[2021 GA 성장 페달 ⑥(끝) 인카금융서비스] 최병채 회장, 신성장동력 무장 ‘100년 기업’ 달린다

[한국금융신문 전하경 기자] 보험대리점(GA)들이 1200% 룰 등 악재속에서도 성장세 유지를 위해 노력하고 있다. 코로나19, 금융소비자보호법 등 제도 격변기에서도 상위GA들은 각 사의 강점을 활용해 성장에 박차를 가하고 있다.

상위GA들은 원수사 대비해서도 불완전판매율이 낮고 유지율이 높아 ‘판매전문회사’, 이를 넘은 종합금융서비스 그룹 도약도 꿈꾸고 있다. GA들의 그동안의 건전성, 수익성, 성장성을 살펴보고 보험업계 과도기 속 GA들의 미래 성장 전략을 살펴본다. 〈 편집자주 〉

최병채 인카금융서비스 회장이 ‘100년 기업’ 도약을 위한 신성장동력 확보에 분주하게 움직이고 있다.

22일 보험업계에 따르면, 인카금융서비스 상반기 매출은 1586억원, 순익은 84억원으로 영업이익은 110억원을 기록, 전년동기 대비 높은 성장세를 보였다. 인카금융서비스는 2020년에도 높은 성장세를 보였다.

작년 말 인카금융서비스 매출은 3010억원으로 전년동기대비 23.2% 성장했다. 영업이익도 전년대비 554% 증가한 156억원, 순익은 322% 증가한 110억원을 기록했다.

인카금융서비스는 “신규 영업조직 규모 증대, 2019년 대비 600명 이상 설계사 증가, 설계사 생산성 증가, 고능률 우수설계사 도입 위한 영업제도와 지원책 결과가 가시화된 것으로 평가하고 있다”라며 “매출증가율 대비 순이익 증가율이 높다는 점은 매출이 고정비용을 상쇄하는 비용측면에서의 규모의 경제에 도달하고 점차 그 효과가 확대되는 수준에 도달하고 있음을 나타내는 것”이라고 말했다.

인카금융서비스는 영업력 뿐 아니라 내부통제 강화, 전문역량 확보 등으로 상장도 차질없이 재추진해 선도 GA 지위를 굳힌다는 기조다.

인카금융서비스 관계자는 “기업가치를 더 높이기 위해 기업역량을 구축할 것이며, 이를 위해 우수인력과 우수한 제도를 적극 도입할 예정”이라며 “기업형 GA로서 강력한 지원 시스템과 IT 투자를 기반으로 100년 기업 비전을 달성하고자 한다”고 말했다.

◇ 자회사 중심 ‘에인’ 중심 비대면 영업 서비스 고도화

인카금융서비스는 ‘100년 기업’ 도약 이라는 기업 목표에 맞게 미래 지향적 영업 기반을 마련하고 있다. 이를 위해 IT 인프라 투자를 강화하고 있다.

인카금융서비스는 “금융과 IT 결합에서 더 나아간 융합을 지속적으로 시도한 결과 업계 최고 수준 영업지원시스템과 IT시스템과 인력을 보유하고 있다”라며 “지난 21년간 IT분야에만 200억원을 투입했다”라고 말했다.

실제로 인카금융서비스는 IT 부문 우수성을 인정받아 GA최초 벤처기업 선정, 나이스정보통신 ‘기술 우수인증기업’ 인증을 받았다.

IT부문 전폭적인 투자 결과, 인카금융서비스는 ‘운전자 통합 보험 시스템 및 그 제어방법’, ‘보험 설계 서비스 제공 방법’, ‘운전자 긴급구난 서비스 시스템’ 기술력을 인정받아 특허를 획득했다.

인카금융서비스는 코로나19 이전부터 화상상담 시스템 등 비대면 영업 지원 시스템을 마련해뒀다.

이 시스템은 고객 초회면담과 가입설계를 비대면으로 진행할 수 있는 시스템으로 고객 거부감 완화, 원거리 고객 등 유용 가망고객 발굴과 영업력 확장에 기여했다. 위촉계약서 자동화시스템도 위촉계약서의 징구와 보관에 소요되는 시간과 비용을 절감하고 분실과 개인정보 유출 위험성에 대처하는 효과를 얻고 있다.

자체 개발한 ‘모바일 확인서 고객발송’ 기능을 도입, 보험상품을 편리하게 비교해 고객에서 제안하는 것은 물론 금소법 이후 고객에게 의무적으로 서명을 받아야하는 불편함을 개선했다.

비대면 설계 서비스를 강화하기 위해 자회사 ‘에인’을 설립했다. 자회사 에인은 보험종합컨설팅 솔루션을 목표로 다이렉트 자동차보험 비교, 차세대 AI설계사 챗봇 등의 자체 콘텐츠를 개발하고 있는 회사다. 에인은 현재 다이렉트 보험 가격비교 서비스 ‘청신호’를 운영하고 있다.

인카금융서비스 관계자는 “MZ세대 뿐 아니라 모든 세대를 공략하기 위해 자회사 에인을 설립, 비대면 채널 확대와 활성화를 위한 투자를 진행하고 있다”라고 말했다.

에인에서는 AI 설계사를 개발하고 있다. 다이렉트 보험 가격비교 서비스 ‘청신호 내에서 AI설계사가 보험상담부터 가입까지 고객의 보험 관련 문의를 응대하고 고객맞춤형 보험상품을 추천해주는게 골자다.

AI 설계사는 고객 개인별 정보와 이미 가입된 보험 내용을 토대로 보장분석을 진행, 온·오프라인 보험상품 모두 추천이 가능하며 보험 종목(연금·실손·종합·암 등)과 종목별 추천 합계보험료를 제공할 예정이다. 보험종목 선택 시 가입이 필요한 주요 담보와 가입 금액을 제공해 고객이 보험 가입 시 실질적인 도움을 받을 수 있도록 할 계획이다.

특히 에인에서 제공하고 있는 자동차보험 비교견적 시스템은 타사 대비 뛰어나다는게 내부 평가다. 인카금융서비스 관계자는 “에인을 통한 비대면 채널 확대와 활성화를 위해 많은 투자와 노력을 기울이고 있으며, AI 설계사 개발에 매진하고 있다”라며 “소비자가 올바른 보험 생활을 이어갈 수 있도록 보험상담과 가입까지 ‘데이터’에 입각해 안내할 수 있는 서비스 제공하고자 고도화 작업에 매진하고 있다”고 말했다.

인카금융서비스는 “가격에 민감하고 동시에 스스로의 의사결정을 중시하는 MZ세대를 잠재고객군으로 흡수하기 위해 ‘청신호’를 통해 설계사 영업 활성화 뿐 아니라 MZ세대 등 잠재 고객군 발굴을 위해 노력하고 있다”고 말했다.

◇ 법인영업 강화·세부 부문별 리스크 관리

인카금융서비스는 올해 하반기 법인영업 강화를 추진하기 위한 인력 확충을 계획하고 있다.

인카금융서비스 관계자는 “법인영업 전문가 과정을 신설해 전문설계사를 배치, 단순 집합교육이 아닌 실제 오프라인에서 체험할 수 있는 기회를 제공하고 있다”라며 “별도로 법인과 VIP고객을 위해 기존 WM 센터 기능과 역량강화를 위해 올해 하반기 인력확충을 기획하고 있다”고 말했다.

내부통제도 GA 업계에서 최고 수준을 강화했다. 인카금융서비스는 GA 최초 금융소비자 권익보호 상시 기구 ‘소비자 보호 총괄단’을 신설하고 책임자로 상무그 임원을 배치했다. 총괄단에서는 금소법 대응과 금융소비자 민원예방을 목표로 내부통제기준을 만들었다. 광고심의도 소비자보호 총괄단에서 심의를 진행 대응하고 있다.

리스크 관리에도 만전을 기하고 있다. 인카금융서비스는 △계약리스크 △모집인리스크 △모집조직 리스크 3개로 구분해 관리하고 있다. 계약리스크에서는 특정 계약이 중복되거나 다건인 경우, 원수사에서 인수됐더라도 별도로 선지급 제한 등의 조치를 취하고 있다.

모집인 리스크 부문에서는 특정 모집인의 철회 및 불판율, 유지율, 납입방법 등의 지표를 감안하여 전사 유지율 훼손에 대응하고 있다. 조직리스크는 옳지 못한 영업관행이 특정 모집조직에 만연되어 있는지, 특정 모집조직이 올바른 영업문화를 지니고 있지 않다고 판단하는 기준에 따라 파트너 관계 지속여부를 평가한다.

인카금융서비스 관계자는 “3부문에 따른 모니터링과 관리방안으로 인카금융 유지율은 지속적으로 개선되고 있으며 조직 내 정도영업 인식도도 높아지고 있다”라며 “대규모 미유지사고 및 작성계약의 발생빈도가 거의 제로에 가깝게 나타나고 있다”고 말했다.

전하경 기자 ceciplus7@fntimes.com