[이건희 한국신용카드학회 감사] 신용카드사의 금융마케팅 전략

[이건희 한국신용카드학회 감사] 금융회사의 마케팅은 고객의 신뢰를 얻는 기본적인 목적을 가지는 데 그러한 신뢰는 오랜 시간에 걸쳐 브랜드, 광고, 광고모델, 사고 발생 여부, CEO의 경영능력과 이미지 등에 의하여 형성된다.

특히 브랜드에 대하여는 마케팅의 중요 요소로 소비자들의 참여, 미디어 매체, 사회공헌의 정도를 측정하여 브랜드 지수가 만들어진다.

이런 지수를 중심으로 고객들의 인기도를 측정할 수 있다.

이에 마케팅 기법을 활용하면 카드의 인기와 매력도를 가속화시킬 수 있다. 카드회사는 고객과의 관계가 거의 완전 경쟁시장에 가깝고 시장가격이 마지널 코스트인 한계비용과 같을 경우 이익이 최대화된다.

카드회사는 어느 금융회사보다 마케팅이 치열하다. 특히 2021년 4월부터 후불결제 서비스가 선불업자에 의하여 시행되면 경쟁은 더욱 더 치열할 것으로 예상된다.

이는 신용카드를 발행하지 않고 선불전자지급수단을 기반으로 하는 후불결제업무로 특례가 이루어지는 방안이다.

이러한 경쟁속에서 마케팅을 전개하는 과정중 가장 먼저 실시하는 기초적인 작업은 카드거래의 회수와 금액을 기준으로 목표 고객들을 분류하는 것이다.

이러한 기본적인 자료 분석 기반위에 카드회사의 마케팅 전략은 고객의 신뢰를 얻어 새로운 고객을 유치하거나 기존 고객을 유지하는 것인데 다음의 4가지 정도로 세분화할 수 있다.

첫째, 하나의 동일집단을 대상으로 고객을 유치할 때는 그에 맞는 개별적 카드가 특별히 창안되어 제공되어야 한다.

그래야 비용대비 효과를 분석할 수 있고 수정이나 개선할수 있고 수익을 계산하기 편하다. 마케팅이 불리한 경우 철수하기도 편하다.

둘째, 마케팅과 대출이라는 편익을 통합하여 고객을 관리한다. 수익성과 리스크를 동시에 감안하는 전략을 고객에 대하여 구사하는 것이다. 편익의 측면에서 편리한 혜택과 기능을 개발하여 고객에 제공한다.

예를 들면 롯데카드의 “스쿨뱅킹 자동납부 서비스”이다. 전국 초·중·고등학교의 수업료, 급식비 등을 롯데카드로 등록해 편리하게 납부할 수 있는 서비스를 제공하는 것이다.

기업과의 제휴 카드도 효과가 크다. 삼성카드가 서울대학교와 인공지능 산학을 위한 협약을 체결하는 것이나, BC카드가 경희대와 빅데이터를 활용하기 위한 산업발전 업무 협약을 체결하는 사례이다.

신한카드·비자카드사의 스타트업 컨설팅 협약제공으로 창업기업을 지원하고 육성하는 것인데 신한카드는 VISA회사의 스타트업 기업 지원 프로그램을 통해 사내벤처의 추진을 협업하는 것이다.

기업과 공동하는 마케팅 할인카드도 이런 기법이다. 카드사의 미용실과 실시하는 할인 이벤트나 기업체와 현장 할인 이벤트를 진행하거나 카드사가 배송 업체와 공동으로 카드를 출시하는 사례이다.

지역에 특화된 카드를 만드는 방안도 해당된다. 전북은행은 “전주 특화 카드”를 창안하고 전주서 사용하면 캐시 백을 제공하는 서비스를 제공한다. 이 카드를 사용할 경우 전주시에 특화된 생활 밀착 서비스 혜택도 제공한다.

셋째, 안전하고 수익성 높은 고객을 리스크 없이 분리하여 관리하고 추가로 유치한다. 이런 경우에는 중간 계층의 고객에 집중하여야 효과가 극대화된다.

방대한 데이터를 기반으로 한 맞춤형 상품개발 및 서비스에 집중한다. 기존 고객의 카드 사용금액을 확대하도록 추진한다.

매월 사용하는 금액을 기준으로 고객을 3등분 하여 많이 사용하는 고객, 중간층, 사용금액이 적은 고객군으로 분리하여 대응한다.

거래의 사용횟수가 적은 고객은 사용을 권장하고 사용금액이 많은 고객일수록 가맹점의 이벤트 정책이나 혜택을 신속히 알리거나 추가한다.

휴대폰 사용이 증가함에 따라 모바일 플랫폼을 효율적으로 편리하게 시각적으로 잘 꾸미는 것이 필요하다.

이러한 플랫폼은 "일상생활에 도움 되는 플랫폼“으로 발전되고 있기 때문에 생활의 어떠한 내용을 포함해야 고객의 호응을 부를까? 하는 문제에 집중해야 한다.

친환경, 소액 후불 결제, 금융소외 계층 등의 편의성을 제고하는 것이 하나의 방안이고 다른 플랫폼에서 볼 수 없는 기능이 추가된다면 마케팅의 승자가 될 것이다.

업무제휴를 통하여 비즈니스 플랫폼, 핀테크 등 ICT기술을 활용해 시장 변화에 공동 대응할 수도 있다.

구체적으로 협업기업의 비즈니스 플랫폼을 연동하거나 신용평가 모델과 금융데이터를 활용한 신규 서비스, 공동마케팅도 필요하다.

기업은행은 스마트폰을 카드결제 단말기로 이용할 수 있는 상품개발을 통하여 카드결제, 간편결제(Pay) 등 기본적인 결제 기능뿐만 아니라 카드사별, 시간대별, 메뉴별 매출 확인도 가능하도록 제공하고 있다.

이러한 기능을 통하여 비대면 신용대출 신청, 정책자금 조회, 모바일 입출식 계좌 개설 등 금융 기능도 이용할 수 있다.

또한, 신한카드는 쇼핑 정보와 상품별 방송정보을 중심한 사내벤처 기업을 분사하는 육성 프로그램을 운영하고 있다.

넷째, 고객의 요청을 받아주지 못하면 반드시 대안을 제시하여야 한다.

특히 카드회원이 사용 한도를 올리는 것을 요구하거나 법인카드를 요청할 경우 이런 방법으로 잘 대처해야 한다.

신청자의 월 결제능력을 고려하고 신용등급을 고려하여 신용카드 한도를 설정하고 매년 적정 여부를 심사하여야 하고 관련 규칙을 준수하여야 연체 발생을 줄일 수 있다.

나아가 최근에는 신용카드사의 전방위 마케팅 전략이 지속해서 성공하기 위하여 미디어와의 소통방법을 잘 익히고 이용하는 것이 필요하다.

[이건희 한국신용카드학회 감사]