[현장] ‘4000만 회원’ 네이버와 ‘신선물류’ 컬리가 만났다…“장보기 ‘단골’ 잡겠다”

[한국금융신문 박슬기 기자] 4000만 회원을 보유한 네이버와 전국 물류 인프라를 기반으로 신선식품에 특화된 컬리가 만났다. 서로가 가진 강점을 기반으로 각각의 장보기 서비스를 극대화시키기 위한 만남이다. 양사는 이번 협업을 통해 적은 비용으로 최대의 효율을 내겠다는 전략이다.

9일 서울 종로구 네이버스퀘어에서는 이윤숙 네이버 쇼핑사업부문장과 정경화 네이버플러스 스토어 프로덕트 리더, 김슬아 컬리 대표가 참석한 가운데 ‘네이버 커머스 밋업’이 열렸다. 이날 행사는 네이버 커머스가 향후 사용자들의 ‘단골력’을 높이기 위한 전략들을 소개하고, 컬리와 손을 잡고 론칭한 ‘컬리N마트’에 대한 이야기를 중심으로 진행됐다.

이윤숙 네이버 쇼핑사업 부문장은 이 자리에서 “AI 커머스 시대에서 친판매자 생태계 경험을 기반으로 친사용자 생태계로 성장해나가며, 사용자 단골력을 높이기 위해 빅브랜드와의 전략적 파트너십을 확대하고 있다”고 말했다. 이어 “그 일환으로 넷플릭스에 이어 프리미엄 장보기 시장에서 가장 풍부한 사용자층을 가진 컬리와 파트너십을 시작했다”며 컬리와의 협업 배경을 설명했다.

네이버와 컬리는 올해 4월 전략적 제휴를 체결하고 공동 TF팀을 구성했다. 이후 상품, 마케팅, 물류 등 전 영역에 걸친 긴밀한 협력 체계를 구축했고, 지난 4일 ‘컬리N마트’를 오픈했다. 컬리가 자체 사이트 외에 외부 플랫폼에 진출한 것은 이번이 처음이다.

업계에 따르면 평소 김슬아 대표는 단순 관계 형성이 아닌 실제로 사업에 도움이 될 만한 업무협약만 추진하는 인물로 알려져 있다. 단순 ‘보여주기식’이 아니라 ‘컬리 스타일’과 맞고 사업 진행 가능성이 높은 기업과 협력을 선호한다는 의미다. 그런 만큼 네이버와의 이번 만남은 김 대표에게도 강력한 니즈와 큰 매력점이 있었던 것으로 풀이된다.
김 대표는 “많은 이커머스 회사들이 우리와 비슷한 고민을 할 것이다. ‘좋은 상품을 더 많이 선보이기 위해 외부 플랫폼과 손잡을 수 없을까’란 고민 말이다. 어쨌든 우리가 잘해야 하는 걸 잘해 낸 상태에서 파트너사를 만나고 싶었고, 또 컬리는 하지 못하는 걸 하는 곳을 만나고 싶었는데 오랜 기다림 끝에 네이버와 만나게 됐다”고 했다.

특히 이번 만남은 네이버의 적극적인 구애 끝에 성사됐다. 이윤숙 부문장은 “우리가 컬리를 선택했다기보다 러브콜을 많이 보냈다. 신선한 상품을 얼마나 빨리 잘 배송할 수 있느냐가 중요한데 그게 컬리라고 생각했고, 경영진을 열심히 설득했다. 오히려 우리가 컬리에게 구애를 많이 했다”고 언급했다.
이어 이 부문장은 “우리는 콩나물과 두부를 잘 팔 자신이 없다. 또 풀 콜드체인과 새벽배송까지 하려면 투자를 해야 한다. 하지만 투자하는 것보다 건강한 파트너십을 통해 이 문제를 해결하고 싶었다”며 “컬리에서도 어쩌면 고객과 트래픽 확보에 돈이 많이 들거다. 하지만 우리랑 손을 잡으면 효율적으로 성장할 수 있기 때문에 이 가설이 작동한다면 오랜기간 협업을 유지하고 싶다”고 말했다.

다만 2021년 네이버는 신세계, 이마트와 지분교환을 통해 동맹을 맺었지만 별다른 성과를 내지 못했다는 평가를 받았다. 그런 만큼 컬리와의 협업이 과거와 똑같은 모습을 되풀이하는 게 아니냐는 지적도 나왔다.

이 부문장은 이와 관련해 “신세계랑 제휴를 하고 있고, 장보기는 여전히 잘 작동 중이다. 기대한 것만큼 매출이 안 나와서 그렇게 보일 수 있다. 그럼에도 불구하고 컬리와 손을 잡은 데는 시장의 반향을 일으킬 만한 임팩트를 주려면 당시에 했던 제휴와 다르게 해야겠다는 생각을 했다”며 “컬리가 가진 상품뿐만 아니라 네이버가 이미 잘 파는 상품들을 컬리와 함께 시너지를 낼 수 있으면 예전에 장보기 모델보다 조금 더 고도화되지 않을까 싶다”고 자신했다.

김 대표 역시 자신감을 표했다. 그는 “파트너의 핵심은 유기적 결합이다. 지난 몇 개월간 협업을 통해 네이버플러스스토어 앱 내에서 컬리를 어떻게 하면 잘 쓸 수 있을지 고민을 많이 했다”며 “진입장벽을 낮췄고, 개인화 추천이 적극 이뤄지고 있다. 네이버 트래픽은 우리나라에서 제일 많기 때문에 적절한 유저가 도달할 수 있도록 마케팅을 강화해 몰라서 못 쓰는 사람이 없도록 할 것”이라고 말했다.

일각에서는 네이버 멤버십과 컬리 멤버십 간의 출동 등에 대한 우려도 제기됐다. 김 대표는 “네이버는 컬리 유저보다 패밀리 사이즈가 크고 대용량 상품에 대한 니즈가 많으며 브랜드 선호도도 다르다”라며 기존 고객층의 특성이 다르다는 것을 강조했다. 그러면서 “우리가 네이버에서 선보이는 상품은 기존 상품군에 더해 더 대중적이고 친숙한 상품들이다. 네이버를 통해 컬리의 서비스와 상품을 이용하는 데 의미가 있을 것”이라고 부연했다.
양 사는 컬리N마트뿐 아니라 풀필먼트 협력에도 손을 잡았다. 지난 1일 컬리의 물류 자회사 ‘컬리넥스트마일’이 네이버 풀필먼트 얼라이언스(NFA)에 합류하면서 네이버 스마트스토어 상품의 새벽배송 경쟁력을 강화한다. 산지직송이나 신선식품 판매자들은 새벽배송을 통해 물동량 확대와 신규 고객 확보 효과를 높일 수 있을 것으로 기대된다.

한편 네이버는 사용자 단골력을 키워나가기 위한 네이버플러스스토어의 개편 방향성에 대해 공개했다. 정경화 네이버플러스스토어 프로덕트 리더는 “네이버플러스스토어는 가격뿐 아니라 배송 속도, 리뷰, 멤버십 혜택 등 복합적인 정보들을 종합적으로 고려해 개인화 추천을 고도화하고 있다”며 “이를 기반으로 단골력을 높이기 위해 사용자 신뢰도를 나타내는 주문이행, 배송, CS 등의 판매자 활동들도 개인화 추천 과정에 반영하고, 판매자 성장 지표도 새롭게 그룹핑할 계획이다”라고 했다.

박슬기 한국금융신문 기자 seulgi@fntimes.com