홍원학號 삼성생명, 전속설계사 4만명대로…한화생명에 맞대응 [보험사 전속설계사 전략]

[한국금융신문 전하경 기자] 보험 영업 시장 주도권을 잡은 GA 채널 중심으로 매출을 확대하던 원수보험사들이 전속설계사 조직을 중심으로 채널을 재편하는 움직임을 보이고 있다. 본지에서는 전속설계사 확대로 영업채널을 재편하려는 보험사들의 전략을 살펴본다. <편집자 주>

홍원학닫기홍원학기사 모아보기 삼성생명 대표가 전속설계사 조직을 4만명대까지 확대, 전속설계사 조직을 성장시키고 있다.

5일 삼성생명에 따르면, 작년 말 기준 삼성생명 전속FC(삼성생명에서 설계사를 일컫는 말)는 3만4096명, 전속대리점 소속 설계사 수는 8793명으로 삼성생명 설계사 수는 4만2889명으로 나타났다.

삼성생명 전속FC 수는 작년 1분기 3만802명에서 2분기에는 3만2263명으로 1461명을 증가했으며 3분기는 3만3417명으로 1208명, 4분기는 3만4096명으로 679명으로 분기 평균 설계사 수가 1116명 증가했다.

한화생명 자회사GA 한화생명금융서비스 M&A를 통해 설계사 규모를 확대하고 있는 만큼, 삼성생명은 전속설계사로 대응하려는 것으로 풀이된다.

보험업계 관계자는 "한화생명이 한화생명금융서비스 제판분리한 뒤, 따라잡지 못했던 삼성생명 매출을 따라잡아 삼성생명 내부에서 대응책을 고심한 것으로 안다"라며 "한화생명금융서비스가 M&A로 설계사 규모가 4만명에 육박하면서 삼성생명도 제판분리를 고민했다가 전속채널을 강화하는 방향으로 설계사 확대에 나서고 있다"라고 말했다.

한화생명금융서비스가 공격적인 리크루팅으로 몸집을 불리고 있지만, 하반기 GA업계 수수료 분급제와 1200%룰이 적용되는 만큼, 삼성생명이 영업시장 주도권을 다시 잡을지 관심이 모아지고 있다.

GA채널 손익 악화에 전속 강화…리크루팅·수수료 제도 체계화

삼성생명은 전속 설계사를 확대하고 있는건 보험고객과 장기적인 관계를 유지하는데 전속FC가 유리하다는 판단에서다.

삼성생명 관계자는 "보험의 본질은 고객과 컨설턴트 간 신뢰이며, 이는 장기간에 걸친 관계 형성을 통해 구축된다"라며 "특히 생명보험은 장기 금융상품이므로 컨설턴트의 장기 근속이 중요한 요소"라고 말했다.

삼성생명은 전속FC 조직 전통이 오래된 만큼, 체계적인 시스템과 육성 인프라, 삼성생명 브랜드 경쟁력이 설계사 모집에 유리하게 작용하고 있다고 말했다.

삼성생명 관계자는 "삼성생명은 체계적인 고객관리 시스템과 교육·육성 인프라를 기반으로 컨설턴트가 안정적으로 장기 활동할 수 있는 환경을 제공하고 있다"라며 "삼성생명 브랜드에 대한 고객 신뢰 역시 전속설계사 조직의 경쟁력을 뒷받침하는 핵심 요소"라고 말했다.

최근 코로나와 경기 불확실성이 커지면서 경력 단절 인력, 재취업 수요가 커진 점도 삼성생명 전속 조직확대에 영향을 미쳤다.

삼성생명 관계자는 "코로나 및 장기 경기 불확실성 속에서 안정적인 소득 구조를 갖춘 보험영업에 대한 관심이 증가했다"라며 "특히 경력 단절 인력 및 재취업 수요 유입이 확대됐다"라고 말했다.

경력이 없는 신입설계사들이 초기에 정착할 수 있는 지원 제도도 마련한 점도 설계사 확대에 긍정적인 영향을 미쳤다.

삼성생명 관계자는 "초기 영업 부담을 완화하면서 안정적인 소득 기반을 제공하는 초기 정착을 지원하는 신인 수수료 체계를 운영하고 있다"라며 "이를 통해 신입 설계사가 장기적으로 역량을 축적할 수 있도록 지원하고 있다"라고 말했다.

GA채널 손익과도 연결된다. 삼성생명은 작년 건강보험 매출 확대를 위해 GA채널을 전략적으로 강화했다. GA채널에 시책을 확대하거나 일부 담보 한도를 높이며 기존 대비 GA채널 공략도를 높였다.

삼성생명은 GA채널을 강화하면서 건강보험 부문에서 매출이 증가하는 성과는 얻었지만, GA채널에 제공하는 시책, 한도 완화 등을 고려했을 때 손익 부분에서는 이익이 되지 않는다고 판단해 올해부터 GA채널에 힘을 빼기로 한 것으로 알려졌다.

또다른 보험업계 관계자는 "작년에 삼성생명이 GA채널에서 건강보험 매출을 강화하기 위해 시책을 강화하는 모습을 보였다"라며 "작년 GA채널을 공략했을 때 손익 부분에서 이익이 나지 않는다고 판단해 GA채널에 마케팅을 강화하지 않기로 했으며, 올해는 작년보다는 공격적으로 하지 않기로 결정한 것으로 안다"라고 말했다.

실제로 삼성생명 2025년 채널별 APE를 살펴보면 삼성생명 일반GA 채널 APE는 7130억원으로 전년대비 21.8% 증가했다. 전속대리점은 1280억원으로 전년대비 67% 감소했으나 전속FC APE는 2조4020억원으로 전년대비 3.4% 증가했다.

GA 매출이 증가했지만 2025년 2~4분기에 신계약 CSM 배수가 감소하기도 했다. 삼성생명 1분기 신계약 CSM 배수는 1분기 10.5배에서 2분기는 12.2배로 1.7 상승했다가 3분기에는 12.0배로 0.2, 4분기는 10.7배로 1.3 하락했다.

채널별 신계약 CSM에서도 전속FC 조직 비중이 높다보니 신계약CSM 전속FC 비중은 78.1%, 전속대리점은 7.3%, 일반GA는 11.6%로 CSM 대부분은 전속FC조직이 견인했다.

설계사 역량 강화 위한 교육과정 고도화

삼성생명은 설계사 리크루팅이 원활히 이뤄질 수 있도록 보상 제도를 운영하고 있다. 리크루팅 성과가 뛰어난 지점장들에게 보상을 제공하는 '조직 명장 제도'를 운영하고 있다

조직명장 제도는 신인 설계사 유치 과정에서의 노력과 이후 성장 과정까지 함께 보상하는 동반 성장 제도다. 등록 과정에 대한 보상, 신인 설계사의 정착과 성과에 연계해 추가 보상을 제공함으로써 신인 설계사, 유치 설계사, 조직이 함께 성장할 수 있도록 만들어졌다.

삼성생명 관계자는 "리크루팅은 보험상품 판매와 함께 영업의 핵심 요소로, 상당한 시간과 노력이 요구되는 영역"이라며 "‘조직명장 제도’를 통해 리크루팅 성과에 대한 체계적이고 지속적인 보상을 제공하고 있으며, 제도 개선을 통해 참여 기반을 확대하고 있다"라고 말했다.

'리크루팅 콘서트'와 같은 리크루팅 행사를 통해 후보자 접점을 확대하고 있다.

설계사들의 역량을 실질적으로 강화할 수 있는 체계적인 교육과정도 운영하고 있다.

삼성생명은 컨설턴트 위촉 후 3년간의 체계적인 교육과정을 통해 초기 정착과 역량 강화를 지원하고 있다.

해당 교육은 지역 FTC(FC Training Course)와 연수소 교육으로 구성되며, 상품 이해, 고객관리, 시장 개척 역량을 단계적으로 강화하고 있다. 주요 차월(7·13·25·37차월)별 심화교육을 통해 메디컬, 세일즈, 금융 트렌드 등 전문성을 제고하고 있다.

변화하는 보험시장 트렌드에 맞춰 교육과정도 개편했다.

2026년부터는 ‘FC 생애주기형 교육’을 도입하여 10년·20년·30년차 컨설턴트를 위한 맞춤형 교육을 운영하고 있다.

10년차 컨설턴트가 받는 교육과정은 '라이프마스터즈', 20년차 대상으로는 '라이프 리더즈', 30년차는 '라이프 히어로즈'로 세분화했다.

라이프마스터즈는 상품을 정밀하게 분석하는 능력과 AI, 디지털 시대에 맞는 영업 역량을 확보할 수 있는 교육과정으로 구성됐다.

라이프 리더즈는 리더십에, 라이프 히어로즈는 30년 간 경력이 축적된 만큼, 건강, 은퇴관리에 대한 전문적인 컨설팅을 제공할 수 있도록 구성했다.

외국인 FC 대상 교육과 비대면 영업 과정도 신설하여 교육 커버리지를 확대했다.

현장 중심의 실전형 교육도 강화했다. 삼성생명은 올해부터 '고객캠프'와 '활동캠프' 프로그램을 신설했다. 고객캠프는 고객이 보유하고 있는 보험을 분석하고 고객에게 필요한 맞춤형 보험상품을 추천할 수 있는 역량을 길러주는 프로그램이다.

초기 컨설턴트를 대상으로 한 고객 DB 활용 프로그램 및 유병자 시장 공략 교육 등을 운영하고 있다.

삼성생명 관계자는 "지점장 중심의 전문적인 영업 지원과 함께, 온·오프라인 교육 시스템을 통해 컨설턴트의 역량 강화를 지속적으로 지원하고 있으며, 대규모 전속 조직을 기반으로 한 노하우 축적과 조직 내 학습 효과 역시 차별화된 경쟁력"이라며 "성과 우수 컨설턴트를 대상으로는 단계별 성장 프로그램을 운영하여 지속적인 고능률 성장을 유도하고 있다"라고 말했다.

전하경 한국금융신문 기자 ceciplus7@fntimes.com