이영창, ‘업계 최저’ 수수료로 ‘최고’ 수익률 [금융사 300조 퇴직연금 시장 혈투 ③ 신한금융투자]

[한국금융신문 임지윤 기자] 증권업계가 제도적 전환기를 맞이하고 있는 퇴직연금(DB·DC·IRP) 시장 선점 경쟁에 나서고 있다. 대형 증권사 5곳(미래·한투·신한·KB·삼성)의 대응 전략과 현황, 계획을 들여다본다. 〈편집자 주〉

‘디폴트 옵션’(Default option·사전 지정 운용제도) 도입이 한 달 앞으로 다가왔다. 디폴트 옵션은 별다른 운용 지시가 없다면 회사와 노동자가 미리 합의한 투자 상품에 금융사가 자동으로 투자하는 제도다. 다음 달 12일 전면 도입된다.

회사가 매년 정해진 금액을 넣고, 노동자가 운용하는 방식인 ‘확정 기여(DC·Defined Contribution Retirement Pension)형 퇴직연금’과 자영업자도 가입할 수 있는 ‘개인형 퇴직연금(IRP·Individual Retirement Pension)’이 그 대상이다.

퇴직연금은 국민연금, 연금저축(개인연금)과 함께 노후 소득 보장을 위한 3대 축으로 꼽힌다. 증권가는 디폴트 옵션 도입에 맞춰 300조원에 이르는 퇴직연금 시장을 선점하기 위해 총력을 다하고 있다.

은행, 보험업계 등도 참전하면서 경쟁은 불꽃 튀는 중이다. ‘100세 시대’, 든든한 노후를 위해 고객은 어떤 금융사에 은퇴 자금을 맡기면 좋을까? 단연 수익률이 높고, 수수료는 낮으며 체계적 관리가 이뤄지는 곳일 것이다.

신한금융투자는 지난해 말 기준 ‘개인형 퇴직연금(IRP·Individual Retirement Pension)’에 있어 가장 높은 수익률과 가장 낮은 비용 부담률을 기록했다. 급변하는 퇴직연금 시장과 제도에 발 빠르게 대응한 결과다. 이영창 대표이사 사장은 올해도 퇴직연금 시장을 놓치지 않을 생각이다.

고객 만족 높이고자 ‘3층 고객 관리 시스템’ 운영

신한금융투자는 급변하는 시장과 제도에 신속하게 대응하고 고객 중심 업무로 문화를 만들기 위해 부서 내 팀을 세분화·전문화했다. 퇴직연금을 담당하는 본부와 부서를 각각 하나씩 두고 있다. 본부장과 전무를 포함해 총 51명 인력이 퇴직연금 사업을 이끌어간다.

기획팀은 9명이다. 사업전략을 짜고 시장·제도 변화에 대응한다. 회계·세무 지원과 재정 검증·적립금 운용 계획서(IPS·Investment Policy Statement) 컨설팅 지원도 이곳에서 담당한다. 상품팀은 4명이다. 이름대로 상품을 공급하고 제안하는 것이 주 역할이다. 아울러 상품 추천과 리밸런싱(Revalancing·자산 편입 비중 재조정) 가이드 제공, IPS·디폴트 옵션 상품 관리도 맡는다.

이 밖에도 ▲업무팀(8명): 운용 및 자산관리(WM·Wealth Management) 업무 ▲시스템팀(4명): 비대면 시스템 관리·개발 ▲영업1·2팀(8명): 퇴직연금 법인 영업 ▲채널영업 지원팀(8명): 리테일(Retail·개인 금융)·WM 채널 퇴직연금 영업 지원 ▲고객관리팀(8명):퇴직연금 고객 전화 상담 등 총 7개 팀이 신한금융투자의 퇴직연금 사업을 책임지고 있다.

이중 채널영업 지원팀의 경우엔 올해 1월 신설됐다. 본사와 지점 간 퇴직연금 관련 소통을 활성화하고 현장 영업을 지원하기 위해 만들었다. 또한 전략 법인의 DC 가입자 수익률을 개선하고 은퇴자산 컨설팅 서비스를 확대하고자 ‘퇴직연금 DC 가입자를 위한 스쿼드(Squad·선수)’도 운영 중이다.

신한금융투자의 퇴직연금 사업에 있어 가장 큰 강점은 ‘3층 고객 관리 시스템’이다. 촘촘한 고객 관리로 고객 만족도를 높인다.

우선 1층에 해당하는 제도는 ‘채널 매칭 시스템’이다. 퇴직연금사업부 기업금융 전문가(RM·Relation Manager)와 영업점을 1:1로 붙이는 식이다.

다음 2층은 205명의 ‘퇴직연금 파이오니어(Pioneer·개척자)’다. 전국 80개 지점에 퇴직연금 전문가인 이들을 배치했다. 퇴직연금 파이오니어는 고객에게 전문 은퇴자산 관리 서비스를 제공한다. 수수료 면제 계좌도 같은 서비스가 이뤄진다.

마지막 층은 ‘고객관리팀’이다. 고객관리팀에서 수익률 제고를 위한 리밸런싱 및 포트폴리오(Portfolio·자산 배분 전략) 전략 기반의 고객상담 서비스를 진행한다.

이와 더불어 업계 최고 수준의 리서치센터 시황과 투자전략을 바탕으로 상품도 추천하고 있다. 개인 투자성향에 따라 맞춤형 모델 포트폴리오를 제공하는 것이다. 또한 정기적으로 모바일 기반 카드 뉴스도 발송해 고객이 쉽고 편하게 투자 정보를 접할 수 있도록 돕고 있다.

신한금융투자 관계자는 “신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 팬데믹(Pandemic·전 세계적 감염병 대유행) 이후 비대면 채널 이용 고객 수가 급증하면서 비대면 채널 중요성이 더욱 커지고 있다”며 “비대면 채널의 고객 친화적 사용 환경 구축과 고도화를 위해 ‘비대면 시스템팀’ 인력도 정비했다”고 말했다. 그러면서 “외부 업체가 함께 참여하는 시스템 고도화 프로젝트도 현재 가동 중”이라고 덧붙였다.

고객 친화적 수수료는 ‘높은 수익률’로 이어져

수수료 체계도 고객 친화적으로 맞췄다. 지난해 말 기준 IRP 총비용 부담률은 0.32%로 증권업계 1위다. 증권업계 평균치인 0.51%보다도 크게 낮은 수준이다. 총비용 부담률은 퇴직연금 적립금에서 계좌 관리 수수료, 펀드 보수 등이 차지하는 비율을 뜻한다.

모바일 애플리케이션(Application) ‘신한알파’를 통해 계좌를 개설하면 계좌 관리 수수료가 전액 면제다. 지점을 방문해 개설한 계좌 수수료도 업계 최저 수준을 유지 중이다. 특히 펀드에 관해 운용관리 수수료 20% 할인을 제공함으로써 펀드 투자자의 장기 수익률 제고에 기여하고 있다.

지난달부터는 사회적 기업, 공익목적 사업장 등이 별도 신청 없이 확정 급여형(DB·Defined Benefit Retirement Pension) 및 DC형 수수료 절반 인하 혜택을 받을 수 있도록 업무를 개선하기도 했다.

신한금융투자는 ESG(친환경·사회적 책무·지배구조 개선) 책임 경영 실천을 위해 지난해부터 사회적 기업과 유치원, 어린이집, 아이돌봄서비스, 사회복지법인 등 공익목적법인에 대해 운용관리 수수료와 자산관리 수수료 50% 인하 혜택을 시행 중이다.

이 같은 노력으로 신한금융투자는 고용노동부(장관 이정식) 주관 2021년 퇴직연금 사업자 평가에서 ‘수수료 효율성 평가 지표 상위 10% 사업자’에 선정됐다.

낮은 수수료는 높은 수익률로 이어졌다. 고객 은퇴자산 가치 제고의 기준이 되는 수익률 부문에서 우수 실적을 거둔 것이다. 신한금융투자의 IRP 비 원리금 수익률은 지난해 말 10.65%다. 증권업 사업자 중 1위로, 증권업 평균인 7.99%를 훌쩍 넘겼다.

올해 1분기 기준 최근 1년 IRP 수익률도 1위를 차지했다. 원리금 보장상품과 비 보장상품, 종합(원리금 보장 및 비 보장상품의 합계) 수익률 모두 1위다.

특히 IRP형 원리금 비 보장상품의 1분기 1년 수익률은 1.99%로 3개 분기 연속 1위를 차지했다. 이는 IRP를 운용하는 14개 증권사 평균 수익률 –0.06%를 크게 웃도는 수준으로, 8개 증권사가 마이너스 수익률을 기록하고 있는 가운데 달성한 성과다.

박성진 신한금융투자 퇴직연금사업본부장은 “원리금 보장상품에서도 시중은행 대비 상대적으로 금리가 높은 정기예금 등으로 상품 제공을 확대하고, 환매조건부채권(RP·Repurchase Agreements) 및 현금성 보유자산의 만기 고객 관리를 통해 금리 상품 경쟁력을 강화한 결과”라고 설명했다.

이어서 “신한금융투자 퇴직연금사업부는 단기적으로 유망한 상품이나 생애 주기 펀드(TDF·Target Date Fund) 중심의 퇴직연금 전용 상품만을 추천하는 일률적인 프로세스(Process·과정)를 지양하고, 장기적 관점에서 포트폴리오 투자 중심의 상품 제공에 힘쓰고 있다”며 “무엇보다 고객 수익률 제고를 위해 변동성과 수익성을 모두 고려해 포트폴리오 전략부서와의 협업으로 투자 펀드, 상장지수펀드(ETF·Exchange Traded Fund), 리츠(REITs·부동산 투자회사) 등 투자 성향별 추천 포트폴리오를 제공한다”고 덧붙였다.

임지윤 기자 dlawldbs20@fntimes.com