[신간]당신의 제품과 서비스가 팔리지 않는 이유

[한국금융신문 이창선 기자] 우리는 일반적으로 고객은 반드시 필요한 제품과 서비스를 살 것으로 생각한다. 고객은 필요를 충족시켜주는 제품과 서비스를 구매할 것이라는 생각이다. 또한 고객은 충분한 정보가 있다면 합리적 선택을 한다는 것이다.

이 같은 입장에서 리서치와 인터뷰로 고객 니즈를 파악하고, 이에 맞는 제품과 서비스를 개발해 마케팅 계획을 세워 출시했다. 그런데 정작 고객은 아무런 반응이 없다. 사업가·기획자·마케터는 오늘도 고객에게 배신당했고, 이유가 궁금하다.

“대체 우리 제품과 서비스를 안 사는 이유가 뭘까요?” .

이에 대한 해답을 날카롭게 풀어 본 『당신의 제품과 서비스가 팔리지 않는 이유』가 신간으로 나왔다.

저자 강재상은 “과거의 마케팅 지식과 상식은 더 이상 온전하지 않다”며 “지금의 고객에 맞는 새로운 전제와 접근 방식이 필요하며, 그 목표는 PMF(Product-Market-Fit)을 찾는 것에 집중되어야 한다”고 강조한다.

대기업부터 스타트업까지 매해 평균 500여 개 업체를 대상으로 트렌드, 마케팅, 브랜딩, 사업 전략과 사업 모델 설계 등에 관한 컨설팅과 육성을 담당해오면서 얻은 결론이다.

그는 ‘고객’의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않으며, 제품과 서비스의 기획과 마케팅에서 고객을 중심에 두고 근본적인 전환을 이루어야 한다고 말한다.

이를 위해 고객과 시장을 보다 깊이 이해할 수 있는 새로운 관점의 도입, 사업 전반의 프로세스와 전략에 마케팅이 깊숙이 관여하는 ‘비즈니스 기반 마케팅’의 개념, 트렌드를 찾아내고 분석하는 것에서 나아가 새로운 트렌드를 미리 예측하고 사업에 활용하는 방법, 궁극적으로 유의미한 매출을 이끌어내고 사업을 지속하는 열쇠가 될 제품의 시장적합성(PMF)을 찾아내는 방법 등을 책 속에 담아냈다.

특히 국내에 아직 널리 소개되지 않은, ‘세계에서 가장 고객 중심적인 기업’ 아마존이 제품과 서비스를 기획하고 제공하는 기법이자 철학인 ‘아마존 워킹 백워드(Amazon Working Backward)’를 소개한다. 고객을 먼저 고려하는 프로세스의 가장 극단적인 형태와 이를 사업 모델화하는 방법을 실제 국내 기업의 적용 사례를 통해 보여준다.

이 책은 창업자에게는 시행착오를 줄이고 사업의 방향성을 잃지 않을 지침을, 기획자에게는 트렌드를 분석하고 예측할 수 있는 예지를, 마케터에게는 직무를 사업 전반의 영역에서 파악하는 넓은 시야와 고객의 숨은 니즈를 간파할 수 있는 날카로운 눈을 제공할 것으로 저자와 출판사는 기대하고 있다.

[강재상 지음 / 세이코리아 / 240쪽 /1만8천5백 원]

이창선 기자 lcs2004@fntimes.com