“이자장사 오명 벗자”…WM으로 비이자수익 확대 총력 [은행업 위기 돌파]

[한국금융신문 김관주 기자] 약 33조원. 지난해 금리 인상기 속 KB국민·신한·하나·우리 등 4대 은행이 얻은 이자이익이다. 임직원 평균 연봉과 성과급도 각각 1조원이 넘는다. 상황이 이렇자 정부와 금융당국, 여론은 은행권을 두고 예대마진으로 이자 장사와 돈 잔치를 벌인다고 연일 지적하고 있다.

시중은행은 공공의 적 이미지를 벗기 위해 비이자이익 확대에 팔을 걷었다. 1년 사이 비이자이익이 1조원가까이 줄어든 탓도 있다. 은행권이 집중한 미래 먹거리는 자산관리(WM)다.

우선 신한은행은 조직개편을 통해 WM 사업 개선 작업에 속도를 내고 있다. 신한은행은 지난해 말 개인그룹과 WM그룹을 통합한 개인·WM그룹을 신설했다. 매트릭스 체제 아래 신한금융투자와 고객을 연계하는 데 집중했던 전략에서 벗어나겠다는 구상이다.

현재 신한은행은 신한PWM 패밀리오피스를 중심으로 초고액자산가 서비스를 운영하고 있다. 신한PWM 패밀리오피스는 개인금융 자문 서비스 외에도 가문과 기업의 2세 승계와 같은 생애 주기를 고려한 1대1 초밀착 토탈 솔루션을 제공한다.

특히 신한은행은 시장 변동성에 적극적으로 대처하고 고객과의 소통을 활성화해 신뢰 관계를 강화하는 것이 중요하다고 판단하고 있다. 이에 상시 대면·비대면 상담을 제공하는 컨설팅 조직은 프라이빗뱅커(PB)팀장을 비롯한 기업컨설팅·세무·부동산·법률·회계 등 각 분야별 전문가로 구성됐다. 이들은 초고액자산가들이 높은 관심을 갖고 있는 기관투자자급 공동투자, 클럽딜 기회 등을 제공함으로써 새로운 투자기회를 연결하는 역할을 수행한다.

작년 말에는 PB팀장을 조기에 육성하는 WM 전문가 과정을 통해 책임자 이하 MZ세대 직원들 가운데 5명을 영(young)PB로 최종 선발했다. 영PB는 신한은행이 뉴리치(20~40대) 시장을 선점하기 위해 마련된 제도다. 선발된 직원들은 토탈 솔루션 제공이 가능하도록 본부부서 도제식 교육훈련(OJT), 현장 경험 등의 트레이닝 과정을 거쳐 올 상반기 PB팀장으로 배치될 예정이다.

아울러 신한은행은 핵심 성장 사업의 경쟁력 강화를 통해 비이자이익 창출 기반을 안정적으로 공고화한다는 방침이다. 리스크 관리를 위해서 자본시장과 기업금융(IB) 이익기여도도 제고한다. 신한은행 측은 “고객의 안정적인 자산성장을 지원하는 맞춤형 상품을 적기 공급하는 등 수익 포트폴리오 질적 개선을 통해 점진적으로 비이자이익을 확대할 것”이라고 밝혔다.

국민은행은 올해 WM 영업의 핵심으로 연결과 확장에 기반한 고객 확대를 설정했다. 1억원 이상 WM 고객 수 증가와 더불어 10억원 이상 PWM 특화 마케팅을 통해 초고액자산가와 뉴리치 시장을 선점하고자 한다.

특히 지주 계열사의 연계와 협업을 강화한다. 지난해 오픈한 국내 최대 규모의 플래그십 PB센터인 KB골드앤와이즈 더 퍼스트는 국민은행과 KB증권의 PB들이 투자·세무·부동산·법률·신탁 등 각 분야의 전문가들과 함께 하나의 팀을 이뤄 고객을 관리한다.

이를 통해 고객은 프리미엄 종합WM 서비스를 원스톱으로 편리하게 이용할 수 있다. KB금융그룹 하우스뷰에 기반한 모델 포트폴리오를 통해 다양하게 투자도 가능하다. 또한 초고액자산가는 KB형 패밀리오피스 서비스를 통해 개인 자산을 포함한 법인·재단 등 모든 자산에 대해 부의 증식·이전·가업승계까지 고려한 신탁 솔루션을 제공받는다.

이외에도 국민은행은 시장 변동성에 대한 대응력을 높여 유가증권과 IB 등 도매성 비이자이익을 높일 계획이다. 아울러 직원 역량 제고를 통한 투자 상품 신뢰 회복, 시장 상황을 고려한 고유자산 수익 확대한다. 연금사업에 대해서는 연금수급계좌 유치로 기반 고객을 확대함과 동시에 인공지능(AI) 기술 기반 퇴직연금 고객 관리 플랫폼 구축을 통해 비대면 퇴직연금 컨설팅 수준을 높이고자 한다.

하나은행은 강점인 WM에 집중해 경쟁자들과 확고한 격차를 만든다는 방침이다. WM 어드바이저리 서비스 확대, 패밀리오피스 서비스 본격화를 주요 전략으로 삼았다.

올해 초에는 WM본부 내 자산관리컨설팅센터 부서를 신설했다. WM본부와 신탁본부에 분산돼 있던 고객 컨설팅 기능을 통합 관리하기 위해서다. 이를 통해 고객 관리와 상담 업무의 효율성을 높이고자 한다.

특히 자산관리컨설팅센터의 패밀리오피스 전담팀은 세무·부동산·애널리스트 등 WM 주요 분야별 행내 최고 수준의 전문가들로 꾸려졌다. 해당 팀은 초고액자산가 개별 요구를 반영한 맞춤형 WM 진단 서비스, 세무·법률 자문, 은행권 최고의 리빙 트러스트, 문화 예술 지원 서비스를 제공하고 있다.

지난달에는 회계·경영컨설팅 전문 기업 삼정케피엠지(KPMG)와 초고액자산가 대상 패밀리오피스 서비스를 강화하기 위해 업무협약을 체결했다. 하나은행은 이번 파트너십이 패밀리오피스 서비스가 개인 WM 영역에서 벗어나 고객 관련 기업 자문 서비스까지 맞춤형 솔루션 제공의 범위가 확대됐다는 것에 큰 의미가 있다고 판단했다.

하나은행은 고객 관련 기업에게 ▲기업 경영 컨설팅 ▲기업 가치 평가 ▲기업 인수합병(M&A) 및 가업승계 관련 자문 등 삼정KPMG가 보유한 차별화되고 전문적인 기업 자문 서비스를 제공한다.

아트뱅크 브랜드 제고에도 노력을 기울이고 있다. 하나은행은 고객의 비금융분야에 대한 관심도에 대응하기 위해 하나아트뱅크 서비스를 도입했다.

그 일환으로 서울옥션 등과의 업무협약 체결, 하나아트클럽 멤버십 구성, 국내 최초 금융사 미술품 수장고 H.Art1 오픈 등 차별화된 아트뱅킹 서비스를 제공하는 중이다. 아울러 비대면 채널 선호 고객을 위해 디지털PB센터를 출범했다.

우리은행은 WM의 경우 당장 비이자이익을 확대하는 것보다는 장기적인 관점에서 고객과 함께 성장할 방침이다. 특히 우리금융은 증권사 부재로 복합점포 개설이 어려운 상황에서 PB 인재 양성을 통해 WM 한계점을 보완하고 있다.

우리은행은 젊은 PB를 키우기 위해 차세대PB 패스트 트랙 제도를 새로 만들어 지난달 30대 직원 4명을 선발했다. 이 제도는 매년 100여 명 수준으로 공모 선발하는 WM 전문 인력 풀이다.

차세대PB 중 일정 자격을 갖춘 우수인력을 재선발해 전문 PB로 정예화한다. 이번에 선발된 1기는 WM 특화 채널인 TCE센터 및 TC프리미엄센터 OJT 등 다양한 역량 강화 프로그램 수료 후 정식 PB로 바로 임명된다.

같은 기간 자산승계신탁 전문가 집단인 우리내리사랑신탁 파트너스의 발대식도 개최했다.

이는 신탁상품을 활용한 안정적인 WM과 자산승계 서비스를 제공하기 위해 전국 영업점에서 선발된 PB 지점장으로 구성됐다. 영업점 소개 영업과 세무·법률 전문 인력에 의존한 수동적 마케팅에서 벗어나 자산승계 심화교육과 연수로 자산승계신탁 컨설팅 역량과 상담능력을 강화한 것이 특징이다. 직접 타깃 고객을 발굴하고 상담과 사후관리까지 수행하는 전문 판매 인력이기도 하다.

또한 우리은행은 은퇴인구 증가에 발맞춰 연금사업 조직을 강화한다. 퇴직연금(DC·IRP) 등 실적 배당형 상품 중심으로 영업체계를 재편할 예정이다.

상품 판매에 집중하는 세일즈 측면보다는 고객 관리에 집중하고, 수익률 관리를 위해 연금 고객에게 전문화된 WM 서비스를 제공한다. 또한 외부 플랫폼사와의 제휴를 통해 신규 고객 유입 채널을 확대한다. 디지털 매체 활용을 극대화해 고객 접근성을 높인다.

최근 은행권은 비이자이익을 늘리기 위해서 지금보다 차별화된 WM 영업이 가능하도록 관련 규제 완화를 금융당국에 요청한 것으로 알려졌다. 현행법상 국내 은행은 개인종합자산관리계좌(ISA)에만 국한적으로 투자일임업이 허용돼 있다. 증권·보험사는 제한이 없는 상태다.

금융당국도 고심하고 있다. 금융위원회는 지난달 22일 ‘은행권 경영·영업 관행·제도 개선 태스크포스(TF)’를 열고 은행의 비이자이익 비중 확대를 위해 WM 관련 규제 완화 방안을 검토했다.

김관주 기자 gjoo@fntimes.com