[GA 경영분석 ②] 리치앤코, IT기술력 앞세워 보험 판매 혁신

[한국금융신문 유정화 기자] 한승표

한승표기사 모아보기 리치앤코 대표가 ‘최적화된 보험서비스를 제공한다’는 비전으로 인슈어테크 법인보험대리점(GA)로의 도약을 꾀하고 있다. 자사 기술력을 앞세워 설계사 전용 영업 솔루션이나 설계사 교육 프로그램 등을 강화하는 등 외연 확대뿐 아니라 질적인 성장을 도모하는 모양새다.

13일 보험업계에 따르면 리치앤코는 최근 GA업계에서 가장 눈에 띄는 성장세를 기록했다. 올 상반기에만 전년 동기(1221억원) 대비 35% 성장한 1657억원의 매출을 기록했다. 최근 3년간 매출과 영업이익 성장률은 각각 43%, 821%에 달한다. 지난해 매출액은 2597억원으로 2018년(2001억원) 대비 30% 증가했으며, 영업이익 역시 129억원으로 전년 대비 두 배가 넘는 성장을 기록하며 창사 이래 최고치를 달성했다.

GA는 특정 보험사에 한정되지 않고 여러 금융사의 다양한 금융상품을 비교해 고객에게 최적의 상품을 추천한다. GA 매출 대부분은 위탁계약을 체결한 보험사로부터 받는 판매 수수료에서 발생하기 때문에 설계사 수가 곧 회사 지속가능성과 시장점유율로 이어지는 경우가 많다.

리치앤코 역시 올 상반기 설계사 수가 전년 말 대비 11.1% 이상 증가했다. 리치앤코의 설계사 수는 3450명으로 업계에서 13위 수준이다. 반면 매출은 업계 4위권에 올라 있다. 리치앤코 설계사들의 1인당 월 생산성은 400만원 수준으로 대형 GA 20곳의 평균(192만원)을 약 2배 웃돌았다. 리치앤코가 효율적인 영업을 통해 성과를 창출하고 있음을 보여주는 대목이다.

지난 2006년 설립된 리치앤코는 삼성전자 출신 한승표 대표의 강력한 의지에 따라 사내 앱, 솔루션 개발자들이 다양한 IT 솔루션을 개발해 대면 설계사인 리치플래너(Rich Planner)와 비대면 설계사인 리치매니저(Rich Manager)의 영업 효율을 높일 수 있도록 돕고 있다.

최근에는 GA업계 최초로 설계사 전용 영업 솔루션 ‘굿리치플래너’를 개발해 자사 영업 조직의 효율성을 극대화하는 데도 힘을 싣고 있다. 리치앤코는 1년 6개월에 걸쳐 자사 설계사들이 현장에서 보다 효율적으로 상품을 비교, 설계할 수 있는 굿리치플래너를 개발했다.

굿리치플래너는 각기 다른 보험사의 보장과 특약을 한눈에 비교할 수 있는 UI(User Interface, 사용자환경) 디자인을 적용했다. 편의성을 확대한 UI로 설계사와 고객 모두 보험 상품, 보장 내용, 보험료 등을 손쉽게 비교할 수 있다.

기존에는 GA 설계사가 고객을 직접 만나 니즈를 분석하고 추후에 보험 상품을 비교한 출력물을 준비해 고객을 다시 만나야 하는 번거로움이 있었다. 굿리치플래너를 이용하면 시간과 장소에 구애 받지 않고 첫 만남에서도 보장분석은 물론 고객 상황에 맞는 보험 상품을 비교해 제공할 수 있다.

예를 들어 리치앤코의 설계사들이 고객을 만나서 고객의 보유계약과 월납보험료 등 보장현황에 대한 정보를 한눈에 보여준다. 동시에 크게 사망, 장해, 진단, 수술, 입원 등에서 보장항목과 권장금액 등을 제시하면서 객관적인 보험 상담이 가능하도록 하는 식이다.

또 노후준비 현주소, 한국인의 사망 원인, 연간 1인당 진료비 현황 등 객관적인 통계 데이터 등도 포함돼 있어 설계사가 고객에게 양질의 정보를 전달할 수 있도록 돕는다. 이뿐 아니라 굿리치플래너는 고객 관리, 계약 유지, 실적 관리, 공지사항 확인 등의 일반 업무 기능도 함께 갖추고 있다. 사무실 PC 없이도 태블릿을 이용해 영업 활동과 일반 업무를 모두 할 수 있게 되는 셈이다.

리치앤코는 굿리치플래너 론칭을 계기로 모바일을 활용한 스마트 워크(Smart Work) 트렌드가 속도를 낼 것이라고 예상했다. 리치앤코는 자사 설계사의 전문성 향상을 위해 설계사 전용 교육앱 ‘이음’에 신규 교육 프로그램을 신설하며 언택트 교육 확대에도 적극적으로 나서고 있다.

리치앤코 설계사들은 앱을 통해 시간과 장소에 관계없이 금융 지식과 영업능력을 키울 수 있는 자료와 영상 등을 볼 수 있다. 최근 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 여파로 오프라인 강의를 대폭 줄이고 설계사 교육을 지속하기 위해 앱을 통해 더 많은 금융 지식과 영업 노하우를 전하고 있다고 리치앤코 측은 설명했다.

신규 위촉 설계사의 필수교육과 시험도 앱으로 진행한다. 언택트 교육에 대한 설계사들의 만족도가 높아지면서 올해 4분기에는 보장 분석 심화과정 등 3개의 테마 교육 과정을 추가 개설했다. 또 리치앤코 설계사들의 차별화된 영업 능력을 위한 경력별, 주력 판매 상품별, 주요 고객별 등의 맞춤형 교육 개발 기회도 제공하고 있다.

리치앤코는 오프라인 고객 접점을 늘리기 위한 전략의 일환으로 지난해 8월부터 OTC 굿리치 라운지를 설립하고 있다. 굿리치라운지는 보험금 청구, 숨은 보험금 찾기, 내 보험 분석, 리모델링 등 보험의 전반적인 서비스를 제공하는 오프라인 보험숍이다. 굿리치 라운지의 가장 큰 강점은 굿리치 앱을 통해 보험 증권 없이도 현장에서 보험 분석이 가능하다는 점이다. 굿리치 앱을 다운로드하고 공인인증서 또는 신용정보원을 통해 본인 인증만 하면 가입한 보험, 월납 보험료 등 보험 정보를 한 번에 확인할 수 있다.

유정화 기자 uhwa@fntimes.com