[정영채 NH투자증권 대표] “글로벌 IB 네트워크 초강자로 도약할 터”

[한국금융신문 한아란 기자] “사업환경을 극복하고 글로벌 플레이어가 되기 위해서는 해외 시장에 강력한 채널을 구축해야 합니다.”

취임 3년 차를 향해 달려가고 있는 정영채닫기정영채기사 모아보기 NH투자증권 대표(사진)가 국내를 넘어 글로벌 투자은행(IB) 역량 강화에 힘쓰고 있다.

정 대표는 이를 위해 “자산 포트폴리오를 해외로 대폭 늘리는 동시에 글로벌 네트워크 확장을 통해 해외 대체투자 소싱 확대, 독보적인 경쟁력 확보 등의 노력이 필요하다”고 강조한다.

우선 정 대표는 회사 해외 투자 자산의 3분의 1을 중국에 투자하겠다는 계획을 세웠다. 그는 지난 11일 한중 대체투자 서밋에서 “12년 전 3년 이내에 회사 해외 투자 자산의 3분의 1을 중국에 투자하겠다고 말했었다”며 “지금도 그런 생각에 변함이 없다”고 밝혔다.

정 대표는 지난 2007년 우리투자증권 IB 부문 대표 당시 “눈앞에 보이는 곳에 투자하라는 격언이 있다. 성장률 10%대인 중국은 3~4%대인 한국보다 훨씬 높다. 저성장에서 고성장으로 움직이는게 맞다”고 말한 바 있다.

지금은 회사의 수장이 된 만큼 중국 투자에 더욱 박차를 가할 수 있을 것이란 설명이다. 구체적으로는 중국 합작증권사 설립을 추진한다.

NH투자증권은 NH농협금융지주 차원에서 중국 공소집단유한공사(공소그룹)와 합작증권사 설립을 추진 중이다.

중국 공소그룹은 공소합작총사(중화전국공소합작총사)가 100% 출자해 설립한 농업 관련 대형 유통그룹이다.

농협금융지주는 지난 2016년 공소그룹과 금융사업 협력을 위한 양해각서(MOU)를 체결하고 은행·손해보험·증권 등 금융 관련 사업 협력 방안을 논의해왔다.

중국의 벤처캐피탈(VC)과 공동 운용사(Co-GP) 투자도 추진한다. 정 사장은 “중국은 사모펀드(PEF)나 벤처캐피탈(VC) 투자로 전세계 유니콘 기업(기업가치 1조원 이상 스타트업)의 25%를 보유하고 있다”며 “최근 중국도 성장률 둔화와 홍콩 사태 등 아쉬움은 있지만, 현재 한국의 성장률이 1~2%인 점을 비춰보면 중국에 충분한 기회가 있을 것”이라고 설명했다.

NH투자증권은 일찌감치 중국현지법인과 상해사무소를 설립하고 홍콩현지법인을 아시아 중심 거점인 헤드 오피스로 격상시키는 등 아시아 IB 시장에 진출하기 위한 발판을 마련했다.

2008년부터는 동남아 지역에서 IB 중심의 해외 사업을 추진해왔다.

NH투자증권은 현재 해외 현지 법인 6개소(홍콩, 뉴욕, 인도네시아, 베트남, 북경, 싱가포르)와 사무소 2개소(상해, 런던)를 운영하고 있다. 이들 현지 법인은 올해 상반기에만 영업수익 484억원, 당기순이익 223억원을 올렸다.

이러한 성과에는 유상증자로 기초체력을 다진 홍콩 법인과 인도네시아 법인이 중추 역할을 했다. NH투자증권은 지난해 9월 중국 시장의 투자 여력을 확대하기 위해 홍콩 법인에 1400억원 규모의 제3자 유상증자 참여를 단행했다.

인도네시아 법인도 지난해 12월 304억원 규모의 유상증자를 실시했다. 이를 바탕으로 채권 인수 주선 업무, 자기자본투자(PI) 등 신규 사업을 추진하고 있다.

NH투자증권의 올해 상반기 당기순이익은 작년 상반기(2450억원)보다 13.9% 증가한 2792억원으로 집계됐다. 이는 반기 기준 사상 최대 실적이다.

상반기 호실적에 힘입어 3분기 누적 기준으로도 역대 최대 실적을 달성했다. NH투자증권의 3분기 누적 영업이익은 5070억원으로 전년 동기(4878억원)보다 3.9% 늘었다. 당기순이익도 3599억원으로 같은 기간 2.90% 불었다.

◇ IB 미래 가능성에 ‘베팅’…ECM 1위 굳히기

30년 넘게 IB 부문에 몸담아온 정 대표는 ‘IB 업계 대부로 불린다. 이에 대해 그는 “IB 업계를 위해 더 많은 시장을 개척해야만 얻을 수 있는 명예”라며 “자본시장의 터전을 닦고 시장을 키우는 것이 자신의 소명”이라고 역설한다.

정 대표는 1982년 서울대 경영학과에 진학한 뒤 1988년 대우증권에 입사해 증권업계에 첫발을 내디뎠다. 입사 후 동료 직원들보다 하루 두 시간씩을 더 일한 결과로 1997년 33세의 나이로 자금부장 자리에 올랐다. 이후 기획본부장, IB 담당 상무를 지내다가 퇴사를 택했다.

증권사가 위탁매매수수료를 주 수익원으로 삼던 시대는 진작에 끝났다는 판단에서다. 정 대표는 대우증권 최고경영자(CEO)가 되겠다는 꿈을 접고 척박한 한국 IB 업계를 개척하기 위해 조직 대신 시장에 뛰어들었다. IB 사업의 미래 가능성에 주목한 것이다.

정 대표는 지난 2005년 우리투자증권에 자리를 옮긴 뒤 업계 7~8위권에 그쳤던 IB 부문을 단숨에 1위로 끌어올렸다. 13년간 IB사업부 대표 수장직을 성공적으로 맡아온 공로를 인정받아 지난해 3월 대표이사 사장으로 취임했다.

정 대표는 NH투자증권 IB 사업부가 업계 최상위권 지위를 구축하는 데 일등 공신으로 활약했다는 평가를 받는다.

대표이사로 오른 후에는 탁월한 상품과 경쟁력을 갖춰 ‘플랫폼 플레이어’로 도약하겠다는 목표를 내걸었다. 자본력과 리스크 인수 능력을 바탕으로 상품 경쟁력과 솔루션 역량, 양질의 서비스를 고루 갖춰 업계 1위로 오르겠다는 포부다.

NH투자증권 IB사업부는 지난 2015년 업계 최초로 경상이익 1000억원을 넘어섰다. 2017년에는 경상이익이 1708억원으로 늘었다. 회사 전체이익(4425억원)의 3분의 1이 넘는 수준이다.

기업이 IB와 관련된 서비스를 원할 때 NH투자증권을 선택할 수밖에 없도록 만들자는 비전을 제시해온 게 주효한 역할을 해냈다.

특정 분야에서의 1등에 머무는 것이 아니라 주식발행시장(ECM), 채권발행시장(DCM), 인수합병(M&A), 프라이빗에쿼티(PE), 부동산금융 등 IB 전 분야에서 고르게 톱티어(정상)에 들겠다는 전략이다.

IB사업부의 올해 3분기 누적 수익은 2932억원으로 사상 최대 실적을 올렸다. ECM, DCM 부문에서 대표 주관 시장점유율(M/S) 1위를 차지한 데다가 부동산·대체투자 등에서 실적이 개선된 영향이 컸다.

세부적으로 보면 ECM 부문에서는 SNK(1697억원), 현대오토에버(1685억원), 에이에프더블유(882억원), 드림텍(591억원), 까스텔바쟉(227억원) 등 총 9건의 대어급 딜을 진행하며 기업공개(IPO) 주관 1위에 올랐다.

또 ECM 최대 규모 딜인 두산중공업(공모 규모 4718억원) 유상증자를 대표 주관하기도 했다. DCM 부문에서는 회사채 대표 주관과 인수 부문에서 업계 1위를 차지하며 위상을 공고히 했다.

한온시스템(6000억원), SK에너지(5000억), 신한금융지주(3000억) 등의 딜에 단독 대표 주관을 맡았다.

부동산 부문에서는 삼성SDS타워, 서울스퀘어 등 대어급 딜을 진행했다. 특히 여의도 파크원 개발사업, IFC 리파이낸싱에 이어 MBC부지 개발사업 등 여의도 랜드마크 딜을 다수 수임했다.

인수금융 부문의 경우 상반기 7건의 딜을 수행해 2조2537억원의 실적을 쌓았다. 점유율은 15.2%로 업계 1위를 기록했다.

NH투자증권은 MBK파트너스의 대성산업가스 리파이낸싱 딜을 대표 주관하며 8060억원의 실적을 기록했다. 한앤컴퍼니의 한온시스템 인수금융 딜도 대표주관 자격으로 참여해 6300억원의 주선실적을 올렸다.

2분기에는 한국 내에서 바이아웃을 거의 하지 않던 블랙스톤이 앵커에쿼티파트너스로부터 지오영을 인수하는 딜에서 단독으로 주관 자격을 따내기도 했다.

이 외에도 린데코리아, CJ헬스케어, 현대중공업터보기계, 유모멘트 등의 딜에 참여했다.

NH투자증권은 지난해 5월 단기금융업 인가를 받은 후 다양한 라인업의 발행어음을 판매하기 시작했다. 첫 상품인 ‘NH QV 발행어음’은 작년 7월 출시 이후 한 달간 8500억원을 조달하는 데 성공했다.

NH투자증권은 지난해 자기자본의 약 36%인 총 1조8000억원의 발행어음 자금을 모았다. 지난 6월 기준 수신잔고는 3조5000억원이다.

◇ 선제적 KPI 폐지 과정가치 도입…금융상품 판매 200조

정 대표는 올해 초 ‘과정 가치’ 중심의 평가 체계를 도입해 업계의 큰 주목을 받았다. 정 대표는 고객 가치 제고를 최우선 과제로 삼고 임직원들에게 고객과의 네트워크를 강조해왔다.

당장 수수료를 얼마나 받느냐가 아닌 지속적으로 이어갈 수 있는 고객으로 만드는 것이 중요하다는 것이다. 특히 무엇을 팔겠다는 원초적인 고민에서 벗어나 고객이 원하는 것이 무엇인지 파악해야 한다는 게 그의 소신이다.

정 대표는 “고객을 통해 우리의 수익을 키우는 것보다 고객이 자신의 목표를 달성하도록 돕는 것에 집중해야 한다”며 “고객을 위해 일할 때 우리 영업사원은 비로소 진정성을 갖게 되고 진정성으로 쌓아 올린 고객의 신뢰가 커다란 성과로 나타날 것”이라고 말하기도 했다.

이에 지난 1월 핵심성과지표(KPI) 과감하게 폐지했다. 수수료수익 등 실적 중심 지표 대신 고객과의 소통 횟수, 고객의 상담 만족도 등 고객 만족 지표로만 영업점 직원이나 프라이빗뱅커(PB)를 평가하는 체계를 도입했다. 고객유치 과정과 목표 달성을 위해 어떠한 노력을 했는지 활동성을 영업의 중요한 요소로 삼았다.

시황분석과 금융상품에 대한 이해를 높일 수 있는 학습활동 또는 고객 분석 등과 같은 사전 준비 활동, 실제 고객 대면접촉 횟수, 자산운용 보고서 및 일간 정보자료 발송 등 고객 접촉 활동, 수익률 보고서 및 세무 정보, 고객 행사 안내와 같은 사후관리 활동 등이 평가 요소다.

회사 수익을 늘리는 것이 아니라 고객의 니즈를 맞추는 데 역량을 집중하게 하는 것이 핵심인 셈이다. 이렇게 고객과 지속적인 관계를 구축하면 단순히 브로커리지 영업에서 끝나는 것이 아닌 한층 강화된 자산관리 영업으로 탈바꿈할 수 있다는 게 정 대표의 지론이다.

정 대표는 지난 3월 주주총회에서도 “고객은 증권업의 근간이자 우리의 존재 이유”라며 “수익구조에서도 고객과 연관된 비즈니스가 차지하는 비중이 절대적”이라고 강조했다.

증권업계에서 KPI를 폐지한 회사는 NH투자증권이 최초다. 이를 두고 업계 안팎에서는 KPI 폐지가 단기적으로 수익에 타격을 줄 수 있는 만큼 리스크가 큰 시도라는 우려가 나오기도 했다.

그러나 새 평가 시스템을 시행한 후 첫 성적표는 견조했다. NH투자증권의 상반기 자산관리(WM) 부문 총수익은 2772억원으로 작년 하반기(2673억원) 대비 3.7% 증가했다. 총수익에서 총비용을 뺀 경상이익은 432억원으로 69% 급증했다. 금융상품 판매잔고는 작년 6월 말 150조원에서 12월 말 194조원, 올해 6월 말 212조원으로 꾸준히 증가하고 있다.

NH투자증권은 과정 가치 평가 체계를 지속해서 고도화할 방침이다. 연초에 직원들이 제출했던 계획서를 바탕으로 센터장과 면담을 실시하고 계획 달성도와 활동량, 고객 접촉기록 등을 상반기 성과평가에 반영했다.

아울러 새로운 영업 방식에 대한 고객의 만족도와 평가를 센터 및 직원 성과 측정에 활용한다.

이러한 결과물을 바탕으로 평가 체계를 개선하고 올해 연간 성과는 내년 초 영업점 직원 업무 분배에 반영할 계획이다. 빅데이터와 머신 러닝 등 디지털 기술을 활용한 고객 맞춤형 마케팅과 직원 평가제도 개편 도입도 검토하고 있다.

▶▶ He is…

△1982. 02. 경북사대부고 졸업 / 1986. 02. 서울대학교 경영학과 졸업 / 1988. 01. 대우증권 입사 / 1997. 03. 대우증권 자금부장 / 2000. 05. 대우증권 IB부장 및 인수부장 / 2003. 06. 대우증권 기획본부장 / 2005. 03. 대우증권 IB담당 상무 / 2005. 08. (구)우리투자증권 입사, IB사업부 대표 / 2015. 03. NH투자증권 부사장, IB사업부 대표 / 2018. 03. NH투자증권 대표이사 사장

한아란 기자 aran@fntimes.com