천상영 신한라이프 대표, 베트남 방카 강화…그룹 금융망 잇는다 [보험사 글로벌 전략]

[한국금융신문 강혜린 기자] 국내 보험시장의 성장세가 둔화되면서 보험사들이 해외에서 새로운 성장동력을 모색하고 있다. 현지 보험영업부터 재보험, 금융사 인수·지분투자까지 진출 방식도 다양해지고 있다. 주요 보험사의 해외사업 성과를 짚어보고, 수익원 다변화를 위한 글로벌 전략과 향후 성장 가능성을 살펴본다. <편집자 주>

신한라이프가 베트남에서 방카슈랑스를 중심으로 영업 기반을 확대한다.

여러 국가로 진출 범위를 넓히기보다 신한금융그룹이 현지에 구축한 금융망을 활용해 고객을 확보하고, 베트남 사업을 글로벌 진출의 표준 모델로 만든다는 전략이다.

20일 보험업계에 따르면, 신한라이프의 베트남 현지법인인 신한라이프생명보험베트남은 천상영 대표 체제에서 수익성 중심 성장과 그룹 시너지 확대, 지속 가능한 사업모델 구축을 중장기 과제로 추진하고 있다. 단기적인 외형 확대보다 고객 기반과 판매채널의 질을 높여 안정적인 손익구조를 확보하는 데 초점을 맞췄다.

신한라이프 관계자는 “단순히 해외에 진출한 보험사를 운영하는 것을 넘어 베트남에서 그룹사 간 협업 모델을 구축하고 이를 글로벌 사업의 표준 모델로 발전시키는 것이 목표”라며 “신한은행과 신한파이낸스 등 그룹 계열사와 협업해 베트남에서 신한금융그룹 통합 금융플랫폼의 핵심 축 역할을 수행하고자 한다”고 말했다.

단일 시장 집중해 채널 질 높인다…상반기 영업수익 반등

신한라이프는 지난 2021년 2월 1141억원을 출자해 베트남법인을 설립하고 이듬해 1월 영업을 시작했다.

신한라이프가 지분 100%를 보유한 최초이자 유일한 해외 보험법인이다. 지난해 말 기준 총자산은 1257억원, 자기자본은 1130억원 규모다.

신한라이프는 높은 경제성장률과 낮은 보험 침투율, 젊은 인구구조를 갖춘 베트남의 장기 성장 가능성에 주목하고 있다.

베트남은 신한금융그룹이 은행과 금융 등 현지 사업 기반을 이미 확보한 시장이기도 하다. 그룹 계열사 고객을 보험 가입자로 연결할 수 있어 새로운 시장에 독자적으로 진출하는 것보다 고객 확보와 판매채널 구축 부담을 줄일 수 있다.

베트남법인의 올해 상반기 영업수익은 99억5600만원으로 지난해 같은 기간 78억4700만원보다 26.9% 증가했다. 주력 판매망인 방카슈랑스의 판매 효율이 개선되고 취급 상품과 제휴 채널이 늘어난 영향이다.

신한라이프 관계자는 “신한은행 채널을 중심으로 판매 효율성이 개선됐으며 계약 유지율도 지속적으로 상승하고 있다”며 “신한은행베트남과 신한베트남파이낸스, 신규 은행 제휴 채널을 중심으로 영업이 확대되고 있다”고 설명했다.

상품군도 넓히고 있다. 대출·예금 고객을 대상으로 유니버설보험과 양로보험, 신용생명보험, 정기보험 등을 판매한다. 중산층 이상 고객과 직장인, 대출 고객, 가족보장 수요 고객이 주요 영업 대상이다.

현지에서 투자와 보장을 결합한 상품과 건강 관련 보장성 상품 수요가 늘어나는 점을 반영해 신규 상품 개발도 추진한다. 간편가입 시스템과 응용프로그램 인터페이스(API) 기반 영업지원 체계도 도입해 은행 직원과 고객의 보험 가입 편의성을 높였다.

은행과 보험사 간 시스템 연계를 통해 고객 정보 확인과 청약 업무를 지원하고, 보험 가입에 필요한 절차를 간소화하는 방식이다.

제휴은행 직원의 업무 부담을 줄이면서 고객의 가입 편의성을 높여 방카슈랑스 채널의 생산성을 끌어올린다는 취지다.

영업수익이 증가했지만 수익성 확보는 과제로 남아 있다. 베트남법인은 지난해 영업수익 161억2900만원과 순손실 64억8500만원을 기록했다. 올해 상반기 기준 순손실은 약 53억원이다.

신한라이프 관계자는 “생명보험은 초기 고객 확보와 판매채널 구축, 브랜드 인지도 제고, IT·운영 인프라 구축 등에 선제적인 투자가 필요한 산업”이라며 “보험료 수입과 고객 기반 확대에 따른 수익은 장기간에 걸쳐 누적되는 구조”라고 말했다.

신한라이프는 신계약 성장과 계약 유지율, 고객 수, 판매채널 생산성, 사업비 효율성을 핵심 지표로 관리하고 있다. 고객 기반을 넓혀 규모의 경제를 확보하고 채널별 생산성을 높여 초기 투자비용을 흡수한다는 계획이다.

과거 2031년 전후로 예상했던 누적 손익분기점 달성 시점은 현지 시장과 규제 변화를 반영해 재검토하고 있다. 특정 연도의 흑자 전환 시점을 제시하기보다 안정적으로 이익을 낼 수 있는 사업구조를 먼저 갖추겠다는 입장이다.

은행·금융 고객 잇는 협업 모델…비용 효율화 병행

베트남법인은 신한금융그룹 현지 계열사와 고객·상품·판매채널을 연결하고 있다.

신한베트남은행 고객에게 방카슈랑스 상품을 판매하고, 신한베트남파이낸스 대출 고객에게는 차주의 사망이나 사고에 따른 대출금 상환 위험을 보장하는 신용생명보험을 제공한다.

현지 그룹사와 공동 마케팅을 진행하고 고객 데이터를 영업에 활용하는 한편, 외부 은행과의 제휴를 통해 판매망도 넓히고 있다.

베트남 현지 은행인 남아은행(Nam A Bank)과 제휴해 방카슈랑스 상품을 판매 중이다.

신한베트남은행과 신한베트남파이낸스 중심의 그룹 연계 채널에 남아은행까지 더하면서 현지 고객 접점을 확대했다.

신한라이프 관계자는 “올해는 모·자회사 간 협업을 통한 방카 중심 성장과 그룹 시너지 강화, 채널 비용 효율화, 투자수익 확대를 중심축으로 손익 개선을 추진하고 있다”고 말했다. 추가 국가 진출 시점은 아직 정하지 않았다. 베트남법인의 영업 안정성과 경쟁력을 먼저 확보한 뒤 진출 지역 확대 여부를 판단한다는 계획이다.

신한라이프 관계자는 “현재로서는 베트남 사업의 안정적인 성장과 경쟁력 확보에 우선 집중하고 있다”며 “향후 추가 국가 진출 여부는 그룹의 글로벌 전략과 시장 여건을 종합적으로 검토해 판단할 계획”이라고 밝혔다.

강혜린 한국금융신문 기자 hazi99@fntimes.com