송윤상 흥국화재 대표, 배타적사용권 확보 상품 차별화 역점 [손보사 건강보험 전략 ⑨]

[한국금융신문 강은영 기자] 손해보험사들이 대부분의 점유율을 확보하고 있던 건강보험 시장에서 생명보험사들이 참여하면서 경쟁이 보다 치열해지고 있다. 생보사의 참전에 손보사들은 전통 강자로서의 입지를 보이기 위해 차별화된 담보를 선보이고 있다. 본지에서는 생보사들의 건강보험 성과, 각 사만의 차별적 전략을 살펴본다. <편집자 주>

송윤상 흥국화재 대표가 건강보험 시장에서 차별화를 위해 배타적사용권 확보에 공격적으로 나서고 있다. 치매 특화보험부터 보장금액을 ‘리셋’하는 건강보험까지 혁신적인 상품을 선보이며, 중·소형사로서는 이례적인 9개월 장기 배타적사용권을 획득하는 성과를 거뒀다.

7일 보험업계에 따르면, 올해 상반기 말 기준 흥국화재의 장기보험 원수보험료는 1조5406억원을 기록했다. 이는 전년 동기 대비 5.7% 증가한 수준이다.

흥국화재 관계자는 “최근 ‘플래티넘 건강 리셋 월렛’ 출시와 치매보험 라인업 강화를 통해 장기보험 부문에서 차별화된 경쟁력을 확보하고 있다”며 “아울러 올 9월부터는 ‘무배당 행복자산만들기 저축보험’, ‘튼튼한 치아보험’, ‘흥Good 3대질병 보장보험’, ‘운전자 상해·종합보험’ 등 장기상품을 일괄 개편해 상품 포트폴리오를 고도화했다”고 설명했다.

흥국화재가 올 상반기 거둔 전체 보험료 1조6909억원 중 장기보험이 차지하는 비중은 91.1%로 전체 수익의 대부분을 차지하고 있다. 보험손익에서는 비용 상승으로 인해 전년 동기 대비 44.8% 감소한 1004억원에 그쳤지만, 보험수익만 보면 1조3062억원으로 전년 동기 대비 4.5% 증가했다.

흥국화재는 경쟁이 치열해지는 건강보험 시장 속에서 상품 포트폴리오 다변화하며 경쟁력 확보에 나서고 있다.

먼저, 흥국화재는 올 1월 업계 최초로 ‘최경증 치매 치료비’를 보장하는 ‘흥 Good 가족사랑 간편치매간병보험’을 선보였다. 이 상품은 최경증치매(CDR 0.5점)와 경증 알츠하이머 치매를 포함한 표적치매 치료비를 보장한다.

특히 표적치매약물허가치료비 특약은 알츠하이머 원인 물질로 알려진 ‘아밀로이드 베타 단백질’을 제거하는 ‘레켐비’ 등 약제비를 보장해 준다. 레켐비는 치매 진행 속도를 늦춰주는 약제와 달리 치매를 근본적으로 치료할 수 있는 혁신적인 약제로 알려졌다.

여기에 ‘주야간보호’와 ‘방문요양’ 등의 특약을 탑재했으며, ‘복지용구’ 특약을 통해 휠체어나 보행보조 기구와 같은 복지용구를 구입하거나 대여하는 비용도 보장한다.

업계 최초로 신개념 치매보험을 선보인 흥국화재는 ‘표적치매약물허가치료비’ 특약이 독창성과 진보성을 인정받아 올해 9월까지 배타적사용권을 획득하는 데 성공했다.

상품 출시에 이어 올 2월에는 치매 연구부터 상품 개발을 강화하기 위해 글로벌 제약사 에자이와 함께 ‘치매 예방과 치료를 위한 전략적’ 업무협약을 체결했다. 이번 협력을 통해 양사는 치매와 관련된 실질적 혜택을 제공할 수 있는 보험 상품을 지속적으로 개발해 나갈 계획이다.

흥국화재는 지난 8월 치매보험에 이어 중대질병 치료가 쉬워진 흐름에 맞춰 ‘플래티넘 건강 리셋 월렛’ 보험을 선보였다. 이 보험은 ‘비급여 10억 통장’을 콘셉트로 가입 후 갱신(20년)때마다 보장금액 한도를 ‘리셋(복원)’된다.

비급여 부분인 암 수술 및 항암방사선·약물치료, 뇌·심 수술에 각종 입원·간병비 등 다양한 보장 담보를 하나의 통합 한도(10억원)로 관리한다. 보장금액 사용 후 잔고가 남아 있으면, 갱신 시 최초 가입금액으로 복원된다.

이를 위해 흥국화재는 업계 최초로 위험률 산출에 ‘코퓰러(Copula)’ 기법을 도입했다. 코퓰러는 함수의 일종으로, 여러 변수들 간의 관계 분석 시 각 변수의 개별적 특성과 변수 간의 상관관계를 분리해 분석하도록 돕는다.

흥국화재는 3개 담보인 △암뇌심관련 치료 △상급병실 일당 △간병인 사용 일당 결합 시 지급금 10억원 초과율 산출을 위해 코퓰러를 적용했다. 회사가 보유한 경험통계를 활용해 개별 담보의 보험금 지급 분포를 산출하고, 이를 코퓰러를 사용해 결합했다.

여기에 Residual Pricing(잔여 가격 결정 방식) 기법을 도입해 총 한도 10억원 중 남은 보장 잔고의 30%를 상해사망보험금으로 지급한다. 계약자는 잔고의 얼마를 보장 받았고, 얼마가 남았는지 확인할 수 있다.

흥국화재는 ‘플래티넘 건강 리셋 월렛’ 상품의 보장금액 한도 리셋 구조와 Residual Pricing(잔여 가격 결정 방식) 기법 등 총 2건의 항목에 대해 혁신성과 선도성을 인정받아 각각 6개월 및 9개월의 배타적 사용권을 부여받았다.

건강보험 시장 경쟁이 치열해지면서 이른바 ‘보험사 특허권’으로 불리는 배타적사용권을 둘러싼 경쟁도 뜨거워지고 있다. 이 가운데 중·소형사인 흥국화재가 배타적사용권을 획득한 것은 더욱 주목할 만하다.

손해보험협회에 따르면, 올해 9월 초까지 장기보험 관련 배타적사용권 획득 건수는 총 15개다.

이 중 대형사인 삼성화재, KB손보, DB손보가 획득한 것은 8개로 절반 이상을 차지하고 있다. 중·소형사 중 건강보험 관련 배타적사용권을 획득한 곳은 라이나손해보험, 한화손해보험, 하나손해보험, 농협손해보험, 흥국화재 정도다.

여기에서 흥국화재가 더욱 주목이 되는 것은 배타적사용권 부여 기간이다. 일반적으로 배타적사용권을 획득한 경우, 일정 기간 유사한 출시를 제한한다. 일반적으로 배타적사용권을 부여받을 경우 기간은 3개월이나 6개월이 많았다.

흥국화재가 ‘플래티넘 건강 리셋 월렛’ 상품의 Residual Pricing(잔여 가격 결정 방식) 기법에 대해 배타적사용권을 받은 부여받은 기간은 9개월로, 올해 들어 받은 손보사 건강보험 상품 중 최초다.

추가로 흥국화재는 올 9월에도 ‘치매환자 실종사고 발생시 치매환자의 보호자에게 발생하는 경제적 피해 보장’ 담보에 대해 6개월의 배타적사용권을 추가로 획득했다.

흥국화재 관계자는 “단순한 보장 확대를 넘어 고객이 실제로 보장이 필요한 시점에 유연하게 활용할 수 있도록 상품을 고안하고 있다”며 “업계 최초의 혁신적 구조와 새로운 위험률 산출 기법을 통해 고객과 보험사 모두에게 실질적인 가치를 제공하겠다”고 말했다.

강은영 한국금융신문 기자 eykang@fntimes.com