박정림, 안정성·수익성 바탕 퇴직연금 점유 확대 [금융사 300조 퇴직연금 시장 혈투 ④ KB증권]

[한국금융신문 임지윤 기자] 증권업계가 제도적 전환기를 맞이하고 있는 퇴직연금(DB·DC·IRP) 시장 선점 경쟁에 나서고 있다. 대형 증권사 5곳(미래·한투·신한·KB·삼성)의 대응 전략과 현황, 계획을 들여다본다. 〈편집자 주〉

KB증권에서 고객 자산 관리(WM·Wealth Management) 부문을 담당하는 박정림닫기박정림기사 모아보기 대표이사 사장이 퇴직연금 시장에서 점유율을 높이고자 총력을 다하고 있다.

증권업계에서 퇴직연금 성장률이 가장 높고, 올해 1분기 ‘개인형 퇴직연금(IRP·Individual Retirement Pension)’ 전체 수익률도 2위를 차지한 만큼 다음 달 12일 도입되는 ‘디폴트 옵션’(Default option·사전 지정 운용제도) 이후 실적도 기대되는 상황이다.

디폴트 옵션은 별다른 운용 지시가 없다면 회사와 노동자가 미리 합의한 투자 상품에 금융사가 자동으로 투자하는 제도다. 회사가 매년 정해진 금액을 넣고, 노동자가 운용하는 방식인 ‘확정 기여(DC·Defined Contribution Retirement Pension)형 퇴직연금’과 자영업자도 가입할 수 있는 IRP가 그 대상이다.

박정림 사장은 KB금융그룹(회장 윤종규닫기윤종규기사 모아보기) 계열사라는 장점을 십분 활용해 업무처리 프로세스(Process‧과정)를 전면 개편했다.

KB증권의 연금 사업을 책임지는 뼈대, ‘연금사업본부’는 ▲연금기획부 ▲연금상품운영부 ▲연금컨설팅부로 구성돼 있다. 그중 연금기획부의 경우 지주와 은행, 증권, 손해보험 4사 겸직 체계로 운영한다.

계열사별 장점을 모아 한층 더 높은 수준의 표준 업무처리 프로세스(Process‧과정)를 적용한 것이다. 이러한 시스템 전면 개편으로 KB금융과 거래하는 고객은 어디서든 특화 서비스를 누릴 수 있다고 보면 된다.

연금상품운영부는 △상품팀 △마케팅팀 △업무팀 △디지털 전환(DT‧Digital Transformation) 팀으로 또 나눠진다. 해당 부서는 퇴직연금 상품 관리, 전산 개발, 업무개선, 고객 마케팅 등 다양한 연금 관련 지원 업무를 수행한다.

마지막으로, 연금컨설팅부는 개인연금 추진팀과 기업금융 전문가(RM·Relation Manager)로 구성된 영업 3팀, 회계사·세무사·계리사 등 전문 인력이 포진된 관리팀으로 분류된다. 총 5개 팀이 체계적으로 움직이며 고객 연금 컨설팅을 책임지는 방식이다.

박정림 사장은 지난해 말 DC형과 IRP로 자산이 이동하는 ‘머니 무브’(Money move)에 대응하고자 개인 고객 사업을 담당하는 ‘개인연금 추진팀’을 연금컨설팅부에 신설했다.

컨트롤 타워(Control Tower·중심) 역할을 하는 팀을 만들어 개인 고객 영업을 강화하고 업무 효율화를 추진하겠다는 전략이다.

영업점 연금 서비스 전문화와 본사-영업점 간 원활한 소통을 위해 ‘연금 마스터 제도’도 운영 중이다. 본사에서는 영업점별 연금 마스터에게 연금과 관련한 정보 및 교육 등을 정기적으로 제공하고, 연금 마스터는 본 지점 간 소통과 전파 교육 등을 담당한다. 영업점 내 연금 마케팅도 그들 몫이다.

올해 상반기에는 영업점 프라이빗 뱅커(PB·자산 관리 직원) 가운데 우수한 연금 상담 직원들을 ‘연금 마스터’로 재선정했다. 앞으로도 이들이 연금 리더로서 더 성장할 수 있도록 영업점 직원의 연금 상담 역량 강화에도 많은 투자를 하고 있다. 양적으로도 질적으로도 우수한 자산 관리 서비스를 제공하고자 철저하게 준비하는 모습이다.

지난 2020년 7월에 생긴 자산관리컨설팅센터는 퇴직연금 사후관리와 리밸런싱(Revalancing·자산 편입 비중 재조정)을 통한 수익률 개선을 추진한다.

이를 위해 자산 관리 서비스를 제공하는 상담 인력 6명을 추가로 배치했다. 향후 DC·IRP 가입자를 대상으로 전담 관리 고객을 점차 확대할 계획이다.

박정림 사장은 오는 2024년 금융투자업계 퇴직연금 적립금 톱3 진입을 목표로 하고 있다. 이를 위해 연금자산 ‘스케일 업’(Scale up·규모 확대)을 추진 중이다.

가장 신경 쓰는 것은 ‘안정성’이다. 수익률이 아무리 높아도 안정적이지 않으면, 고객과의 신뢰 관계를 구축할 수 없기 때문이다. KB증권은 무디스(Moody’s Investors Service), 피치(Fitch), 스탠더드 앤드 푸어스(S&P·Standard & Poor’s) 등 3대 글로벌 신용평가기관에서 신용등급을 획득한 국내 최초 증권사다. 즉, 어떤 증권사보다 ‘안정성’이 뒷받침됐다는 말이다.

‘안정성’을 무기로 이제는 ‘수익률’까지 높이려 한다. 본사 연금 전담 조직에서는 지난 4월부터 시행 중인 ‘근로자 퇴직급여보장 법 개정안’에 주목하고 있다. 개정안에 따라 확정 급여형(DB·Defined Benefit Retirement Pension) 퇴직연금을 운영하는 상시 노동자 300인 이상 기업은 적립금 운용위원회를 구성하고, 적립금 운용 계획서(IPS·Investment Policy Statement)를 작성해야 하기 때문이다.

KB증권은 현재 원리금 비중이 높은 DB형 운용에서 변화가 있을 것이라 보고, 법인 대상 ‘외부 위탁 운용(OCIO·Outsourced Chief Investment Officer) 펀드’ 라인업을 강화하고 있다.

고객 수익률을 높이고자 상품 다변화를 추진하는 동시에 기업 대상 운용 전략 소개 등 퇴직연금 OCIO 연계 마케팅도 추진한다. 그뿐 아니라 정교한 컨설팅을 위해 자산부채종합관리(ALM·Asset and Liability Management) 시스템 도입도 진행 중이다.

현재 수익률은 괜찮은 편이다. 올해 1분기 DB 실적 배당상품(비 원리금 상품) 수익률은 1.65%로 증권사 중 1위를 차지했다. 이어서 IRP 전체 수익률은 1.68%로 2위를 기록했다. 오래 공들여온 ‘안정성’이 불안정한 증시 상황을 방어하고 있는 모양새다.

성장률만 놓고 보면 가장 가파르다. 지난 2019년 1.98%였던 시장 점유율은 지난해 3.38%까지 확대됐다. 성장률로 환산하면 70.70%로, 업계 1위다. 특히 IRP 부문에서 잔고 비중이 크게 늘었다. 지난 2020년 12%였던 IRP 잔고 비중은 1년 뒤 16%까지 불었다. 증가율로 따지면, 64%에 해당한다.

시장 점유율을 높일 수 있었던 배경에는 다양한 상품과 수수료 혜택이 숨어 있다. KB증권은 현재 퇴직연금 관련 상장지수펀드(ETF·Exchange Traded Fund) 및 상장 리츠(REITs·부동산투자회사) 421개를 보유 중이다.

특히 생애 주기 펀드(TDF·Target Date Fund), 밸런스펀드(BF·Balance Fund) 등을 주요 상품군으로 두고 긴밀하게 상품 제공 전략을 짜고 있다. 앞으로 해외 사례를 참고해 국내에 최적화한 디폴트 옵션 상품을 제공하고, 이와 함께 고객별 맞춤 이벤트도 진행할 방침이다.

또한 고객이 수수료 부담 없이 이용하도록 비대면으로 IRP 계좌를 개설하면 운용·자산 관리 수수료를 평생 면제해 주고 있다.

비대면 IRP 계좌개설과 계좌이체 신청은 24시간 365일 가능하다. ‘사후관리 차별화’를 위해 연금 수익률 보고서 정기 알림 서비스도 제공한다. 오는 8월에는 퇴직연금 모바일 상담 예약 서비스까지 신설할 계획이다.

KB증권 관계자는 “KB증권은 최근 2030세대가 연금계좌에 관심을 보이는 현상에 주목하고 있다”며 “비대면 채널을 선호하는 2030세대가 연금 관련 정보를 편하게 접할 수 있도록 외부 플랫폼 연계 서비스도 확대할 예정”이라고 전했다.

이어 “다양한 연령대 고객 점점 확대에도 신경 쓸 것”이라며 “디지털 신사업 제휴업체들과 새로운 아이디어를 발굴해 서로 시너지(Synergy·상승효과) 낼 수 있도록 서비스를 강화해 갈 예정”이라고 덧붙였다.

임지윤 기자 dlawldbs20@fntimes.com