“남과 다른 차별화가 성공의 열쇠”

남과 다른 자신만의 방식으로 보험에 대한 고객의 막연한 불신을 없애고 성공신화를 이룬 보험설계사가 있어 주목된다. 주인공은 삼성화재 서초지역단 삼성금융브런치 윤병주 RC, 삼성화재 RC로 활동한지는 2년이 조금 안됐지만 자신만의 방식을 통해 현재 팀장의 자리에 있다.

윤병주 팀장은 “대학에서 산업공학을 전공하고 관련된 일을 하다 지금까지 경험해보지 못한 보험분야를 그것도 난생처음 영업을 해야 한다는 사실이 처음엔 걱정스러웠다”며, “그래서 기존과는 다른 방식으로 하자는 생각에 두 가지 기준을 세웠다”고 말했다.

그 첫 번째는 바로 보험에 대한 지식으로 무장을 하는 것이고, 두 번째는 보험에 불만을 가진 사람들을 분석해 그 해결점을 찾자는 것이었다.

윤 팀장은 “많은 사람들이 보험에 가입을 하면서도 또 그만큼 보험에 대한 불만도 크다는 점을 의아하게 생각했다”며, “더 많은 이야기를 듣기 위해 개인 홈페이지를 만들고 단순히 판매상품을 소개하는 것이 아니라 보험정보와 고객들이 어려워하는 내용이나 불만들을 상담을 통해 해결해 주고자 노력했다”고 말했다.

그는 타보험사 고객이어도 개의치 않았다. 상담을 원하는 고객이면 누구에게나 무료로 상담을 해줬는데, 이는 곧 잠재고객을 늘리는 결과를 낳았다. 개인홈페이지를 통해 의문점이나 불만을 해소한 고객 중에 계약까지 이어지는 사례가 적지 않았던 것이다. 복잡한 내용은 직접만나 상담을 해주며 신뢰를 쌓아갔다.

윤병주 팀장은 이렇게 인연을 맺은 고객들을 팀원들에게도 소개시켜 줬다. 모든 고객들을 혼자 만나는 것이 아니라 팀원들과 함께 만나면서 시너지 효과를 높였다. 팀원들 역시 새로운 고객을 개척하는데 있어 많은 도움을 받았다. 윤 팀장은 “처음 그냥 보험이나 해보자는 생각이 아니라 RC로서 마인드를 갖춰야 성공할 수 있다”며, “스스로가 갖는 마음 자세가 가장 중요하다”고 강조했다.

그의 이러한 성공과 마음가짐은 과거 실패의 경험에서 비롯됐다. 대학시절 어머니가 자신의 이름으로 사업을 하다 크게 실패해 개인파산을 경험했다. 가족들은 뿔뿔이 흩어지고 윤 팀장 역시 어려운 시절을 겪었다.

그는 “당시 오전에 막노동을 하고 오후엔 카페에서 아르바이트를 하며 동시에 과외도 했고, 저녁엔 주점에서 일하고 새벽엔 고시원에서 총무를 하며 쪽잠을 잤다”며, “아예 놔버리고 포기하거나 끝가지 놓지 않거나 둘 중 하나인데, 끝까지 놓지 않으니 멘탈 만큼은 정말 강해졌다”고 당시를 회상했다. 이어 “이렇게 고생했는데 성공 못하면 억울해서 안된다는 생각에 이를 갈았다”고 말했다. 윤 팀장은 “그동안 겪은 경험들로 더 강해지고 생각도 바뀌었다”며, “평소 죽어도 영업은 못할 거라 생각했지만 어떤 일을 하느냐가 아니라 그 일에서 성공할 수 있느냐로 생각이 바뀌었다”고 말했다.

그래서 그는 처음 개척영업을 할 때 타깃과 판매상품을 정해 놓고 영업을 했다. 식중독과 음식물배상책임을 연결해 횟집을 공략한 것인데, 횟집을 다니며 자연스럽게 정보를 얻고 그와 관련된 공부를 해 본격적으로 개척에 나서는 식이었다. 그는 많은 사람을 만나는 것과 함께 명확한 공략 포인트를 설정하고 이를 위한 준비를 통해 성공영업을 이끌어 내는 것이 보험영업에 있어 가장 중요한 포인트라고 강조했다.

윤병주 팀장은 “술에 중독되고 도박에 빠지는 것만이 폐인이 아니며, 열정을 실어서 움직이지 못하면 그것 또한 폐인이라 할 수 있다”며, “모든 일에 열정을 실어 움직이되, 그 과정에서 세상을 달리 보는 시각을 키우고 기회를 놓치지 말아야 한다”고 조언했다. 남다른 식견과 열정으로 가득한 그의 앞으로의 행보가 더욱 기대된다.



김미리내 기자 pannil@fntimes.com