박춘원號 JB우리캐피탈, 다이렉트 영업으로 중고차 시장 점유율 1위 지속 [캐피탈사 중고차 금융 주도권 경쟁]

[한국금융신문 전하경 기자] 부동산PF로 캐피탈사들이 영업 직격타를 맞은 가운데, 성장 동력으로 자동차 금융 공략에 적극 나서고 있다. 기업금융에서는 수익성을 내기 어려운 점, 신차 시장은 카드사, 은행에 주도권을 내준 만큼 캐피탈사들이 잘할 수 있는 영역이 중고차 금융 시장이라는 판단에서다. 캐피탈사들이 수익성이 높은 중고차 금융을 일정 비율을 자산 포트폴리오로 가져간다는 전략인 만큼 각 캐피탈사들의 중고차 금융 공략 현주소를 살펴본다. <편집자주>

​박춘원號 JB우리캐피탈이 중고차 시장에서 KB캐피탈을 제치고 시장 점유율 1위를 지속하고 있다. 다이렉트 영업과 틈새 고객층인 외국인을 공략하는 전략이 통했다는 평가다.

22일 캐피탈 업계에 따르면, JB우리캐피탈은 지난 6월 중고차금융 취급액 1600억원으로 중고차 시장 점유율 1위를 기록했다. 이전부터 월평균 1400~1600억원 정도를 취급하며 1위를 지속하고 있는 것으로 알려졌다. KB캐피탈 월 평균 중고차 취급액은 1200~1400억원 가량으로 사실상 KB캐피탈은 제친 상태다.

캐피탈 업계 관계자는 "JB우리캐피탈이 중고차 금융 시장에서 KB캐피탈을 사실상 제치고 시장점유율 1위를 기록했다"라며 "공격적인 영업을 하면서 월 취급액이 KB캐피탈 취급액보다 계속 높은 상황"이라고 말했다.

JB우리캐피탈이 중고차 금융 시장이 성장할 수 있던 요인으로 다이렉트 영업을 꼽는다.

캐피탈사들은 중고차 단지에서 중고차 금융을 알선하는 제휴점을 통해 물량을 중개받아 중고차 금융을 진행하는게 대부분이다. 제휴점에서 중고차 딜러가 자동차를 판매할 때 선택하는 금융기관 대출을 신청해 거래를 늘려갔다. 제휴점에서 대부분 거래가 이뤄져서 캐피탈사들은 이미 제휴점 네트워크를 확보한 대형 캐피탈사를 제치기 쉽지 않은 구조다.

캐피탈 업계 관계자는 "제휴점에서 중고차 금융 대출 대부분이 일어나다 보니 이미 현대캐피탈, KB캐피탈 등 대형사들이 제휴점 네트워크를 장악한 상태"라며 "타 캐피탈사가 중고차 금융을 확대하기에는 기존 대형사 물량을 뺏어오기는 어렵다"라고 말했다.

박춘원 대표는 제휴점을 뚫기 쉽지 않다고 판단, 아주캐피탈에서 진행했던 딜러 다이렉트 영업을 JB우리캐피탈에도 도입했다.

JB우리캐피탈 관계자는 "2013년에 모집 수수료 상한제가 생기면서 제휴점에 수수료를 최대로 제공해도 딜러한테 제공하는 수수료는 줄어들 수 밖에 없는 구조가 됐다"라며 "당시 아주캐피탈은 제휴점을 통하지 않고 딜러에게 직접 대출 중개를 요청, 대출 수수료를 모두 딜러한테 주는 방식으로 진행했던 방식으로 JB우리캐피탈에서도 시행했다"라고 말했다.

박춘원 대표는 대형 상위 캐피탈사보다는 열위에 있던 JB우리캐피탈은 다이렉트 영업을 적극적으로 추진, 지속적으로 늘려왔다. 특히 2022년 레고랜드 사태에도 타 캐피탈사들이 영업을 줄일 때 중고차 취급을 늘리며 주도권을 잡았다.

JB우리캐피탈 관계자는 "2022년 레고랜드 사태로 신용경색이 와 캐피탈사들이 중고차 영업을 많이 줄여 당시 딜러들이 수입이 줄어들어 불만이 컸다"라며 "어려울 때 영업을 줄이게 되면 장기적으로는 딜러들과의 관계가 깨져 영업을 재개하기 어려우므로 JB우리캐피탈은 중고차 금융을 지속했다. 이 시기에 거래처도 많이 확보하면서 터닝 포인트가 됐다"라고 말했다.

업계에서는 JB우리캐피탈이 중고차 금융 시장 점유율 1위를 굳히기 위해 지나친 가격 경쟁을 하고 있다고 지적하고 있다. 중고차 뿐 아니라 리스, 렌탈 등 자동차 금융 전 분야에서 금리를 매우 낮게 책정해 출혈 경쟁을 일으키고 있다고 말한다.

캐피탈 업계 관계자는 "JB우리캐피탈이 공격적으로 영업을 하면서 금리를 매우 낮게 가져간 경향이 있다"라며 "금리가 너무 낮다보니 시장 분위기를 흔들어 놓고 있다"라고 말했다.

JB우리캐피탈이 공략하고 있는 외국인 고객에 대한 리스크 관리도 살펴봐야 한다고 지적하고 있다. JB우리캐피탈은 JB금융지주 기조에 맞춰 외국인 고객을 전략 고객으로 자동차 금융을 늘려왔다.

지난 2월에는 오토금융본부 내 외국인금융지점을 신설해 외국인 대상 자동차 금융을 진행해왔다. 포화인 자동차 금융 시장에서 새로운 고객 층을 개척했다는 평가도 있으나 리스크 관리가 어려운 고객에 공격적인 영업을 진행하고 있어 부실 발생 가능성이 높다는 이야기가 나온다.

캐피탈 업계 관계자는 "JB우리캐피탈이 외국인 대상으로 리스, 렌탈 등을 진행하고 있는데 외국인 고객이 대출을 갚지 않고 한국을 떠날 가능성도 높다"라며 "리스크 관리가 쉽지 않아 2~3년 후에는 사고가 터질 가능성이 있다"라고 말했다.

전하경 한국금융신문 기자 ceciplus7@fntimes.com