허인 KB국민은행장, ‘법인 자산관리’ 집중 공략

[한국금융신문 정선은 기자] KB국민은행이 법인을 대상으로 한 자산관리(WM)와 기업금융 간 ‘원팀(One Team)’ 영업을 강화하고 있다. 법인 자산관리 시장 수요에 주목해 법인 특화 PB(프라이빗뱅커) 인력풀은 보강하고 RM(기업금융전담역)과 매칭한 공동영업 체계는 고도화하는 방식이다.

여기에 KB금융 그룹 차원의 통합 법인고객 우대 제도도 뒷받침돼 법인 고객을 전방위적으로 공략하고 있다.

◇ 개인보다 덩치 큰 법인 ‘소개영업’ 심혈

21일 금융권에 따르면, KB국민은행은 올해 4월 법인 고객 대상 서비스에 특화된 WM 전문인력인 ‘파트너십 PB(Partnership PB)’를 기존 8명에서 50명으로 크게 늘렸다.

앞서 허인닫기허인기사 모아보기 KB국민은행장은 취임 직후인 2017년 12월 기업전담 PB제도로 ‘PIB(Private Investment Banking) 파트너‘를 두도록 했는데, 이번에 규모를 키우면서 ‘파트너십 PB’로 이름이 변경됐다.

‘파트너십 PB’는 은행 PB 24명과 증권 PB 26명으로 구성된다. KB국민은행 대기업금융센터 RM과 1대 1로 매칭돼 기업에 종합 컨설팅을 제공한다.

법인 전담 WM과 RM이 협업을 통해 기업 고객을 발굴하고 관리한다. 실제 자산관리뿐만 아니라 PB센터를 거래하는 법인고객에게 기업금융 영역도 중요하다는 점에서 ‘원팀’ 방식의 영업은 의미가 있다.

KB국민은행은 또 증권·카드·손해보험 등 계열사 별 RM들과도 한 팀으로 파트너십을 쌓고 법인대상 공동 영업을 추진할 예정이다.

일반 영업점에서도 RM과 VM(자산관리매니저)이 한 쌍으로 움직인다. 중소 법인고객 대상으로 쌍방향으로 소개영업을 하는 방식이다.

예컨대 RM은 자산관리에 관심이 많은 법인고객을 VM에게 소개해주고, VM은 RM에게 기업대출, 퇴직연금 등 기업금융 서비스가 필요한 법인 고객을 연결해 줄 수 있다. 별도의 연수 프로그램을 통해 법인 자산관리를 할 수 있는 종합컨설팅 인력을 키우는데도 힘쓰고 있다.

WM인력에게는 기업금융 역량 강화 과정을 확대하고, RM 대상으로는 WM 양성프로그램을 보강시켜 RM 경력의 PB 인력을 장기적으로 집중 육성한다는 방침이다.

KB국민은행 측은 “법인 자산관리 영역은 기업들의 자산관리 수요가 늘어나고 투자자금 단위가 개인자산가보다 훨씬 크기 때문에 여신 업무를 포괄하는 체계적인 관리가 더욱 필요한 영역”이라며 “기업금융과 WM간 협업체계는 개인과 법인을 아우르는 그룹 차원의 ‘유니버설 뱅킹(Universial Banking)’을 구축하는데 큰 밑거름이 될 것”이라고 말했다.

◇ ‘유니버설 뱅킹’ 향해 뛴다

KB국민은행이 ‘법인 퍼스트’를 외치고 있는 것은 궁극적으로 ‘유니버설 뱅킹’으로 나아가기 위한 행보로 풀이된다.

유니버설 뱅킹은 은행이 전통적인 여·수신 업무뿐 아니라 증권·보험 업무도 장벽 없이 겸업할 수 있는 제도로, 한 마디로 종합금융 서비스를 제공할 수 있다.

허인 행장도 취임 당시 “앞으로의 은행 영업조직은 고객에게 통합 솔루션을 제공할 수 있어야 한다”고 꼽으며, 개인과 기업고객에 대한 종합마케팅 역량을 갖춘 유니버설 뱅커를 강조해왔다.

복합금융은 은행과 증권이 원스톱으로 종합 자산관리를 제공하는 복합점포가 대표적이다. 올 3월 현재 KB금융은 67개의 WM 복합점포를 설치했고, CIB 복합점포 9개까지 합치면 총 76개의 복합점포망을 보유하고 있다.

복합점포를 이용하는 고객은 한 팀으로 구성된 은행과 증권 PB로부터 한 번에 종합서비스를 받을 수 있다.

투자상품 추천뿐만 아니라 부동산 투자자문, 세무 컨설팅, 해외주식 세미나 등 고객 수요에 맞춰 다양한 자문 컨설팅이 이뤄진다.

KB금융은 그룹 차원의 ‘원펌(One Firm)’ 통합 법인고객 우대제도도 운영하고 있다. 바로 올 4월 신설된 ‘그룹 법인KB스타클럽’이다.

KB금융그룹 내 주요 계열사 거래실적을 합산해 우대 혜택을 주고 법인고객을 통합 관리하고 지원한다. 그룹 법인KB스타클럽 고객이라면 계열사 어느 곳에서라도 원스톱 맞춤형 서비스를 제공받을 수 있다.

은행·증권·손해보험·카드·캐피탈·저축은행 등 총 6개 계열사 법인고객이 대상이다. 고객 등급은 MVP·로얄·골드스타 등 3단계로 나뉘는데, 퇴직연금, 급여이체를 포함한 은행의 모든 거래부터 증권사의 주식평가금액, 손해보험사의 납입보험료, 카드사의 카드 이용금액 등 거래실적을 합산해 등급이 결정된다.

법인 스타클럽 고객에게는 각종 금융거래 수수료 면제 또는 감면, 컨설팅, 자산관리, 사업지원, 문화행사 등이 제공된다.

KB국민은행은 올 4월부터 개인·법인 WM고객 대상으로 유산정리, 가업승계, 기업매각 등 종합 자문을 해주는 ‘KB 家UP자문 Royal Gold 서비스’도 가동하고 있다.

정선은 기자 bravebambi@fntimes.com