[이커머스 격전(6)] 최형록·조용민·박경훈, 3인의 치열한 명품런

[한국금융신문] 지난 2년간 국내 이커머스 시장은 급성장한 가운데 올해는 그 어느 때 보다 큰 변화가 예상된다. 지난해 신세계가 이베이코리아 인수에 성공하며 톱3 경쟁 구도가 완성됐기 때문이다.

11번가, 롯데온 등 이커머스 기업과 버티컬 업체들의 공세도 만만치 않을 것으로 보인다. 그 어느 때보다 치열한 ‘이커머스 격전’에서 기업들이 어떤 전략을 구사할 것인가 살펴본다. <편집자주>

온라인 명품 플랫폼들이 무서운 속도로 규모를 키우고 있다. 명품 플랫폼은 고객 불안을 덜기 위해 정품 보증 강화와 디지털 기술을 활용한 제품 소싱 등 차별화한 서비스로 존재감을 키우고 있다.

시장조사업체 유로모니터에 따르면 국내 온라인 명품시장 규모는 지난 2015년 1조 455억 원에서 2020년 1조 5957억 원으로 성장했다. 업계는 지난해 국내 온라인 명품 시장 규모가 2조 원을 넘어선 것으로 추정하고 있다.

발란(대표 최형록)은 2016년 시작한 명품 플랫폼으로 현재 명품 커머스 앱 사용자·앱설치자 1위를 기록하는 등 독보적인 성장세를 보이고 있다.

발란은 차별화한 소싱 능력과 디지털 기술을 갖춘 플랫폼이다. 15조 국내 명품 시장을 점유하고 있는 서울, 경기 지역 30~50 고객들을 기반으로 최근 2년간 급성장 중인 온라인 명품 시장에서 가장 빠른 성장세를 보이고 있다.

발란이 대중에 이름을 본격적으로 알리기 시작한 것은 지난해 10월부터다. 배우 김혜수와 한께 한 ‘산지직송’ 캠페인이 주목을 받았다. 발란은 캠페인을 통해 백화점보다 더 다양한 명품을 유럽 현지 400여 개 부티크, 1500개 편집샵 상품에서 합리적 가격에 ‘산지직송’으로 만날 수 있다는 점을 알렸다.

여기에 김혜수가 ‘명품을 왜 백화점에서 사?’라는 질문을 던지며 고객들에게 강한 인상을 남겼다. 이후 발란 거래액은 폭발적으로 증가했다. 지난해 10월 거래액이 461억 원을 기록한 후 꾸준히 상승해 4분기에만 총 거래액 2000억 원을 달성했다. 전년 동기 대비 766% 증가한 수치다.

발란 상승세에 외부 투자도 활발하게 이뤄지고 있다. 발란은 지난해 10월 325억 원 규모 시리즈B 투자 유치를 성공적으로 마무리했다. 발란은 대규모 투자를 바탕으로 ▲중고, 뷰티, 시계, 주얼리, 시계 등 카테고리 확장과 ▲CRM을 비롯한 VIP 컨시어지 시스템 강화 ▲국내외 풀필먼트 시스템 강화 등을 통해 독보적 명품 플랫폼으로 성장할 계획이다.

최형록 발란 대표는 “올해 연간 거래액 1조 원을 목표로 최적의 고객 경험을 제공하는 옴니채널 플랫폼 구축과 함께 글로벌 톱3 진입을 위한 본격 준비에 나설 것”이라고 말했다.

머스트잇(대표 조용민)은 지난 2011년 시작한 온라인 명품 플랫폼이다. 이후 꾸준히 성장하며 지난해 거래액 3500억 원을 달성했다. 누적 거래액도 1조 원을 돌파하며 업계 1위 자리를 지켰다. 특히 지난해 12월에는 전년 동기 대비 거래액이 60% 증가했다.

머스트잇은 지난해 8월 첫 TV 광고를 시작했다. 커지는 명품 플랫폼 시장에 적극적으로 대응하기 위해서였다. 머스트잇은 배우 주지훈을 발탁해 업계 1위 명품 온라인 커머스로서 자신감을 드러냈다. 광고 효과는 즉각 나타났다.

지난해 10월 누적 주문 건수 260만 건 돌파, 고객 재구매율 52%로 높은 수치를 기록했다. 당시 안드로이드 앱 다운로드 수 1위를 차지하는 쾌거도 달성했다. 머스트잇 관계자는 “지난 10년 동안 두터운 충성 고객층을 확보하며 높은 신뢰를 쌓아온 것이 주효했다”고 말했다.

지난해 머스트잇은 패션 기업이 집결한 압구정으로 사옥을 옮겼다. 신사옥 1층에는 오프라인 매장도 열었다. 머스트잇 쇼룸은 방문 고객 취향에 기반한 큐레이션 서비스는 물론 마치 H&B스토어처럼 중저가부터 고가 브랜드 명품까지 한눈에 볼 수 있는 것이 특징이다. 머스트잇 관계자는 “오프라인 진출을 통해 고객과의 접점을 확대하고 온라인 채널과 시너지 효과를 이뤄 기존 명품 플랫폼과 다른 서비스를 제공할 것”이라고 설명했다.

머스트잇은 올해 물류 시스템 고도화에 집중할 계획이다. 입점 셀러를 위한 WMS(물류창고관리시스템)을 마련하고 인재 확보를 위한 투자에 적극 나설 방침이다. 조용민 머스트잇 대표는 “앞으로 머스트잇만의 로드맵을 따라 탄탄한 성장을 이어 나갈 것”이라고 말했다.

트렌비(대표 박경훈닫기박경훈기사 모아보기)는 지난 2017년 등장한 온라인 명품 플랫폼으로 약 3만 5000개 브랜드, 취급 상품 160만 개 이상을 보유했다. 인공지능 ‘트렌봇’으로 명품 가격 비교가 가능한 것도 트렌비의 장점이다.

지난해 트렌비는 괄목할 만한 성과를 냈다. 지난해 11월 한 달간 거래액 약 500억 원을 실현했다. 지난해 12월 거래액은 약 800억 원에 달할 것으로 추정된다.

이외에도 트렌비는 지난해 3월 시리즈C 투자 유치를 통해 220억 원을 조달했다. 박경훈 트렌비 대표는 “이번 투자금으로 신규 사업을 강화할 것”이라고 말했다.

현재까지 트렌비에 투자한 재무적 투자자는 ▲LB인베스트먼트 ▲에이티넘인베스트 ▲IMM인베스트먼트 ▲한국투자증권 ▲뮤렉스파트너스 ▲아주IB투자 ▲한국투자파트너스 등 총 7곳이다. 총 유치 금액만 600억 원에 달한다.

트렌비는 최근 명품 풀필먼트 시스템도 구축했다. 트렌비는 영국을 시작으로 미국, 독일, 이탈리아, 프랑스, 일본 등 총 6곳의 해외 지사에서 직접 명품을 유통하고 있으며 각 지사 별 물류 창고를 구축, 직접 운영, 관리하고 있다. 또한 ‘직접 바잉’, ‘직접 검수’ 등 자체 시스템을 유지해 명품 플랫폼 가품 이슈를 해결하고 있다.

트렌비 관계자는 “명품 쇼핑의 전 과정을 케어하는 ‘명품 풀필먼트 시스템’을 완성했다”며 “트렌비는 명품 쇼핑 시장에 고질적으로 존재했던 가품 이슈를 해소시켜 명품 구매의 온·오프라인 경계를 무너뜨릴 것”이라고 전했다.

홍지인 기자 helena@fntimes.com, 나선혜 기자 hisunny20@fntimes.com