한화생명금융서비스, 초대형GA 안착…M&A·플랫폼 승부수 [제판분리 2년 현주소 (상)]

[한국금융신문 전하경 기자] 생보 빅3 한화생명이 제판분리를 진행한지 2년이 됐다. 출범 초기 한화생명금융서비스는 제판분리 2년이 된 지금 한화생명금융서비스는 M&A 전략으로 규모 확대에 성공했다. 최근에는 디지털 플랫폼으로 업계 선도에 나서고 있다. 제판분리를 한 한화생명, 미래에셋금융서비스 현황을 살펴보고 제판분리 현주소를 진단한다. 〈편집자 주〉

출범 2년을 맞은 한화생명금융서비스가 초대형 GA로 입지를 굳건히 하고 있다. 매출 성장 뿐 아니라 규모의 경제로 압도적인 업계 1위를 유지하고 있어서다. 특히 삼성생명 매출 추월 기록까지 세우며 사실상 삼성생명을 겨냥하고 있다는 이야기도 나온다.

27일 보험업계에 따르면, 한화생명금융서비스는 올해 상반기 흑자 전환을 했다. 한화생명금융서비스 작년 4분기, 올해 1분기에 이어 2분기까지 연속 흑자를 기록했다. 한화생명금융서비스 상반기 순익은 380억원을 기록했다. 판매수수료도 작년 상반기 보다 99% 증가한 6930억원을 기록했다.

한화생명금융서비스는 제판분리 전 전속설계사 1만8000명 규모였다. 출범 초기에는 정착이 어려워 설계사 이탈로 규모가 줄어들기도 했다. GA지만 한화생명 중심 상품을 판매하다보니 설계사 불만이 많기도 했다.

한화생명은 전속 설계사 장점과 GA 장점을 모두 살리기 위해 M&A를 택했다. 피플라이프 인수는 GA업계 빅딜로 꼽힌다. 한화생명은 한화생명금융서비스, 한화라이프렙, 피플라이프를 보유하면서 현재 설계사 수가 2만5000명대로 대폭 늘었다.

한화생명금융서비스 설계사는 익숙한 한화생명 상품을 판매하고 한화라이프랩, 피플라이프 등은 기존 GA처럼 다양한 상품을 판매하도록했다. 현재 출범 이후 지속적으로 제휴보험사 수를 확대해 생명보험사 17개, 손해보험 13개 등 총 30개사의 상품을 판매하고 있는 상황이다.

삼성생명 전속 설계사 수가 2만5000명이라는 점을 고려하면 삼성생명과 설계사 규모가 비슷하다.

상반기에는 매출 면에서 삼성생명을 앞지르기도 했다. 한화생명금융서비스는 올해 월 매출 100억원을 넘은 뒤 6월 월납보험료 기준 221억원 대를 기록, 삼성생명을 제쳤다. 삼성생명은 전속설계사 102억원, GA채널과 전속대리점 66억3000만원으로 총 168억 3000만원을 기록했다.

한화생명이 GA에 시책을 제시한 점과 설계사 규모 확장이 매출 확대에 주효한 영향을 미쳤다고 말한다.

한화생명은 올해도 추가 GA 인수를 시사했다. 한화생명은 상반기 실적 컨퍼런스콜에서 설계사 채용을 확대하겠다고 밝혔다.

한화생명 관계자는 “상반기 월 평균 (설계사) 등록 1000명을 달성했으며 하반기에도 1000명을 목표로 하고 있다”라며 “조직력을 목표로 해서 업적 견인을 1번 목표로 하고 있으므로 조직력을 기반으로 한 영업 정책을 추진해 (단기납 종신보험 판매를 위한 시책) 비중을 영업력으로 관리할 예정”이라고 말했다.

업계에서는 사실상 월 평균 1000명 채용은 중대형 GA 인수 외에는 방법이 없다고 말한다.

GA업계 관계자는 “월 평균 설계사 1000명 채용이라는건 결국 GA를 인수한다는 것”이라며 “한화생명에서 다시 GA시장 M&A를 하겠다는 것”이라고 말했다.

한화생명금융서비스가 던진 승부수는 오렌지트리다. 오렌지트리는 판매제휴를 맺은 모든 보험사의 영업지원시스템을 하나의 시스템에서 구현할 수 있는 통합 영업지원 디지털 플랫폼이다.

단 한번의 로그인으로 제휴 보험사의 영업지원시스템에 접속할 수 있고, 고객정보 입력도 한화생명금융서비스 및 제휴사 시스템에 연동되어 자동 반영된다. 제휴 보험사와 구축된 전용선을 기반으로 개인정보보호 되는 것은 물론, 정확한 고객 DB를 관리할 수 있는 것도 장점이다.

한화생명금융서비스는 오렌지트리를 한화생명금융서비스만 사용하지 않고 전 GA도 활용할 수 있도록 개방했다. 지난 4월 더블유에셋, 아너스금융서비스, 글로벌금융판매에 이어 지난 6월에는 유퍼스트보험마케팅, 한국보험금융, 엠금융서비스와 통합 영업지원 디지털 세일즈 플랫폼 ‘오렌지트리’ 공동 사용을 위한 MOU를 체결했다.

한화생명은 “기존 MOU를 맺은 GA를 포함해, GA업계 상위 20위권 중 9개社의 약 6만여명 GA설계사가 향후 오렌지트리를 사용하게 됐다”라며 “대형GA(500인 이상)에서 활동중인 설계사가 약 18만여 명임을 고려하면, 3명 중 1명이 오렌지트리를 사용하는 셈”이라고 설명했다.

한화생명은 GA업계 전체의 사용을 유도해 GA업계 세일즈 플랫폼의 표준모델로 자리매김함은 물론, GA업계 판매문화 발전에도 기여한다는 복안이라고 밝혔다.

한화생명금융서비스는 오렌지트리를 사용하는 GA사의 요구사항을 수렴해 올해 하반기부터 시스템 개선을 위한 프로젝트도 진행할 계획이다.

GA업계 관계자는 “오렌지트리를 다른 GA 소속 설계사가 사용하게되면 결국 관련 데이터가 오렌지트리에 모이는 것”이라며 “오렌지트리 시스템을 GA들이 사용하는게 득이될지 실이될지는 봐야될 것”이라고 말했다.

한화생명 시스템을 기반으로 내부 디지털화도 빠르게 도입하고 있다. 한화생명 ‘청약자동화 솔루션’ 기술로 GA소속 설계사의 편의성을 개선해 상품 판매를 확대하고 있다. ‘청약자동화 솔루션’은 업계 최초로 고객정보만 입력하면 가입설계부터 청약까지 보험 신계약 과정을 ‘설계봇’이 자동으로 도와주는 시스템이다.

한화생명금융서비스는 완전판매에도 힘쓰고 있다. 한화생명은 매년 초 ‘금융소비자보호헌장 실천 서약식’을 열어 소비자중심경영(CCM)의 중요성을 공유하고 실천 의지를 다지고 있습니다. 전 임직원을 대상으로 ‘소비자중심경영 캠페인’도 매월 진행하고 있다.

내부통제 강화를 위해 감사 및 준법감시 기능을 수행하는 컴플라이언스팀을 대표이사 직할로 두고 있으며 소비자 보호 조직인 금융소비자보호실 또한 직할 조직으로 운영하고 있다.

최근에는 본사의 전 팀장 및 지역단장이 한 자리에 모여 완전판매 서약식을 실시했다. 미스터리쇼핑 점검, 불완전판매 FP 모집 제한, 현장 준수사항 지속 강조와 교육 등 소비자 보호 조치를 시행하고 있다.

2023년 우수인증설계사는 3140명으로, 생보업계 우수인증설계사 인원 총 1만3104명의 약 24%를 차지했다.

한화생명금융서비스는 피플라이프 인수 후 한화생명 문화 도입을 위해 부문장급으로 한화생명 출신을 파견한 상태다. 피플라이프 본래 강점인 법인 영업 시장 확대를 위해 법인 고객에게 제공할 세무, 부동산 등을 제반 시스템도 마련한 것으로 알려졌다.

GA업계에서는 인수 후 피플라이프를 보는 시각이 엇갈린다.

긍정적인 시각은 법인 시장에 피플라이프가 이미 강점이 있었던 만큼 개인에 강점인 한화생명금융서비스와 시너지를 내기 충분하다는 점이다.

GA업계 관계자는 “한화생명금융서비스가 개인이고 피플라이프 주력이 법인이라 시너지를 내기 충분하다”라고 말했다.

회의적인 시각은 피플라이프가 주력으로 하던 법인 시장이 규모가 축소되면서 한화생명이 노리던 법인 영업 시장 강화가 사실상 어려울 거라는 점이다.

GA업계 관계자는 “그동안 법인 시장은 손보 매출 250억 가량 이었지만 50억원 정도가 감소했다”라며 “기존 법인 중심에서 피플라이프도 개인 영업 등으로 확대해야하는 상황”이라고 말했다.

또다른 GA업계 관계자는 “피플라이프가 인수 전에 추진했던 보험클리닉도 시너지를 낼지 정리할지를 결정해야 한다”라고 말했다.

한화생명 관계자는 “다양한 교육플랫폼 및 상품군을 경쟁력으로, 디지털 플랫폼 기반의 GA업계 확장 전략을 추진해 나가고 있다”라며 “보험시장의 변화를 선도하고 과감히 패러다임을 전환해, 보험·투자·세무·법무 등을 총 망라한 토탈 라이프 솔루션(Total Life Solution)을 제공하는 GA로 도약을 가속화하고하고 있다”고 말했다.

전하경 기자 ceciplus7@fntimes.com