CJ프레시웨이 선두로 55조 B2B 키우는 식품업계

[한국금융신문 나선혜 기자] 이제는 식자재 유통 시장이다.

배달의 민족과 쿠팡이 식자재 B2B(기업 간 거래) 산업에 진출하며 최근 식자재 유통 시장이 다시 주목받고 있다. 한국식자재유통협회(KDFA)에 따르면 국내 식품유통 시장 규모는 약 205조원에 이른다.

이 중 B2B 식자재 유통 시장은 약 55조원 규모다. 그러나 전체 식자재 유통 시장 중 기업형 식자재 유통 시장 규모는 전체 시장의 약 5조원 정도다. 기업형 식자재 유통 시장은 전체 시장에 약 10%, 나머지는 전부 소상공인의 영역이다.

◇ 식자재 유통 시장 개척자, CJ프레시웨이

우리나라 식자재 유통 시장 구조는 제조사, 도매업자, 식자재유통업자, 중간상인, 음식점으로 이뤄져있다. 이 과정에서 영세업자와 개인사업자가 대다수를 차지하다 보니 시장 진입 장벽이 낮다. 즉, 누구든지 이 시장에 진입할 수 있다는 점이다.

CJ프레시웨이는 지난 1999년부터 식자재 유통 시장에 진출해 사업 기반을 다졌다. 현재는 국내 1위 기업으로 시장 개척자이자 선도자다. CJ프레시웨이는 현재 식품 대리점, 급식업체, 체인 레스토랑, 일반식당, 호텔 등 식당 사업에 필요한 식자재를 공급하고 있다.

CJ프레시웨이가 처음 시장에 진입했었을 때 지금과 같은 성적을 내기는 쉽지 않았다. 과거 식자재 유통 시장은 양질의 물건보다는 저렴한 물건이 대우받았다. 주로 현금거래나 외상거래로 이뤄졌기 때문에 기업은 환영받지 못했다. 또 대기업의 식자재 유통 시장 진입은 ‘소상공인의 밥줄을 빼앗는다’는 이유로도 질타를 받았다.

그러나 CJ프레시웨이는 지난 2003년 전사자원관리시스템(ERP)를 적용하고 업계 최초 HACCP 인증제 시행, 식품안전센터 운영을 시작하며 식자재 유통 시장의 판도를 바꿔나갔다.

식자재 유통 사업은 국내 1차 산업부터 식품 가공업, 외식업, 유통업 등 다양한 산업과 밀접한 관련을 맺고 있다. 이에 CJ프레시웨이는 2009년 지역 상생 식자재 유통 모델 ‘프레시원’을 설립했다.

2015년부터는 산지 농가의 판로 개척 어려움을 해소하기 위해 농가와 계약재배를 시작했다. 2020년에는 전국 51개 지역 3098개 농가와 손잡고 5460ha(5460만제곱미터) 규모의 농지에서 22개 품목 계약재배 농산물을 전국적으로 유통하고 있다.

지난 2011년 CJ프레시웨이는 올해 상반기에만 약 1조1217억원을 기록했다. 투자업계는 올 3분기 역시 시장기대치에 부합하는 영업실적을 기록할 것으로 전망하고 있다.

이경신 하이투자증권 애널리스트는 “전년 동기 대비 전 사업부문의 코로나19 영향이 축소되고 사업포트폴리오가 안정화되고 있다”며 “코로나19로 인한 외식경기 침체와 소비위축이라는 대외변수 악화에도 불구하고 시장 눈높이에 맞는 영업실적 시현이 가능할 것으로 예상한다”고 전망했다.

◇ CJ프레시웨이에 도전하는 배달의 민족과 쿠팡

배달의 민족은 지난 2017년 ‘배민상회’를 열고 식자재 유통 시장에 진입했다. 배민상회는 배달의 민족 앱을 이용하는 음식점주는 물론 다른 음식점주를 대상으로 음식점 운영에 필요한 비품부터 식재료까지 판매하기 시작했다. 2017년 당시 배민상회를 처음 시작했을 때 상품은 약 400여개 정도였다. 현재는 1만7000여개 정도로 약 4배 이상 상품이 늘어났다.

쿠팡도 마찬가지로 지난 6월 전국 치타배달 음식점주를 대상으로 ‘쿠팡이츠딜’ 서비스를 개시했다. 지난 4월 일부 지역에서 시범 테스트를 시작한 이후 두 달 만에 본격적으로 서비스를 시작한 것이다.

쿠팡이츠딜의 특징은 신선하지만 재고가 많이 남아 있는 유통기한 임박 상품을 대상으로 50% 이상 할인 판매를 진행한다. 한 식품업계 관계자는 “식자재 유통 시장에 경쟁자가 나타났다는 것은 고무적인 일”이라며 경쟁자의 등장을 반겼다.

◇ B2C(기업과 소비자 간 거래) 시장과 다른 B2B(기업 간 거래) 시장

일각에서는 B2C 시장과 B2B 시장의 성격이 달라 ‘배달의 민족과 쿠팡이 고전할 것’이라는 전망이 나왔다. B2C 거래는 일회성인 반면 B2B 거래는 장기적 거래를 기반으로 한 서로의 ‘신뢰’가 기반이기 때문이다. 한 업계 관계자는 “이 시장 자체가 영업력이 굉장히 중요하다”며 “외식업자와 유통업자가 장기간 거래를 하면서 서로 윈윈(win-win)하는 전략이 필수인 시장”고 말했다.

예를 들어, A라는 식자재 유통 업체는 처음 거래를 시작할 때 외식업자에게 이윤 없이 제품을 납품한 뒤 외식업자의 매출이 올라가면 A 업체 역시 납품 단가를 올려달라고 요구하며 신뢰를 기반으로 서로의 이익을 나눠 가지는 구조로 이뤄진다는 것이 업계 관계자의 설명이다.

하지만 이 외식업자의 요구를 유통업체가 제때 맞추지 못하는 등의 일이 발생하면 계약 종료 후 언제든지 유통업체를 바꿀 수 있다는 것이다.

B2C 시장과 또 다른 점은 식자재 유통 시장 특성상 규모의 경제 실현이 어렵다는 점이다. 업계 관계자는 “같은 한국인데도 지역별로 쓰는 식자재가 다 다르다”며 “외식업자들은 한 곳에서 한 번에 구매를 원하기 때문에 이를 반드시 충족시켜줘야 한다”고 설명했다.

실제로 식자재 유통업체의 다품종 보유는 필수다. CJ프레시웨이가 현재 취급하는 품목은 약 2만6000여 가지로 후발주자인 배달의 민족 ‘배민상회’ 비해 약 1만여 개 정도가 많다.

나선혜 기자 hisunny20@fntimes.com