[증권가 WM혁신] 박원옥 한국투자증권 WM전략본부장 “찾아가는 자산관리로 전환 가속”

[한국금융신문 한아란 기자]
“더 이상 워크인(Walk-In) 고객에 의존하는 영업이 아닌 밖으로 나가 고객을 직접 만나고 발굴하는 보다 적극적인 영업으로의 전환이 필요한 시기입니다.”

박원옥 한국투자증권 WM전략본부장(전무)은 최근 한국금융신문과의 인터뷰에서 “디지털 정보의 범람 속에서 고객은 과거처럼 영업점을 방문하여 정보를 요구하는 경우가 줄고 있다”며 이같이 밝혔다.

한국투자증권은 ODS(Out Door Sales·외부판매) 시스템을 통해 장소에 제약 없이 어디서든 고객을 만나는 영업을 적극 확대하겠다는 방침이다.

이를 위해 한국투자증권은 지난해 리테일 패러다임 2단계 추진을 목표로 ODS 방문영업을 위한 맞춤형 자산관리 플랫폼 ‘DATE’를 개발했다. 또 해당 시스템을 사용할 수 있는 태플릿 PC를 전 영업직원에게 지급했다.

박 전무는 “단순한 브로커리지 영업에 의존하는 기존의 틀에서 벗어나 고객의 가치를 향상시키기 위한 종합자산관리 중심의 리테일 패러다임 변화를 추진하고 있다”며 “이제는 과거의 수익구조로는 안정적인 사업 영위가 힘들고, 디지털 환경 변화에 따라 고객 역시 단순한 종목 매매 권유보다는 전반적 자산관리에 대한 수요가 증가하고 있기 때문”이라고 설명했다.

이어 박 전무는 “지점 내·외부망 분리 기술을 적용해 DATE를 통해 직원 상담에서 계좌개설, 상품판매까지 이어질 수 있도록 하는 등 효율성을 최대한 끌어올릴 계획”이라며 “올해는 본사 주도의 영업지원이 아닌 영업직원이 직접 만들어가는 시스템으로 정착시키고자 한다”고 말했다.

한국투자증권은 부동산펀드뿐만 아니라 해외 인프라 펀드, 매출채권 유동화 펀드, 프로젝트파이낸싱(PF) 펀드 등 다양한 대체투자 상품 공급 역량을 강화하겠다는 전략도 세웠다.

한국투자증권은 2016년 임대형 부동산 펀드 중에서는 업계 최초 공모형 펀드인 ‘하나대체투자티마크그랜드부동산펀드1호’를 선보여 500억원가량 판매하는 데 성공했다. 이후 ‘하나나사부동산펀드’, ‘하나미국LA부동산펀드’, ‘한국투자도쿄오피스부동산펀드’, ‘한국투자밀라노부동산펀드’ 등 해외 대체투자 상품도 연이어 출시해왔다.

박 전무는 “미국, 일본뿐만 아니라 벨기에, 독일, 스페인 등 유럽지역 부동산 도입을 통해 투자지역을 보다 확대하고 PF부동산펀드 등 다수의 상품 출시를 병행하면서 투자자산을 확대할 예정”이라며 “계열사 간 협업과 투자은행(IB) 부서와의 공조 등을 통해 차별화된 상품을 지속적으로 공급하겠다”고 밝혔다.

외부 소싱을 통한 지분형 부동산 상품 매각을 위해 유수 운용사를 방문하고 타 증권사 부동산 IB와의 협업도 도모할 계획이다.

한국투자증권은 우수한 운용사 선별을 통한 화이트라벨링 상품 소싱으로 경쟁사 대비 상품경쟁 우위를 확보하고 탄탄한 해외 투자 상품 라인업을 구축하겠다는 방침이다.

화이트라벨링은 국내에 소개되지 않은 해외펀드를 발굴해 판매하는 사업을 말한다. 한국투자증권은 웰링턴매니지먼트(2016), 스테이트스트리트글로벌어드바이저(2017년), 더블라인캐피탈·레그메이슨(2018) 등 글로벌 운용사와 잇단 협업을 통해 화이트라벨링 상품을 출시했다.

박 전무는 “직접 상품 발굴을 위해 여러 지역을 다녀본 결과 해외에는 고유의 운용철학을 갖고 장기간 우수한 성과를 내는 운용사가 상당히 많다”며 “국내 투자자들은 한국 자산에만 편중되어 있어 변동성에 취약하기 때문에 미국 등 선진국 중심의 상품 투자를 통해 해외 비중을 높이고 포트폴리오를 다변화할 필요가 있다”고 강조했다.

WM자산 증대를 위해서는 법인영업 활성화와 시너지 영업지원 강화를 중점 추진과제로 꼽았다.

한국투자증권은 현재 전국 9곳의 법인특화점포를 운영하고 있으며 전국단위 거점점포에 설치된 8개의 법인특화팀 직원들을 대상으로 IB 관련 교육을 진행하고 있다. 올해 초에는 법인 전담 프라이빗뱅커(PB) 점포인 법인금융센터도 신설했다.

박 전무는 “법인 및 기업 오너, 대주주, 최고경영자(CEO) 영업 전문인력을 양성해 기업 오너의 가업 승계뿐만 아니라 재산 증여, 상속 이슈에 대응해 자식 세대로의 자산 이전에 대해 적극 대응할 계획”이라고 말했다.

박 전무는 올해 남은 상반기와 하반기 자산관리 전략으로는 변동성 관리를 위한 위험자산과 안전자산의 균형감 있는 투자를 제시했다.

박 전무는 “금융시장에는 여전히 글로벌 경기 둔화 우려, 브렉시트 불확실성 지속 등 시장의 변동성을 증가시킬 수 있는 이슈 등이 현재 진행형으로 잔존해 어느 때보다 지키는 전략에 대한 필요성이 증대되고 있다”고 진단했다.

그러면서 “위험자산은 화이트라벨링 펀드를 통한 글로벌 분산투자 및 적립식 투자가 적합해 보인다”며 “여전히 펀더멘털이 양호한 미국 중심의 선진국 투자, 정부의 경기부양 의지 및 MSCI A주 확대편입이 상승 모멘텀으로 작용하고 있는 중국주식에 대한 선별적 투자전략이 유효하다”고 조언했다.

배당 매력이 있는 글로벌채권을 통한 인컴형 자산 투자, 부동산 등 다양한 대체상품과 주가연계증권(ELS)이나 공모주하이일드 등을 활용한 중위험중수익 상품에 대한 전략에도 초점을 맞춘다는 계획이다.

한아란 기자 aran@fntimes.com