보험업계, 시니어 지키기 ② 라이나생명·한화생명, 5060 민심 저격 마케팅

[한국금융신문 장호성 기자] 최근 보험 시장은 미래 고객층인 2030세대에 어필하기 위해 다양한 시도를 벌이고 있지만, 전통적인 보험사들의 주 고객은 여전히 4050이상의 ‘시니어’ 세대다. 이들은 2030세대에 비해 구매력이 건재하고, 건강 적신호가 나타남에 따라 보험의 필요성 또한 젊은 세대보다 크게 실감하고 있는 계층이다. 가계 경제 불황이 장기화되며 기존 고객들의 보험 중도해약 등 누수가 발생하는 상황에서, 보험업계가 취하고 있는 이들 ‘집토끼’ 시니어 고객 지키기 전략에는 어떤 것들이 있는지 알아본다. 〈편집자 주〉

보험사들에게 있어 5060세대들은 별도의 홍보나 마케팅이 없어도 알아서 보험에 가입하는 ‘집토끼’ 계층에 속했다. 나이가 들면 자연스럽게 몸에 질병 등의 이상이 생기면서 보험 가입 필요성이 발생하고, 30~40대 시절을 겪은 시니어 계층들은 어느 정도 보험가입을 위한 자금여유가 있는 경우가 많아 영업에 어려움이 적기 때문이었다.

따라서 대부분의 보험사들은 이미 확보된 고객인 시니어 계층에 집중하는 대신, 미래 가망고객인 2030세대를 위한 인터넷·모바일 중심 이색 광고와 마케팅에 힘써왔다.

최근 보험업계의 이슈로 떠오르고 있는 인슈어테크 결합 열풍도 이러한 경향의 일부였다.

그러나 최근 젊은층 사이에서 퍼지고 있는 보험에 대한 부정적인 인식으로 좀처럼 젊은 세대의 보험가입은 쉽게 늘지 않고 있는 실정이다.

여기에 가계경제 불황 장기화로 기존 고객들마저 보험을 해지하는 등의 영업 어려움이 겹치며 더 이상 5060세대 역시 보험사들에게 있어 ‘안정적인 고객층’이라는 인식이 사라지고 있는 추세다.

특히 스마트폰 사용을 어려워하던 기존 고령층과는 달리, 최근에는 고령층을 위한 ‘실버폰’이 보급되면서 5060세대의 정보습득 장애물이 낮아진 점 역시 보험업계의 적극적인 실버 마케팅에 힘을 실어주고 있다.

이에 보험업계는 기존보다 적극적인 실버세대 맞춤형 마케팅을 선보이며 ‘집토끼 지키기’에 나서는 모습이다.

고령층을 위한 전용 포털 플랫폼 마련은 물론, 5060세대로만 구성된 고객패널 운영, 실버 유튜버 발굴 프로젝트 등 이색적인 마케팅이 실버세대의 발길을 다시 보험사로 돌리고 있다.

◇ 라이나생명, ‘라이나전성기재단’ 필두로 한 적극적인 시니어 마케팅

국내 보험사들 가운데 시니어 세대에 대한 가장 적극적인 마케팅을 보이는 곳은 단연 라이나생명이다.

이들은 경쟁 보험사들이 젊은 고객들을 유치하기 위한 경쟁을 펼치는 중에도 우직하게 시니어 계층을 챙기며 ‘은퇴 세대를 위한 보험사’ 이미지를 구축해왔다.

라이나생명이 운영하고 있는 ‘라이나전성기재단’은 시니어들의 건강한 삶을 위한 지원한다는 철학 아래 다양한 사회공헌과 문화 활동을 비롯한 맞춤형 마케팅을 선보이며 시니어 시장을 선도하고 있다.

라이나전성기재단은 올해 7월 말 50+세대를 위한 포털 ‘전성기닷컴’을 통합 오픈했다.

전성기닷컴은 ‘인생 2라운드를 준비하는 50+세대를 위한 사이트’라는 모토로 시니어들을 위한 다양한 서비스를 제공하는 플랫폼이다. 기존 라이나전성기재단, 전성기멤버십, 전성기캠퍼스로 나뉘어 운영되던 홈페이지를 하나로 통합해 편의성을 높였다.

전성기닷컴은 매거진, 기부&나눔, 캠퍼스, 라운지로 구성된다. ‘매거진’은 건강부터 일자리, 자산관리, 여행정보까지 50+세대가 필요로 하는 다양한 e컨텐츠로 구성돼있다.

‘기부&나눔’은 50+세대를 기부 문화의 핵심 주역으로 이끌고자 마련돼, 일상 속에서 실천이 가능한 기부 캠페인과 일대일 나눔/경험 거래의 플랫폼을 제공한다. ‘캠퍼스’는 50+세대를 위한 교육 강좌를 운영하고 있는 전성기캠퍼스의 온라인 커뮤니티다. ‘라운지’는 회원들의 참여와 교류의 공간으로 반려동물을 주제로 일상과 정보를 나눌 수 있는 ‘펫방’도 운영한다.

한편 전성기는 120만 여명의 50+세대 회원을 보유한 국내 No.1 시니어 전문 플랫폼으로 50+세대들의 소통과 정보의 장이 돼 성숙한 시니어 문화를 만들어갈 계획이다.

라이나전성기재단 한문철 상임이사는 “50+세대의 모바일, SNS사용이 크게 늘어가고 있지만 그들만을 위한 포털은 많이 부족하다”며 “대표적인 시니어 전문 포털로 자리잡기 위해 다양한 컨텐츠를 지속 추가할 것”이라고 밝혔다.

라이나전성기재단의 대표적인 사회공헌활동인 ‘꿈의 무대’는 시니어 음악 동호인들을 중심으로 전 세대의 아마추어 음악가들이 음악적 재능을 펼칠 수 있도록 라이나생명 본사 로비를 공연장으로 제공하는 데뷔 프로젝트다.

올해 열리고 있는 ‘2019 꿈의 무대’에서는 특별히 자신의 한계를 극복하거나 활발한 음악 재능 기부 활동을 통해 감동을 주고 있는 시민 음악가들의 희망과 용기를 주제로 한 공연들이 펼쳐지고 있다.

이들 시니어 음악가들은 오는 11월까지 매주 점심시간을 이용해 다양한 음악 무대를 펼치며, 누구나 자유롭게 방문해 공연을 즐길 수 있다. 관객들에게는 다과가 제공되며, 공연에 만족한 분들이 자율적으로 기부할 수 있는 모금함이 운영된다. 모금액은 NGO단체인 굿피플을 통해 음악 교육이 필요하거나 음악을 배우고 싶어하는 취약 계층에게 전달된다.

특히 올해 참가하는 팀 중 우수팀은 정기적으로 딜라이브 채널의 기부 독려 사회공헌 콘서트인 ‘착한 콘서트’에 유명 가수들과 함께 무대에 오를 예정이다. 또 12월에는 8팀을 선정해 연말 드림 콘서트를 개최하게 된다.

이 밖에도 라이나생명은 50대 이상의 시니어 보험 가입자들을 대상으로 전용 고객패널을 마련하거나, 은퇴 이후 삶과 관련한 다양한 리포트를 발간하는 등 ‘실버 마케팅’에 있어 가장 활발한 모습을 보이고 있다.

◇ 대형사·외국계 보험사도 실버 마케팅 동참…다양해지는 서비스 스펙트럼

중소형사에 속하는 라이나생명이 시니어 대상 마케팅에서 강세를 보이고 있는 것에 이어, 한화생명이나 삼성생명 등도 관련 이벤트를 통해 5060 고객의 눈길 모으기에 나섰다.

한화생명은 지난 7월부터 지난 9월 8일까지 ‘액티브시니어’를 위한 영상·사진 콘텐츠 공모전인 ‘내 앵글이 어때서’의 공모를 받았다. 기존 영상 공모전들의 주체가 젊은 세대들이었다면, 이번 공모전의 특징은 부모세대와 자식세대가 함께 만들어 가족간 소통의 메신저 역할을 한다는 점에서 차이를 보였다.

삼성생명은 지난 2016년부터 늘어나는 시니어 고객을 위한 전용 창구인 ‘고객사랑 시니어 서비스’를 운영하고 있다.

시니어서비스에서는 65세 이상 고객이 콜센터에 전화를 걸면 전담 상담사에게 바로 연결돼 복잡한 ARS절차를 생략해 빠르고 쉽게 원하는 상담을 받을 수 있도록 한 것은 물론, 상담사가 말의 속도와 음량을 조절하는 등 고령자에 맞춘 상담이 진행된다.

이 밖에도 현대해상·교보생명·한화손해보험 등도 금융취약계층인 고령자의 서비스 이용 편의성 제고를 위해 지점에 전용 창구를 운영하고 있다. 해당 창구에서는 고령층 고객들이 기다림 없이 전담직원의 도움을 받아 신속한 업무 처리가 가능하다.

이 밖에도 대부분의 보험사들은 최근 고령 고객이 가입하는 노후실손보험 안내장의 글자 크기를 확대해 제공하는 ‘큰 글씨 안내장’을 제공하거나, 고령 고객을 위해 간소화시킨 웹 홈페이지 또는 모바일 앱을 제공하는 등의 서비스도 제공하고 있다. 외국계 보험사의 참여도 눈에 띄는 부분이다.

BNP파리바 카디프생명은 지난달 29일 금융위원회 산하 비영리사단법인 시니어금융교육협의회와 「시니어 금융소비자 금융이해도 제고 및 권익보호를 위한 디지털금융교육 제공」을 목적으로 업무협약을 체결했다.

BNP파리바 카디프생명은 (사)시니어금융교육협의회와 협약을 맺고, 시니어 금융소비자들의 디지털ㆍ금융 이해도 제고를 위한 교육을 제공할 계획이다. 이를 통해 세대간 디지털정보격차를 해소하고, 시니어들이 금융활동 시 디지털기기를 보다 적극적으로 활용할 수 있도록 지원할 예정이다.

본격적인 교육은 10월부터 시작되는 ‘시니어 드림하이(Dream High)’ 프로그램을 통해 제공된다. ‘드림하이(Dream High)’는 BNP파리바 카디프생명이 2011년부터 이어 온 중장기 사회공헌 프로젝트이다.

첫 해에는 취약계층 아동을 대상으로 실시되었으며, 2013년부터 대학생 및 청소년 대상 금융경제교육 및 진로 멘토링으로 이어져 왔다.

올해부터는 그 대상을 시니어 계층으로 확장, 다양한 연령대에 걸친 금융이해도 제고에 기여해 나갈 계획이다.

브누아 메슬레 BNP파리바 카디프생명 대표이사 사장은 “BNP파리바 카디프생명은 가능한 모든 사람들이 보험의 혜택을 누릴 수 있도록 노력해 오고 있다”며, “2011년부터 취약계층 아동을 비롯해 고등학생, 대학생 등을 대상으로 금융경제교육 및 멘토링 프로그램을 진행하며 금융이해도 제고에 힘써왔으며, 올해는 그 대상을 시니어로 확장한다”고 전했다.

아울러 그는 “본 교육이 변화하는 금융환경에 필수적인 금융지식을 습득하는 데 도움이 되고, 이를 통해 시니어들이 더 나은 금융생활을 하는데 일조하길 바란다”고 밝혔다.

보험연구원 오승연·이규성 연구원은 ‘고령 보험계약자의 청구서비스 개선 과제’ 보고서를 통해 “고령 보험계약자의 청구절차를 쉽고 편하게 간소화하고, 고령 계약자 및 수익자를 대상으로 청구 관련 정보를 주기적으로 제공할 필요가 있다”며, “65세 이상 고령계약자에게 지정대리청구특약 가입을 권고하고, 지정된 대리인에게 공지하는 알림서비스제도를 검토할 필요가 있다”고 제언했다.

장호성 기자 hs6776@fntimes.com