투자패러다임이 바뀌고 있다

“개인고객들의 투자패러다임이 크게 바뀌고 있습니다. 지수가 한창 오르고 있는 상황인데도 개인고객들은 직접투자보다는 적립식 펀드 등 간접투자에 상당한 관심을 보이고 있어 지수 상승세에 탄탄한 버팀목이 될 것이라 기대됩니다.”

중소형 증권사 한 지점장은 최근 간접시장의 식지 않는 열기를 실감하고 있다. 종합주가지수가 1000p를 넘어서며 상승세를 이어가던 과거의 관행과는 사뭇 다른 양상이 나타나고 있기 때문이다.

이에 따라 증권사 이런 변화에 맞춰 영업전략도 바뀌어야 한다는 지적이 제기되고 있다.

이 증권사 지점장은 “최근 지수가 크게 오르면서 직접투자를 하는 고객들은 대개의 경우 매도를 했거나 보유하면서 향후 추이를 관망하는 상태”라며 “하지만 이에 반해 적립식 펀드 등 금융상품에 대한 문의는 잇따르고 있으며 실제로 하루에도 수 개의 계좌가 개설되고 있다”고 설명했다.

즉 주가가 오를대로 올랐다는 판단에 따라 직접투자는 대체로 피하는 분위기가 지배적이며 직접투자를 위한 계좌개설도 3000만원 이하의 소액계좌에 불과해 과거 네 자리수 지수대에 나타나던 ‘골드러시’처럼 투자자들이 몰려들던 분위기가 사라졌다.

특히 적립식 펀드의 인기가 치솟으면서 이에 대한 기본적인 정보를 습득한 이후 추가문의가 꾸준히 이어진다는 것.

하지만 적립식 펀드 등 간접상품에 대한 환매 요청 및 문의도 잇따르고 있다.

한 증권사 지점장은 “지수가 더 이상 오르지 않을 것이라 판단하는 고객들의 경우 환매요청이 쇄도하고 있는 형편”이라며 “대개의 경우 지수가 견조한 상승세를 이어갈 것이라는 설명에 환매를 철회하고 있지만 일부 고객들은 부득이 환매를 하고 있는 게 사실”이라고 말했다.

하지만 다행히도 900선 후반부터 1000대 초반 시점보다는 환매요청이 크게 줄었다는 게 이 지점장의 설명이다. 이는 과거 네 자리 지수대를 돌파한 직후엔 대개의 경우 수 개월 후 지수가 급락했던 학습효과 때문에 1000대 초반에 고객들의 불안이 극대화되면서 환매요청이 많았던 것으로 이 지점장은 분석하고 있다. 즉 1989년 4월 1015.75p의 고점을 찍은 이후 1년여만에 680선까지 추락하는 한편 지난 2000년 1월에는 1066.18p를 찍은 이후 11개월여만에 반토막이 났었다.

이 증권사 지점장은 “하지만 1050선을 돌파하면서 고객들이 지수상승에 무게를 두는 분위기가 일고 있다”며 “또 이런 분위기가 간접상품으로 이어지면서 투자패러다임 변화를 이끌고 있다”고 말했다.

이 지점의 적립식 펀드의 경우 신규계좌 개설과 환매 비중은 대략 8:2 정도.

이에 따라 각 증권사의 영업전략도 이에 보조를 맞춰야 한다는 지적이다.

즉 캠페인 등 밀어붙이기식 영업행태를 지양하고 고객 스스로가 납득할 수 있는 투자동인과 전망을 제시하는 방향으로 전개돼야 한다는 논리다.

한 증권사 지점장은 “최근 업계에서 적립식 펀드 등 캠페인이 잇따르고 있지만 이는 마구잡이식 영업만 초래, 부작용이 유발될 우려가 없지 않다”며 “이보다는 고객들이 믿고 투자할 수 있는 분위기와 정보를 제공하는 영업방향이 바람직할 것”이라고 지적했다.

이 지점장은 또 “현재 적립식 펀드는 지수를 지탱하는 데 큰 버팀목이 되고 있는 게 사실”이라며 “때문에 적립식 펀드 유입규모를 늘려가야 한다는 데는 공감하지만 지금과 같은 높은 지수대에서는 특히 캠페인 등 무리한 영업은 지양해야 할 것”이라고 덧붙였다.



김재호 기자 kjh@fntimes.com