예창오 더금융서비스 대표 “리크루팅 넘어 정착 경쟁…설계사 3500명 목표”

[한국금융신문 강은영 기자] “보험 영업의 본질은 단순 판매가 아닙니다. 장기적인 고객 관리와 서비스 역량이 핵심입니다. 이런 구조 변화 속에서 시스템 경쟁력은 선택이 아니라 필수 요소가 되고 있습니다.”

예창오 더금융서비스 대표는 한국금융신문과의 인터뷰에서 GA(법인보험대리점) 시장 경쟁 축이 ‘경력자 리크루팅’에서 ‘신입 설계사 육성 및 정착’으로 이동하고 있다고 진단했다.

그동안 GA업계는 수수료·지원금 중심으로 경력 설계사를 끌어오는 경쟁에 집중해 왔지만, 1200%룰 도입과 판매수수료 분급체계 확산 등 제도 환경이 변화하면서 ‘회사 시스템이 설계사의 장기 정착을 좌우하는 시대’가 열렸다는 설명이다.

교육·지원 시스템 고도화… 소속감·브랜드 가치 제고 전략

더금융서비스는 대명화학그룹의 투자를 받아 지난 2024년 11월 독립 출범했다.

특히 대명화학그룹에서는 더금융서비스와 어센틱금융그룹, 지금융코리아 등에 투자를 하며 새로운 GA그룹 모델을 만들어내고 있다.

지난 2025년 5월 더금융서비스는 어센틱금융그룹 예창오 부사장을 신임 공동 대표로 선임했다.

당시 출범 6개월 만에 1000명이었던 설계사 수를 1500명까지 확대하며 빠르게 성장했다.

더금융서비스는 출범 후 ▲수수료 및 시책 선지급 운영 ▲디지털 시스템 고도화 ▲수수료 7년 분급에 대한 선제적 대응 체계 구축 등 자본 운용 전략을 통해 빠르게 업계 내에서 입지를 넓혀왔다.

예창오 더금융서비스 대표 선임 후 1년여가 지난 현재 설계사 수는 2000명을 돌파하며 지속적인 성장을 이어가고 있다. 그는 설계사 확대를 지속해 오면서 연말에는 그 수를 3500명까지 확대할 것으로 기대하고 있다.

그는 “대표이사를 맡은 이후 가장 크게 고민했던 부분은 회사 설립 초기 단계에서 시스템과 인프라가 상대적으로 약하다는 시장의 인식을 어떻게 빠르게 극복할 것인가였다”며 “시장에서 더금융서비스의 브랜드 가치를 높이기 위해 집중해 왔고, 그 노력이 일정 부분 성과로 이어졌다고 본다”고 소회를 밝혔다.

출범 당시 1000명이었던 설계사가 1년이 조금 넘는 짧은 시간 만에 두 배 이상 성장한 만큼 규모 확장과 함께 회사의 시스템도 구조화됐는지도 주요 고민 중 하나였다. 더욱이 ‘더금융서비스’라는 회사에 함께 붙을 수식어에 대한 고민도 컸다.

GA업계에서는 복수의 지점장·영업조직이 상대적으로 독립적인 사업 단위로 움직이는 유니온 체제와 본사가 지점과 설계사를 직접 관리하는 중앙집중형 직영 체제 형태로 운영되고 있다. 더금융서비스는 유니온 체제로 운영되고 있지만, 영업 조직은 중앙에서 관리하는 시스템 체제 방식을 채택하고 있다.

예창오 대표는 “1년간 대표를 하면서 가장 큰 장점은 유니온 체제의 회사 시스템에서 갖출 수 없는 본사의 지원 시스템을 마련한 것”이라며 “일반적으로 유니온 체제 회사는 본사의 마진율이 낮고, 회사 기능이 작다 보니 지원이나 교육 시스템이 상대적으로 없는 경우가 많다”고 설명했다.

더금융서비스는 설계사들이 안정적으로 정착할 수 있는 환경을 구축하기 위해 교육 시스템을 마련했다.

설계사 모집 과정에서 가장 중점을 둔 대상은 신입 설계사였다. 경력 설계사 리크루팅 시장은 이직이 비교적 자유로운 구조로, 수수료나 지원금이 주요 경쟁 요소로 작용한다.

반면 신입 설계사의 경우 장기적인 정착과 성장을 위한 기반 마련이 중요하다는 판단이다. 이에 따라 더금융서비스는 교육 이수 후 실제 영업 현장에 투입되기 전, 업계 최고 수준의 신입 교육비를 지급하고 있다.

예창오 대표는 “설계사를 대상으로 한 1200%룰 적용이 얼마 안 남은 시장에서 경력 설계사 시장에서 리크루팅이 활발하게 일어나지 않을 것이라는 예상이 많아지면서 신입 설계사를 정착시키기 위한 시스템에 대한 필요성이 중요해졌다”며 “더금융서비스에서는 지난해 11월부터 신입 설계사를 대상으로 1박2일 프로그램을 진행했고, 현재 2박 3일, 올 하반기부터는 3박 4일 과정 진행을 준비 중에 있다”고 밝혔다.

신입 교육 과정에서는 설계사의 역량은 무엇인지부터 기본 마음과 기능을 배우게 된다. 이후 생명보험과 손해보험의 차이와 특징, 영업 과정에서 필요한 자세 등을 교육한다.

경력 설계사를 위한 프로그램도 마련됐다. 사람을 많이 대하는 설계사인 만큼 기존 직원을 대상으로 명강사를 초청해서 새로운 영업 포인트에 대한 강의도 진행한다.

더금융서비스에서 일하는 설계사들이 소속감과 애사심을 동시에 가질 수 있도록 웰컴 키트도 제공한다. 회사 로고가 새겨진 다이어리부터 명함지갑, 펜, 배지 등을 통해 회사 입사 시 메시지와 소속감을 심어주려는 의도다.

설계사들이 실제 고객을 만나는 과정에서는 그룹 내 형제기업들과 협업을 통한 팀헬스케어 서비스도 준비하고 있다. FP들이 고객에게 헬스케어 서비스 이용 티켓을 제공하면, 고객 본인은 물론 배우자와 자녀, 부모까지 폭넓은 건강관리 서비스를 함께 이용할 수 있도록 설계했다. 단순한 보험 판매를 넘어 고객 접점을 확장하고 관계 기반 영업을 강화하려는 전략이다.

세대 교체 흐름 속 인력 구조 재편… 보험산업 매력도 지속될 것

예창오 대표가 신입 설계사 확보에 방점을 찍는 배경에는 설계사 시장 전반에서 뚜렷해지고 있는 세대 교체 흐름이 자리하고 있다.

업계 고령화가 구조적 과제로 부상한 가운데, 기존 인력 중심의 영업 모델만으로는 중장기 성장 동력을 확보하기 어렵다는 판단이 작용했다는 분석이다. 단순한 채용 확대가 아니라 조직 체질 개선과 영업 방식 전환을 동시에 추진하는 전략적 선택이라는 설명이다.

그는 “현재 설계사 시장은 오히려 신입에게 열려 있는 환경이라고 생각한다”며 “문제는 이들을 제대로 받아내 성장시킬 수 있는 조직 역량을 갖춘 회사가 얼마나 있느냐”다고 말했다. 이어 “보험 영업은 단순한 상품 판매가 아닌 장기적인 고객 관리와 서비스가 핵심”이라고 덧붙였다.

특히 설계사 유입 과정에서 원수사보다는 GA에 대한 매력도가 있을 것이라고 강조했다. 다양한 보험사 상품을 비교·제안할 수 있는 상품 포트폴리오와 유연한 수수료 체계, 종합 재무 컨설팅 중심의 영업 환경 등이 주요 요인이다.

예창오 대표는 “최근 신입 인력은 단순한 보험설계사가 아닌 종합 재무 컨설턴트 역할을 기대하고 시장에 진입한다”며 “고객의 생애 리스크를 종합적으로 다루기 위해서는 상품 다양성과 컨설팅 역량이 필수적이며, 고객에게 얼마나 더 적합하고 경쟁력 있는 상품을 제안할 수 있느냐가 핵심이라면, GA 모델이 갖는 유연성과 확장성은 분명한 강점”이라고 평가했다.

이처럼 영업 조직 확대에 발맞춰 이를 뒷받침할 전산·교육 인프라 확대를 위한 시스템 투자도 지속하고 있다.

더금융서비스는 자체 전산 플랫폼 고도화를 지속하는 한편, 교육·자료 지원 기능을 강화한 신규 시스템도 도입할 예정이다. 단순 업무 지원을 넘어 설계사의 전문성과 고객 응대 역량을 높이는 방향에 초점을 맞췄다.

예 대표는 “전산 시스템에 ‘더부스트’라는 교육망과 자료 제공 기능을 추가했다”며 “이를 통해 질병·치료 관련 자료를 비롯해 이동 중 모바일로 청취할 수 있는 콘텐츠, 고객 미팅 때 참고할 시장 이슈·트렌드, 카드뉴스 형태의 정보 등을 수시로 제공하고 있다”고 말했다.

인프라에 AI를 활용한 기능을 추가했지만, 보험업계에 AI 확산에 따른 영향력은 제한적이라고 봤다.

예창오 대표는 “AI가 설계사를 대체하는 구조라기보다, 설계사의 업무 수행 속도와 정확도를 높이는 도구로 자리 잡을 가능성이 크다”며 “자료 탐색, 고객 정보 분석, 시장 이슈 정리 등 보조 영역에서 활용도가 높다”고 말했다.

그는 빠르게 변화하는 산업 흐름 속에서도 보험산업에 대한 매력도는 유지될 것이라고 봤다.

예창오 대표는 “저출산·고령화 환경 속에서도 기대수명 증가와 의료비 부담 확대 등 리스크 요인은 오히려 커지고 있으며, 이에 따른 보장 및 재무 관리 수요 역시 장기적으로 유지될 가능성이 높다”며 “보험 상품이 무형의 서비스인 만큼 설계사의 전문성과 컨설팅 역량이 차별화 요소로 작용할 수 있을 것으로 보며, 고객 관리와 컨설팅 역량을 중심으로 산업의 매력도는 충분히 유지될 수 있다”고 강조했다.

강은영 한국금융신문 기자 eykang@fntimes.com