 ktripod4@fntimes.com