[인터뷰] 정수향 KDB생명 호남지점 전무대우 “열정과 고객 섬김의 정도 영업이 32년 고객 신뢰 비결”

[한국금융신문 전하경 기자] "신규 고객분들에게 매각 얘기 나오던데 KDB생명 믿을 수 있냐고 수도 없이 듣습니다. 이분들한테 자신있게 얘기합니다. 제가 KDB생명에서 30여년의 근무로 이 자리에 왔다고 하니 고객께서도 이를 인정하시고 100만원 짜리 연금을 청약하셨습니다."

정수향 KDB생명 호남지역본부 호남지점 전무대우는 한국금융신문과의 인터뷰에서 매각 이슈 등 어려움 속에서 영업을 지속할 수 있었던 요인을 묻는 질문에 이같이 답했다.

정수향 전무대우는 "아주생명에서 KDB생명까지 회사 사명만 3번만 바뀌는 등 부침이 심한 회사에 대해 고객 입장에서는 충분히 가입을 거절할 수 있다고 생각한다"라며 "30년 넘는 세월동안 회사 이름은 변했지만 보험금이 계속 지급되고 계약을 유지한 산 증인이기에 자신있게 괜찮다고 말할 수 있다"라고 말했다.

정수향 전무대우는 1993년 KDB생명 전신 아주생명 전속 설계사를 시작해 2025년까지 만 32년간 KDB생명 설계사로 근무했다. 뛰어난 영업 성과를 달성한 설계사에게 주는 직함 중 가장 높은 직함인 전무대우는 호남지역 설계사 중 유일하다. 어려운 환경 속에서 영업실적을 달성, 2025년 KDB생명 연도대상에서 전국 1등에 주는 챔피언에 올랐다.

정수향 전무대우는 KDB생명에서만 32년만 보험영업을 한 KDB생명 살아있는 역사다. 정 전무대우가 보험설계사 일을 시작한 1993년부터 지금까지 거쳐간 사명만 3개다.

사명이 3번 바뀌는 동안 KDB생명은 매각, 영업조직 축소 등 바람잘 날 없는 회사 상황에도 그는 우수한 실적을 달성했다. 32년 간 정 전무대우가 받은 상만도 우수인증설계사, 연도대상 특별상, 위험률차우수 FC, K-리더스 등 수백개다.

정수향 전무대우는 신입 설계사에서 전무대우까지 오를 수 있었던 요인으로 그는 성실함을 꼽는다. 보험설계사를 부정적으로 바라보는 시각도 많았지만 고객에게 계속 다가갔다.

정 전무대우는 "설계사 초년생 때 지인이 없는 관공서에 가 영업을 해오는 '돌입개척'을 했다"라며 "당시 '아침부터 여자봐서 재수없다'는 말까지 면전에서 들었지만 끈기있게 6개월 이상 매일 방문하며 다가갔더니 욕하던 분들이 마음을 열고 나중에는 든든한 고객이 됐다"라고 말했다.

정수향 전무대우는 연도대상 챔피언에 오른 지금도 새벽 6시에 일어나 오후 10~11시에 퇴근한다. '영업왕'에 올랐지만 본사는 물론 지점 교육은 모두 빠짐없이 듣는다. 성실함을 무기로 정 전무는 고객이 부르는 곳이라면 가입금액, 상품과 상관없이 어디든 달려가고 있다. 실제로 정수향 전무대우는 실손보험이 필요한 고객을 위해 광주에서 고객이 있는 대전까지 갔다. 고객이 가입한 상품은 월 보험료는 1만원에 불과하지만 대전까지 가는 주유비 등을 고려하면 20만원 가량이 들었다. 정수향 전무가 밑지는 장사일 수 있지만 고객에게 도움이 될 수 있다면 어디든지 달려간다는 원칙을 계속 지키고 있다.

정수향 전무대우는 "혼자사는 고객이 보호자도 없이 생활하려면 실손보험은 있어야 겠다고 생각했다"라며 "실비는 설계사 영업실적에는 도움이 되지 않지만 금전적인 이익보다는 고객에게 정말 필요하다고 생각해 가입한 만큼 고객도 매우 고마워하셨다"라고 말했다.

실적 만이 아닌 고객 삶에 도움이 되고 싶다는 마음으로 일을 하다보니 30년 동안 더 많은 고객을 만나기 위해 부지런하게 움직이고 있다. 하루에만 지역 4곳을 방문하다보니 하루에 4시간 이상 자본 적이 없다.

고객과 함께한다는 마음으로 그는 가입 후에도 고객을 밀착 케어한다. 고객에게 유리한 부분을 먼저 제공하면 실적은 자연스럽게 따라온다는게 정수향 전무 영업 지론이다.

정수향 전무대우는 "저희 회사 가입 고객 중 172회 보험료를 납입하고 있는 고객에게 연락해 선납으로 바꿔드려 120만원 할인 혜택을 받도록 해드리니 100만원짜리 청약에 가입하셨다"라며 "고객에게 한 번 베네핏을 드리면 고객도 제게 도움을 준다"라고 말했다. 적극적인 소통 덕분에 정수향 전무대우 고객은 최소 10년, 30년 지기 고객이 대부분이다.

정수향 전무대우는 "처음 설계사를 시작했을 때 초심을 유지하면서 영업을 하다보니 최소 10년, 30년 지기 고객이 많다"라며 "30년 고객들이 저를 성장시켜주신 만큼 고마움을 잊지 않으려고 노력하다보니 고객들이 저를 믿어주고 인정해준 것 같다"라고 말했다. 고객과의 친밀한 관계는 어떠한 어려움 속에서도 영업을 할 수 있는 원동력이 됐다. 고객을 만나지 못하는 코로나 시기에도 정 전무는 하루에 5~6건 비대면만으로 청약을 했다.

정수향 전무대우는 "코로나 팬데믹 당시 코로나에 걸려 집에서 격리를 하면서도 전화만으로 5~6건 청약을 했다"라며 "평소에도 고객과 유대관계를 유지해왔기에 고객이 필요한 부분을 잘 파악해서 제공할 수 있었다"라고 말했다. 영업 시장에서 실적이 우수하다보니 GA에서도 여러 스카우트 제의가 오기도 했지만 모두 거절했다. 심지어 대형생보사에서 사업단장으로 재직하고 있는 조카가 외숙모를 스카우트하기 위해 삼고초려를 하기도 했다.

그가 고액 스카우트 제의에도 KDB생명에 남아있는건 고객에게 피해를 줄 수 없다는 마음 때문이다.

정수향 전무대우는 "GA나 다른 보험사로 이직한다면 고객에게 '갈아타기'를 권유할 수 밖에 없다"라며 "고객에게 이 상품으로 다시 가입해야한다고 하면 저를 믿어주실텐데 고객에게 피해를 줄 수 없다고 생각했다"라고 말했다.

정수향 전무대우는 이제 보험은 연금이 대세라고 말한다. 고령화 사회로 평균수명은 늘어나고 있지만 국민연금만으로 더이상 노후 소득을 보장할 수 없어서다.

정 전무대우는 "사람에게는 사망 리스크, 오래하는 장수 리스크 2가지"라며 "국민연금 고갈 등으로 불안감이 저변에 있는 만큼 이를 보장해줄 수 있는 연금을 가입해야 한다"라고 말했다.

그는 KDB생명이 연금상품에서는 가장 고객친화적인 회사라고 자부한다. 실제로 KDB생명은 20년 납입기간까지는 7%, 이후부터는 6%를 보증해주는 '더! 행복드리 변액연금'을 작년 8월 출시하기도 했다. 당시 변액연금이면서 7%까지 보증해주는 상품은 KDB생명이 처음으로 내놓기도 했다.

그는 KDB생명이 틈새 시장을 공략한 상품을 빠르게 내놓고 있다고 강조했다. 상품을 파는 보험영업인 입장에서 고객에게 필요한 상품을 권유할 수 있다는게 장점이라고 말한다.

정수향 전무대우는 "보험 시장에서 살아남으려면 고객에게 이슈를 던질 수 있어야 한다고 생각하는데 KDB생명은 이슈를 잘 던지는 회사 같다"라며 "고객에 대한 틈새 시장에 맞는 신상품을 매달 잘 출시한다. 고령화 시대 맞춰 노치원 특약, 간병인, 암 주요치료비 등 옛날에 가입한 보험만으로는 보장이 어려운 부분을 빠르게 상품화하고 한다"라고 말했다.

자산가를 대상으로 한 법인영업에서도 KDB생명이 법인 고객을 위한 서비스를 제공하고 있다. 정수향 전무대우도 법인 고객, 고액 자산가 고객들이 필요한 부분을 위해 서비스를 이용하고 있다.

정수향 전무대우는 "KDB생명에서는 상속, 세금, 노무 등 법인 고객이 필요한 부분을 제공할 수 있도록 전문가 연결이 가능하다"라며 "법인, 자산가를 위한 노무, 세무 등 상담을 주력하는 본사 담당 부서와 영업본부 전문가들이 있어 고객이 필요하면 연결시켜 드린다"라고 말했다.

정 전무대우는 KDB생명 설계사로 업계 후배들에게 노하우를 전파할 수 있도록 강단에 서는게 목표라고 밝혔다.

정수향 전무대우는 "별은 바라보는 자에게 빛을 준다'라는 말처럼 강단에 서서 보험영업 소중한 경험과 롱런 노하우 등 후배들에게 꿈과 희망을 전파하는 게 최종 목표"라고 말했다.

전하경 한국금융신문 기자 ceciplus7@fntimes.com