'전기차 때와는 다르다'...삼성SDI, ESS 대형 고객사 확보 총력

[한국금융신문 김재훈 기자] 삼성SDI(대표이사 최주선)가 전기차 배터리 대안 수익원으로 떠오른 ‘ESS(에너지저장장치)’ 고객사 확보에 총력을 다하고 있다. 전기차 배터리 사업에서 뒤늦은 고객사 확보로 수익원 다변화에 어려움을 겪은 만큼 같은 실수를 반복하지 않겠다는 방침이다.

나아가 삼성SDI는 ESS 생산량 확대와 북미 시장 공략을 위한 현지 생산 거점 확보 등 다양한 방안을 검토 중이다.

13일 삼성SDI에 따르면 최근 독일의 상업용 ESS 전문 제조업체인 테스볼트(Tesvolt)와 ESS용 배터리 공급 계약을 체결했다.

이번 계약에 따라 삼성SDI는 이달 말까지 자사의 일체형 배터리 제품인 'SBB(Samsung Battery Box)'를 테스볼트 측에 공급한다. SBB는 20피트(ft) 크기의 컨테이너 박스에 배터리 셀과 모듈, 랙 등을 설치한 제품이다. 전력망에 연결만 하면 바로 사용할 수 있는 데다 안전성을 획기적으로 높여 미국과 유럽을 중심으로 글로벌 시장에서 기술을 인정받고 있다.

삼성SDI는 테스볼트에 'SBB 1.0'을 공급하고 내년 2분기부터는 'SBB 1.5'를 공급할 계획이다. 나아가 양사는 이번 계약 외에 추가 공급을 위한 협상을 계속 진행하는 한편 추후 ESS사업 수주를 위한 공동 프로모션 등 협력을 확대, 강화하기로 했다.

삼성SDI는 이번 테스볼트와의 계약으로 유럽 시장에서 ESS 사업 확대 발판을 마련했다는 평가다. 블룸버그뉴에너지파이낸스 지난해 기준 유럽 ESS 시장 규모는 19.1GWh로 중국과 미국에 이어 3위다. 특히 독일 ESS 시장은 전체 유럽 시장 중 약 30% 이상 비중을 차지한다.

테스볼트는 유럽 상업용 ESS 시장의 선두 업체로, 지난해 독일 남서부 라인란트팔츠주에 구축될 ESS 시설에 대한 공급 계약을 확보하는 등 가파른 성장세를 나타내고 있다. 최근에는 전력용 ESS 분야로 사업을 확대하고 있다.

삼성SDI는 테스볼트 등 유럽을 비롯한 글로벌 고객사 확보를 가속화하며 안정적인 ESS 수익구조를 갖춘다는 방침이다. 앞서 삼성SDI는 지난 3월 미국 최대 전력 기업 넥스트에라에너지와 4374억원 규모의 ESS 배터리 공급 계약을 맺기도 했다.

삼성SDI는 전기차 배터리 사업에서 경쟁사 대비 뒤늦은 고객사 확보로 불안정한 수익 구조로 애를 먹은 바 있다. 삼성SDI의 주요 전기차 배터리 고객사로는 BMW, 리비안, 스텔란티스가 있다. 3사향 제품 비중은 80%에 이르며, 이중 BMW(42%) 의존도가 가장 높다. BMW 사업 방향에 따라 수익이 결정되는 구조다.

삼성SDI와 테스볼트 관계자가 '인터배터리 유럽 2025' 삼성SDI 전시장에서 기념 사진을 찍고있다. 사진은 왼쪽부터 삼성SDI ESS영업그룹장 김현욱 상무, 테스볼트 CTO 지몬 샨더르트(Simon Schandert), 테스볼트 CEO 다니엘 한네만(Daniel Hannemann), 삼성SDI 유럽법인 이종석 상무. / 사진=삼성SDI

이러한 불안정한 수익구조는 최근 전기차 캐즘(일시적 수요 둔화)과 중국산 배터리에 밀리며 실적 악화로 나타났다.

삼성SDI는 올해 1분기 연결기준으로 매출 3조1768억원, 영업손실 4341억원을 기록했다. 전년 동기 대비 매출은 34.0% 줄고, 영업손익은 적자로 전환됐다. 금융정보업체 에프앤가이드는 올해 삼성SDI 연간 실적이 매출 15조662억원, 영업손실 1741억원을 기록할 것으로 전망한다. 매출은 전년 대비 9.2% 줄어들고, 적자전환한 수치다.

반면 경쟁사인 LG에너지솔루션은 비교적 고른 고객사 납품 비중을 나타내고 있다. LG에너지솔루션은 폭스바겐, 테슬라, GM 등 글로벌 주요 기업을 고객사로 두고 있다. 제품 비중도 폭스바겐 29%, 테슬라 26%, GM 16% 순으로 비교적 고르게 분포돼 있다.

박종선 삼성SDI 중대형전지 전략마케팅실장(부사장)은 지난 1분기 실적 컨퍼런스콜에서 "안전성과 고에너지밀도가 강점인 SBB의 제품 경쟁력을 기반으로 올해 계획된 ESS용 배터리 생산능력(Capa)의 90%에 달하는 수주를 이미 확보했다"고 밝혔다. 고객사 확보에 총력을 다하고 있다는 의미다.

이와 함께 삼성SDI는 고객사 확보를 위한 생산량 증대에 집중한다. 이를 위해 최근 1조6500억원 유상 증자를 단행하는 등 자금을 확보했으며, 전기차용 배터리 생산라인을 ESS용으로 전환할 계획이다.

박종선 부사장은 “ESS 시장은 신재생 에너지와 AI 관련 전력 수요 증가로 점차 기회가 많아지고 있다”며 “수요 대응을 위해 생산 효율화와 전기차용 라인의 전환을 통해 지난해 대비 20% 수준의 생산량 증량을 진행 중”이라고 말했다.

이와 함께 ESS 최대 격전지인 미국 시장 공략을 위한 현지 생산 거점 확보도 검토한다. 현재 국내 배터리 3사(LG에너지솔루션, 삼성SDI, SK온) 중 미국에 단독 공장이 없는 곳은 삼성SDI가 유일하다.

박종선 부사장은 “미주 지역을 중심으로 ESS 수요는 지속 성장이 예상”된다며 미국 현지 ESS 배터리 생산거점 확보 방안도 검토 중이라고 언급했다.

김재훈 한국금융신문 기자 rlqm93@fntimes.com